陈斌波：合资车企定位要清晰 下沉到中国市场

东风本田执行副总经理 陈斌波

按照要求做演讲《合资车企的新营销时代》，讲这个时代，就离不开这个时代背景。其实我们看现在，应该说是变化多端的时代，我们确实感受到非常困惑、混沌。这个变化混沌过程中，最重要的是，第一，客户变了。我们都有一个研究，这个研究表明，我们的客户80后、90后占比越来越大。客户变了，自然我们营销方式会发生变化。

第二，是环境在变化。现在我们集成化越来越近，未来道路怎么做还不知道。前一段发布《汽车品牌销售管理办法》，也会为我们生态圈产生影响。这种变化为我们未来技术路线、技术选择带来重大的挑战。

现在谈新能源，面向未来的变化，更多新能源车卖给谁去，销售额多少，客户到底在哪里，这是我们营销面临的课题。

第三，新造车群体越来越多。我特别关注昨天的论坛，互联网造车这个事态在国内表现得淋漓尽致。我们不能说是门口野蛮人，新的群体会对传统汽车企业带来冲击。

第四，时代变化。包括共享经济，现在北京街上都是共享单车，未来共享汽车会不会成为一个趋势？这些变化都是每个汽车品牌、汽车厂商需要面对的。

在这个变化过程中，我们做背景分析，考虑到哪些影响到长期，哪些影响到短期；长期怎么应对，短期怎么应对？在这么一个变化中，会不会有颠覆性的事件出现？

所以，回到我们刚才讲的第一个题目，离不开这种背景，但我们还要回到营销主题上。

现在客户群体发生变化，80后、90后成为我们主要消费者，我们面对80后、90后消费者，必须研究他们一些不同特征，更深入地分析。

80后、90后本身有很大区别，我们有时候把90后叫新型人类。从根本上来说，成长于互联网时代的一代人，跟我们有很大差异。研究他们，把握他们需求，跟他们更好地互动起来，就是每个营销人最近必须接受的挑战。

这些人既然在这种环境下成长，既然体现出这种心理状态，实际上我们也一直在变。最开始我们单纯说建立品牌，到慢慢扩大品牌影响力，实际上主机厂都向这方面变化。

在这个变化过程中更强调年轻化、运动化，基本上每个企业都在做一个事情：真正很好地跟消费者沟通，特别是80后、90后消费者。这其实已经展现得很充分，特别是最近这两年，在市场聚集活动中，已经明显感受到这种成果。

回到我刚才说的，这就是3.0时代。其实，我们最根本意识就是把这个品牌要素融入到年轻化、运动化，包括市场这个概念，真正和80后、90后消费者进行沟通。

这是所有汽车厂商在做的事情。对合资企业而言，我们面临的压力，特别是终极品牌，在中国市场面临压力更大一些。中国有最大的市场，最多的厂商，这里面想象空间非常大。

现在竞争力度在不断增加。我们说传统车企有多少家，也有一个统计数据。在互联网时代，然后是新能源时代，更多新能源车企和造车新势力在出现，面临自主品牌的压力也在不断增加，因为自主品牌在不断进步，特别是过去一两年表现比较突出。这是好的方面，市场良性发展的方面。

接下来的过程中，尤其是合资品牌，我们自身定位要清晰，自身品牌区隔要清晰，自身要下沉到中国市场来，这是我们需要做的事情。

在这里面，我们过去太多强调母品牌的特征，太多把全球化搬到这个市场上。但是走到今天，我们如果不能很快跟本土需求结合起来，更好地进行体系竞争能力提升，未来合资品牌面临压力非常之大。

最后想给大家分享一下自己的感悟：这两年我相信业界也再关注我们车企变化，我们在这方面做了一些自己的努力。大家也知道，本田在中国有两个合资企业，我们面临最大的问题是要区别这两个企业，区别这两个品牌，但内涵实际上离不开母品牌的基本特征。

在这个过程中，我们用了3到4年时间，去给我们两家做一个定位。某种程度上，我们在本田这个母品牌上，我们偏向更年轻化，更运动化。通过在中国的这两年实践，这个效果逐步开始体现出来，无论是营销方式，还是沟通方式，都跟实践结合起来。在这条路上，我们仍任重道远。