巅峰对话：零部件供应商如何更好地改善主零关系？

主持：魏威 铃轩私享会创始人 

嘉宾： 

陆克坚  伟世通中国区总裁 

周  鹏  华霆动力技术有限公司CEO 

陈晓光  法雷奥雨刮亚太区总经理 

魏威：今天我们谈论的这个话题，所有在座的女士一定要听。听完了我们辩论之后，有利于回家处理很好的婆媳关系。已婚男士要听，知道在家怎么搞定你的老婆，。 

主零关系平时大家都知道，但是不好说的，很多人都把其比作婆媳关系，今天邀请三位零部件的嘉宾，我作为中间人，不偏袒儿媳妇，也不偏袒婆婆，尽管婆婆很强势，但我们还是讲公平、公正。 

所以我的第一个话题，在弱势相对一方，我们不要讲抱怨，我们今天讲怎么解决这个问题，有没有好的建议，能把我们关维系得更加像一个比较朝阳行业？ 

周鹏：谢谢主持人，我觉得主零关系用婆媳关系做类比有它的合适的地方。如果我们退回来讲，汽车链条是比较长的链条，很多人喜欢把它叫产业链，如果我们把它叫做价值链的话，它唯一的目的就是为这个汽车最后的用户创造价值。在这层面上来理解，我们所谓主机厂、零部件的关系的话，我们就变成在一条船上，大家都为了服务用户的，这是我想说第一个层面。 

第二个，我们是一个做新能源汽车的电池系统一个零配件商，在零部件是新型的零部件。在这个新型零部件里面，在中国这种环境下，也出现了很多新的造车势力，我们这个新型零部件厂和新型主机厂之间也就有了一种相互配合的新的态势。所以从我的角度来看，可能不是说婆媳的关系，可能是先生和媳妇怎么把婆婆服务好的关系吧。 

陈晓光：大家下午好，很荣幸在这在今天会务论坛里面，最后时刻探讨一下最难讨论的问题。我们三位就是谈我们跟我们客户关系，在我们客户面前在众多媒体面前，我们面临的压力很大，但是我们必须要客观、现实的反映一下，我们从零部件供应商来看，如何能更好的改善主机厂、零部件的关系。 

我认为婆媳关系在20多年前很适应，婆婆占上风，现在变了，应该是儿媳占上风，但我们的行业还用原来的方式。我在零部件做过，也在主机厂做过，我也做过采购，也做销售，我用14个字概括一下主零的关系应该是“合作共赢、逆向思维、同甘苦共患难”。 

陆克坚：具有说起来这个主零关系，借《红楼梦》来说不是满纸荒唐言，也是一把辛酸泪。实际上以前有一些关系，主机厂定了目标，这是我要的东西，零部件就做，你没有多少的维权的、谈判余地。但是现在互联网+实际上给很多的零部件商提供一个展示你自己的机会。现在主要是看消费者，如果一个好的零部件商能通过这个互联网，通过各种智联网或者公众了解真正的消费者需求，这样你可以利用这种反馈到主机厂，使你能尽早参与整车的开发，实现你自己的价值，不仅仅是告诉你做衣就做衣，这样你地位会不断提高，也帮助它销售的产品，达到陈总说的合作共赢。 

魏威：刚才三位嘉宾也表达了自己的观点，新社会、旧社会矛盾都是一样的。第二点随着新的媒体，互联网出现，变成得儿子得天下，或者得孙子者得天下。如果有机会把握客户需求，我们通过第三方出现，让整个的实力、整个的较量，两方的较量更加多元化，有更新的平衡。我们现在看到的问题就是说现在看的整个来讲，无论是各个媒介从公开的资料暴露出来，我们看到信息两方矛盾更激烈，无论是全球压力，现在中国压力，同质化越来越激烈。这个会必然导致价格，必然导致尖锐的矛盾，这个新势力、旧势力，最后买单看你如何给别人区别。这个市场选择越来越多，零部件是好事、还是坏事呢？ 

周鹏：我个人看法呢，尤其是新能源汽车这个零部件行业，第一个它整个历史不是很长，所以它可能企业大小之间的洗牌可能在发生过程中，实际上从价值链过程来看，主机厂、零部件厂最关键是一个本身的边界在哪，谁也不会否认很多新能源汽车零部件，就是关键核心零部件，也是之前主机厂没有的。 

在这种情况下，如何把边界定义呢，我想可能每家主机厂有不同定义。在不同定义里面就会有一个，墙里墙外，最后目的不是敌对问题，最后要服务用户。墙里墙外怎么划分还比较简单的。你技术进步，质量、价格，最后加上服务，这四个东西，如果我们零部件厂做的比墙内好，这个界限会划比较清楚。这个零部件A、B之间也是相同一个，最后为主机厂创造价值。这个过程中主机厂为用户创造价值。如果按这个来分，应该说目前我们这个应该说子链条的主零关系，跟传统汽车零部件不太一样的。因为主机厂原来不太涉足这方面的核心零部件，现在也在涉足过程中。那么自然没有比这个零部件厂商走那么快。可能对零部件厂希望做一些紧密深入合作的驱动力就比较大。从我们自己自身的角度来说，我们跟我们客户就成立这么50：50合资公司，专门做电子系统的组件。这么一个合作方式，是两位比较大的企业的领导所说合作共赢。这样对整个的产业链来说是一个跨界，也是控制风险比较好的办法。 

陈晓光：刚才进一步延伸一下我14个字概括总结。为什么合作共赢，首先真正解决这个婆媳之间的关系的话，要真正做到你中有我，我中有你。但是目前中国零部件主机市场关系还在一个过渡过程中，我认为市场将来会做出来一个公正判断，应该何去何从，由市场做出来公正的选择。作为供应商必须发展你的实力、价格有竞争优势、服务跟上，主机厂才愿意跟你合作，而且认为你是它的依靠，离不开你。 

我们知道汽车质量实际上是零部件的质量。为什么呢？因为我们主机厂70%构成都是由外购的零部件组成的，所以没有零部件的质量，就谈不上整车质量，所以这是你中有我、我中有你。在世界当今的格局当中，我们看一下欧美这个主机厂零部件关系，日韩主机厂、零部件关系，看我们中国的，我认为中国目前是一个过渡时期。所以作为供应商，你必须提高你自己。在你竞争当中提升，提供优质的服务，你就会胜出。 

我是5年前加入雨刮系统，曾经在法雷奥系统做过，我以前觉得雨刮特别简单，但是我工作5年之后发现不是那么简单，我从事生涯中，我觉得这个东西是最奥妙的东西。 

车辆雨刮器上的胶条，在海南要工作、在哈尔滨要工作，一年360天都要让它工作，噪音大了客户不满意，刮不干净客户不满意。雨刮开启之后三秒看不到水线才算是合格，还要保证这个雨刮压力在各个过程中都是均匀一致，才可以达到好的刮的效果。我们统计一下，客户抱怨最多就是雨刮，所以我们压力很大。我引用一下我们外资品牌一个研发中心一位外国友人的评价，你们法雷奥不能仅仅把外国技术移植到中国来，中国的雨刮不仅仅刮水、还要刮灰尘。 

魏威：陆总所在的伟世通面临是电子，硬件、软件爆炸时候，所有人都是你的合作伙伴，这个时候你怎么办呢？   

陆克坚：伟世通是很有历史的零部件企业之一，最早是福特旗下的零部件公司，这么多年整合、分开，现在做座舱电子，你仪表盘显示系统、娱乐系统，现在赶到好的年代，现在网络化、信息化，都跟这些有很大的关系。 

主零关系你刚才说要来点干的，就像陈总说的，我们现在还是过渡阶段，还没有西方建立一个战略合作伙伴的关系，还不断的竞争，去年下半年国外有一个文章，说中国的主零关系在崩溃边缘，主机厂不断的要求降价，小的零部件商没有能力花钱所谓的为未来新的技术、新的想法来做。只能所谓的降价，把这个东西交上去。 

从另外一个角度，如果想长远发展，作为一个零部件供应商你必须要有一个未来自己一个优势。在人们买车现在关注点越来越注重车的坐舱方面。在所有汽车产品都差不多时，司机就会想一下坐舱的互联网、娱乐系统会不会满足你需要。你每天8小时在家睡觉，8小时在办公室上班。比如像我们伟大的帝都人民至少有4小时开车在路上，你怎么在车里面享受生活。我们要考虑的就是让消费者坐到驾驶室里面，通过娱乐系统，不出车就知道天下事。一个好的供应商把这个做到，而不仅仅是一个天天地给客户谈价格，被骂来骂去的。 

魏威：在我们这场分论坛做一个小小的改革。我不知道台下观众有任何的问题？ 

观众提问：大家好，感谢给这么一个提问机会。想请教一下在自主品牌不断崛起情况下，合资、外资零部件供应商对自主品牌的态度有没有改变呢？ 

陈晓光：我们从来没有过区别对待，都是一碗水端平，都是为汽车行业服务，所有主机厂都是我们的客户。当我们员工遇到抱怨时，我就会让他们思考下谁是你的客户，客户是上帝，你真的把他当做上帝了么？你的工资是客户付的。自主品牌的产量和地位都在逐渐上升，也一直都是我们的客户。 

陆克坚：在这个行业几十年了，有一句话叫做今天你瞧不起我，明天我让你高攀不上我。我以前在一个小公司，我们的业务非常不错的，但很多人不爱理，确实做起业务很不容易。我今天也有一个同事在场，它当年交了很多别人看不起的小公司的朋友，如今这些人都已经成为了相当有实力公司的一二把手。所以，我们必须在最开始的时候，就对任何人没有这种歧视。 

观众：我想问一个关于新的汽车管理办法发布了之后，对于零配件商这样一种新的模式的可能性，因为原来零配件主要的客户可能都是我们主机厂。那么随着这个零配件这个开放，还有包括授权机制的打开，有很多独立的维修站，他的市场也能够接受更多同质化零部件。在这种情况下。作为零配件这种供应商，你们会考虑利用现在的互联网的平台形式直接把你们配件销售给客户或者是修理厂，或者是更多需要的人。你们怎么看如果有人要建立一个统一化的或者是更加完善或者是公平这样一个零配件的销售平台？那你们觉得什么样的平台可能会吸引你们？怎样一个平台是更愿意进入的？

陈晓光：实际上这个事情我们公司已经在做了。法雷奥有天猫旗舰店还有很多授权的网店。我们认为电商的发展代表一个未来，尤其是我们售后市场，当然电商未来是一个主要构成部分。近期短期内4S店这都是要继续存留一段时间。尤其向雨刮这块非常方便。大家在洗车的时候，可能就会更换，或者自己网上查一下价格，可能还比较便宜，就自己动手更换。 

陆克坚：主要是涉及到售后，现在做的仪表这些都是直接提供，没有售后这一说。我以前做汽车电池，电池也考虑到安全问题不适合在网上销售。但随着电商在互联网的兴起，这种做法也越来越时髦了。 

观众：供应商基本分为两类，一个是具有绝对议价能力的，还有一类是小的供应商，他们议价能力可能没有那么强。我想问一下几位，像这类小的议价能力弱的供应商，他们在自己以后企业发展中如何提高自己的议价能力？ 

陈晓光：我们在座的解决不了，主要靠你自己，这是一个市场定位的问题，为什么从事了这个比较技术含量低的领域。高端的客户投入了大量的技术来开发技术含量的产品，所以他们有竞争力，他们有话语权。你的投入比较小，研发能力比较小，对不起你的竞争力就很差。 

魏威：最后还有一个问题，请教各位，如果今天非常想跟某位合资独资品牌，包括这些采购的老大，如果讲一句话，不谈钱了。你要讲什么？ 

周鹏：我们基本都是谈钱的事情。 

我们这个行业有自己的特色，主机厂开发周期大概是24个月，国内的迭代比较快。我们自己逐步开发，研发的周期基本上是12到24个月这样的。这个电池这个行业因为材料比较复杂一点，时间比较长的，通常三到五年的时间。原材料和产品开发的周期可能会脱节，造成一个供需严重的不平衡。因为如果供小于求的话，自然成本价格就会造成一些调整。我想从主机厂的角度来说，尤其是这些关键零部件具有一些独特的原材料的情况下，我们会提醒主机厂的第一时刻关注这些关键的原材料，第二通过主机厂最好在上游原材料端树立自己的影响力。 

陈晓光：如果建造主机厂采购，我认为还是重复我刚才14个原则，一定要真正从内心里边认可，我们双方都从这个出发点来说，好多业界参加过主机厂供应商大会，都说我们是合作伙伴，但一定真正你中有我，我中有你，真正体验到，同甘苦、共患难。好事大家一起分享，困难时期大家撸起袖子一起渡过。 

陆克强：我最希望建立一个战略合作伙伴关系。为什么？希望让他们能够让我们这些供应商尽早的参与到他们的主机车开发过程中，这样不仅能够帮助他，而且帮助我们自己。 

我到拉斯维加斯参加CES，民用的电子发展日新月异，你都不敢相信，可是我们用的最大的一个设备是汽车，但是汽车的电子跟消费电子比差的太远了。为什么？一个是我们参与的晚，另外一个有大量的各种的验证、测试，没完没了，我们在开发过程中，时间至少是两年，等于你这个东西开发好了上到车上，人家好多新的东西都来了。我们还是希望主机厂能让我们尽早的参与到这类开发里面去，而不是只谈价钱。 

魏威：作为最后总结，总结三位本土和外资优秀供应商，最后总结的是要爱，爱你的客户，和你的客户沟通，同时打造自己的核心竞争力。谢谢大家！明年蓝皮书再见。