巅峰对话：二手车电商进入竞争新阶段？

这场二手车论坛的关键词：竞争、融资、广告、盈利——也是当前二手车行业的关键词。各位老大各种爆料：大搜车自称软件公司靠金融盈利，瓜子说年底目标单月10万台，优信说要投10亿广告，汽车街说我们200%增长曲线。二手车电商进入竞争新阶段。 

在《汽车商业评论》关于二手车电商的讨论中，以“二手车平台竞争的现状和走向”为题，中国汽车流通协会副秘书长罗磊为主持人，与优信拍执行总裁井文兵、大搜车CEO姚军红、汽车街CEO魏惠娟、瓜子二手车直卖网技术副总裁郑华进行了讨论。   

罗磊：我们讲的是二手车的话题，来的几位都是最近几年做得风声水起的二手车电商平台。今天题目叫“二手车平台竞争的现状和走向”。我想可能大家都有很多话题。说到点上，围绕几个关键字：第一个就是竞争，电商平台。它在市场中是异军突起，面临各种各样的竞争。第二个是融资，不停地去融资。第三是盈利，如何从融资到盈利。第四个是广告，要创立一个新的品牌，需要不停的去传播，如何通过传播实现平台的一个知晓度。 

不知道大家最近看没看一个日播剧《人民的名义》，每一集的时候都看到了优信广告，电商平台广告应该说为整个行业做了大量的宣传，让很多足不出户的老大爷大妈租赁到二手车，我想先从陈总开始，讲讲你们怎么考量的。 

井文兵：优信作这个行业内已经6、7年了，是第一家真正意义上在全国范围内开始做二手车的广告投放，大家有一些印象的话曾经在前年打了全中国最大的一分钟的广告。在中国好声音的总决赛上我们是三千万做了一分钟的广告。当时是把二手车这个行业带到中国汽车行业的精英面前，在这之前整个中国二手车行业是“散乱差”，很难进入到整个行业事业内，优信经过几年的耕耘之后，做了这么一个尝试，之后陆陆续续的大搜车、瓜子、人人车等都做了投放。 

那之后优信并没有跟进这个广告战，我们做了试水之后，首先要把自己的内功练好，过去的两年把自己线下地推运营、物流、过户种种的二手车的线下服务能力做了建设。 

从去年年底开始，我们认为线下服务能力已经初具规模了，不能让这些同行们把我们忘记了，所以说我们今年启动了新一轮的广告投放，整个2017年大概广告预算有10个亿的广告投放。希望把真真正正线下的服务能力为公众、为行业知晓。 

罗磊：大搜车做了个产品，“弹个车”还不是二手车。 

姚军红：我们做了一个跨界产品，“弹个车”。我们大搜车到现在四年多了，很多车商和我们一样需要帮助，所以我们转销做服务。通过这三四年我们把车商服务建设搭好了，他们这些软件交易支撑我们做到了一定的程度。在看这个行业进一步要往前去发展缺什么？中国二手车市场发展没有到井喷，没有到一个相对比较看到成熟迹象，除了时间问题。还有一个问题是产业结构不对。 

在美国大家都知道二手车的交易非常繁荣，大约一年又四千万辆的交易，新车接近三倍的比例。在美国每年大概有五六百万辆都是个人的短租，个人的租赁。租赁退下来的车。而且这些车都很新，有半年期的，一年期的，一年半，两年三年，陆陆续续都有。这一批新的比较好的二手车拉动了很多好的消费者。有了好的车，有了好的消费者，这些商家越来越繁荣，有好的商家。这样整个行业从一个比较低的成型慢慢走向一个比较稳健，消费者信赖的层级，中国缺乏这个历史的产品。没有人专业的去生产一些比较好的二手车，然后形成批量好的二手车让消费者能够认同。 

之前我在神州租车，我们2011年也做了1年多租赁的业务，跟国外历史类似的业务。但是我认为那个时候其实历史的产品特征一边上一是租，一边是租一边是买。以往在中国历史的产品都是重卖轻租，消费者这个方案怎么看让我买下，压根不会让我租完以后退给你，因为我会损失非常多的钱。因为租赁期结束那个残值非常低，所以是不平衡的业态，产生的其实是一个变相的消费带。 

“弹个车”是跨界新车与二手车之间的产品。具体的投放肯定要持续的，因为我们早期打了一部分，后续还会打一部分，我们目标很明确，希望引导一些明确的消费者不是那么关注所有权，可以先获得使用权，在使用权对这个车有更多的了解之后，你再去考虑所有权问题。 

罗磊：那我们再说回广告，瓜子你们花了多少钱？  

郑华：瓜子去年花了10个亿投放广告，今年还是不低于这个预算打广告，现在广告少一点了。包括楼宇上也有，我们投放有策略的，现在处于比较淡季的时候，打广告这个作用也体现不出来，到7、8月份再看，这个广告铺天盖地的。我们有自己的一个策略，我们是一拨一拨打的。现在这个阶段属于二手车一个淡季，只是维持的阶段。 

罗磊：几月份上打广告？ 

郑华：大家拭目以待。 

罗磊：其实在广告这个层面，可能我们汽车街做的最扎实的，也没怎么特别大规模地打广告。 

魏惠娟：其实在传播推广方面，大家想到最重要的是打广告为什么要打？它要创造价值，金主的营销和金主的价值，打广告位企业的发展，品牌的推广、产品的推广、你服务的推广。 

在汽车街的构建模型上来说，十多家的经销商集团加上招商，使得在这部分的投入会更大，每一天的汽车界的投入遍布至少在17各城市里。我们金主广告打在拍主里面。包括北京、上海、无锡等等，都有自己不下五百平米的拍场。 

在传播方面至少在构建上百家媒体这个媒体圈，一个不下于100个大微构建合作，使得在营销传播上面更加的精准，因为我们客户在哪里？一个是说OEM厂商，一个是经销商，所以一定在这方面构建。 

第二个是说在传播的方面，我们其实紧跟着协会在走，因为我们是协会主要引导的。所以我们主办方又是协会，所以协会在5月份有它的经销商的百强会，6月份的中奥大会。年底的年会都会紧跟协会在走，另外一方面跟汽车商业评论一起做合作。因为在我们看来汽车商业评论总是看一些貌似高大上，实际上落地非常实战的，他话题是能看得见解决方案的。 所以我们很敬重这样的媒体能够提供给我们解决方案。 

大家看到的第一不会再电视台里面去打什么广告但我们一定会落地贴近服务打广告。 

罗磊：魏总说的很清楚，她不做电视的传统广告，只是要精准投放。说竞争，其实我们每个点上平台每个面对着传统跟新兴模式的竞争。同时还有电商之间竞争。你们说说你做业务，遇到最大的竞争对手是谁？ 

姚军红：还是这个市场，关键是市场繁荣了，各家平台都会好，这有是我们选择做谈客车去拉动二手市场的事情。今天的电商在讲二手车的电商竞争比较少。老百姓买车有多少人买二手车，所以我觉得目前我们整个二手车行业面临的竞争还是市场的繁荣。 

井文兵：优信分几个层次来看，首先B2B的业务上，优信拍这业务上我们的竞争对手就是我们自己。因为B2B这确立了自己的市场领先地位，在B2B的业务上最大竞争对手是自己，自己不能把自己给既不能低估了，也不能高估了。整个市场有很大的空间去拓展。在优信二手车和优信数据这两台业务线上，优信二手车也已经取得了将近两百个城市的盈利这么一个良好的业绩。 

除了面对自己之外，当然业面临着瓜子、人人很多同行竞争。在这两条业务线上我们有优势，但是优势没有那么大。同行的良性竞争也让我们时刻保持着一个敬畏之心，警惕之心，促使自己有更好的服务水平。在优信数据这块今年刚刚起步，愿意跟行业内的同行多交流，共同进步。这是现在优信在面对竞争状态的金融。 

金融是各条业务线发展过程中，瓜熟蒂落、水到渠成的原因。没有真正意义上把金融作为单独计算这块业务取得多大市场份额，赚多少钱。金融是我们自然而然产生的结果。所以只要我的交易做好了，金融因为市场大家潜在的产品都差不多。 

罗磊：拍这块没有对手，没有竞争。优信二手车有竞争，点出来了。你回应一下。 

郑华：整个的最大竞争对手是消费者的心智，怎么转变他的消费习惯，二手车电商这块，转到电商平台来，这块是最大的一个改变心智，这也是为了做那么多广告，做广告的原因。包括最近广告是说瓜子有一个比较大的案例，因为在这个阶段我们是想迅速的占领用户的心智，用户买卖车的时候想到瓜子。 

罗磊：优信根本不是你的竞争对手。 

郑华：不是那意思。 

罗磊：你竞争对手是改变目前消费习惯。 

郑华：二手电商这块还是用户的心智，卖车还在线下发生。线上通过提升效率节约成本，给用户创造更大的价值。现在电商团队一共10%，其他90%可能后来才能改变过来。 

罗磊：定位比较准确。如何改变消费者的消费习惯，你找着竞争对手没有？ 

魏惠娟：竞争是相对合作和挑战而言，所以我坐在这个地方的时候，其实我相信不光是我们这四个人，还就包括二手车的同行，第一都是合作的。因为我们共同在做中国汽车的二手车市场，我们知道和美国相比来说这个距离很遥远，那么它是三比一，而是一比三的可能性。不能在座的四位加上四十张桌，这个市场会全部坐完。更大的竞争是合起手来把这个诚信做出来。 

在这上头我们一直在想，怎样能够去确保我们在一定程度上真车实加，不作假，不作恶。让每个人相信我今天买的不是泡水的等等这一类的假车，这是面对所有人做的竞争。 

第二点相对竞争而言是挑战，这个挑战更大。因为汽车界里面的团队70%来自线下经销商，20多来自互联网，还有多少人来自从业者。如何把这个整合，从线下走到线上，让+互联网变成互联网+的效应，能够巨大的放大。在合作过程中间如何把解决方案做得更漂亮，让我团队能够产生更大的效益，这是来自于汽车界本身更大的考验。 

听几位嘉宾探讨，关于汽车营销环境中间，我相信这个挑战和这个竞争是今天全场的人，包括可能没有来的人都会面临的。那就是营销，数字营销带来的真正的价值是什么。我个人认为数字营销今天已经远离了曾经几大媒体平台出现的流量营销、潜客营销，对于你产品服务和如何把你进店的用户转化重构置换成真正的客户，进行成伪的获取。 

我认为竞争如何替所有的从业者作为这个行业的行业离手，把这个事情作为你的责任作为你的价值观，作为大家一起要去奋斗的方向。这其实所有人一起面临的竞争的环境。所以我在这不光是说，今天说姚总、郑总，我们说人人等等，在协会二手车领导下一批人做二手车论坛的人。在今年乃至明年所有人都会面临一个环境的竞争，是重构这个行业今天面临的环境，当新能源车来的时候，传统车受到了挑战。当公共车改革的时候，私家用户车想到了我要如何接受进行今天面临的挑战。当所有电商上来的时候传统渠道受到了挑战，但是真正看到的这种竞争的驾驶我认为可能是看到未来几年中间，产生的解决方案的产品。这是未来汽车界的商机和治理的方向。希望在座的各位能够往这方向一起去努力，不能重构一个小的自我。 

罗磊：最后一个话题是盈利，电商平台很多都是做的很绚的，CEO讲的也很好。最后的落脚点挣不挣钱，很多电商平台在努力中。几位说一说什么时候能盈利？ 

郑华：盈利是今年最大目标之一。我们CEO在今年年会的时候提出来瓜子的目标是交易，交易量年底单月破10万辆。过去，行业和用户对O2O充满了质疑，我们今年第二个是要盈利，我们自己就是预计在第三季度实现盈利。然后现在也是基本上朝这个方向在走。 

罗磊：拭目以待。 

魏惠娟：盈利相对于你的设计的你的企业的盈利的模式，以及你曲线而言，在今年Q1整个增长曲线完成200%的增长曲线，在未来一段时期之内，我们相信这个趋势应该会保持增长，因为在未来我们会构建十个合资公司，十家合资的市场。使得在未来成长曲线当中看得很清晰。 

罗磊：增长曲线并不代表盈利。 

魏惠娟：看到京东今天盈利了吗？没有，其实成长曲线世界上很多非常优秀的公司，不见得今天是盈利的，但是人们的信仰它，整个盈利模式和成长曲线非常健康。 

在目前来说我们成长曲线非常健康，我们对此充满了信心。 

姚军红：我跟瓜子很巧今天盈利，我们盈利主要靠金融，在座的可能大家都在看这一点。金融肯定是大头，后来也有一些其他的盈利方向，因为我们也做很多交易服务，本身又是软件公司，软件用户又很多。希望借助这些盈利点在今年实现一个盈利。 

井文兵：我的问题是，今年我要盈多少利。我们在去年已经实现了盈利，今年要扩大盈利规模，为什么今年要打那么多广告，是因为算过帐，如果不盈利，不敢那么打。没那么多钱来打。所以说一定让自己的盈利规模争取超过自己的支出，把自己的广告费挣回来。 

罗磊：最后大家用简短的话来对我们电商平台发展有一个寄语。 

郑华：一句话瓜子使命给大家说一下，我们使命让每个家庭用更好的车，希望通过技术创新、服务创新、产品创新提升这个效率，能够为客户提供更多的价值。 

魏惠娟：产业变革的时候重构价值，创造更高的价值，我们现在所做的就是重度用户的消费营销，这一方面给我们创造很好的价值。电商也是一个很好的方向。 

井文兵：优信过去和将来坚持服务经销商，服务车商，努力让二手车流通更高效、更诚信、更优秀。 

姚军红：让每个家庭有更好的发展。 

罗磊：大家也看到了，从中央三令五申要发文件，促进这个市场的发展和繁荣。意思就是由二手车保障，让整个汽车产业流通更加顺畅。谢谢各位！