厂家、保险公司、数据商——从生态链论道UBI的现状与未来

陈思英：感谢贾博士给我这样一个客串主持人的机会，还给了我一个很冷门的主题：UBI。我先在现场做一个样本和调查，听说并了解UBI业务的嘉宾请举手。寥寥无几。所以说要这段开场白。

什么是UBI？就是基于应用的保险。Usage Based Insurance三个英文单词的缩写，基于车联网技术、基于大数据汽车上的保险应用。今天交流的UBI更多是跟车企这块。

事实上，这个业务在欧美国家是比较成熟的业务，在产品、在商业模式上都相对成熟，但是发展比较缓慢。据不完全统计，欧美国家的渗透率最高最发达的国家是意大利，渗透率是多少？14%，为什么意大利要高渗透14%，其他国家平均可能不到5%，因为意大利国民素质相对较低。骗保的现象比较严重，所以国家把很多UBI的项目作为强制性的项目植入了汽车。

中国的话，刚才样本调查说明了这一点，是一个全新的先行事物，本人了解、接触这个业务是2014年，当时还只是一个概念，这也是我参与这个项目的实践，做这个环节主持人一个原因。

中国虽然是一个新生事物，应该它的保险的力度、深度以及汽车的千人保有量应该都不如发展中国家，都不如西方国家。但是中国是一个互联网高度发展的国家，中国是一个人口基数相当大的国家。我也相信UBI这个新生事物在中国未来一个好的发展。这就是今天的开场白。

徐总是行业一个大咖，方总也是在保险行业的个大咖。我一方面有项目实践经验，第二方面做了功课。今天还带了主持手卡，所以我也是很认认真真的。

第一个问题先问问徐骏总——一直在汽车行业经营了很多年的大咖和前辈，作为汽车行业的大咖一个专业人士，一个精英人士，为什么去选择一个目前还不太明朗的业务，来从事这样一个领域。同时，车联网是大家都知道的热词，车联网是硬件、通讯、导航语音，方方面面都有。我想问，第一为什么选择这样一个业务，目前中国还不够明朗。第二在车联网丰富的业务为什么选择UBI？

徐  骏：陈总提这个问题，他讲UBI是他在2014年接触的。实际上我应该是在去年的11月份才知道这件事情。在汽车行业我待了23年，可能包括很多在座的朋友们，包括媒体朋友可能大家以前认识我。今天换了一个身份，早上我听了徐和谊董事长和李斌的对话，一个是国企、一个是民企。一个从国企把自己变成了民企，第二个岁数介于他们两个中间。为什么想做这个事情？因为在汽车行业待了很多年，当时总有一种感觉，我当时离开汽车的时候，总觉得保险和汽车之间应该有一个关联交易。因为大家知道去年我们市场有2800万里辆汽车，GDP2.5万亿左右，保险6800万。他们两者之间在以前的时候是没有关联的，我记得原来对话的时候，我们销售出去的产品和真正2C这一端和保险公司有联系。

去年偶尔发生了竞争，后来为什么会加入UBI？我看了这篇文章以后，我觉得这个市场空间太大了。第一个大家可以想象一下，这块市场有2800万辆车，同时有3.6亿驾驶员以及7000亿的商业车险规模。在这个领域里头摸鱼肯定比其他产业比较的快。

至于你说的第二个问题。这地方是相辅相成，不管是大数据也好，还是所了解的硬件、软件等等互联网、车联网这些概念性也好。实际上中国在现在这个阶段，我们在国内走的四化，包括同行讲的一些问题。我们基本上很多的事情走在国际的前端。在大数据的应用和领域范围之内，我们现在相对来说，在民造新能源车或者是某些行业，我们大家应有的手机，这方面中国走的比国外快。中国在硬件发展水平上不是很快，再把大数据应用起来。

如果说按照车联网50%的渗透率大概在8000亿，如果只是做软件按照思英总介绍的意大利14%的比例，大家可以想象一下，我们现在基本上有1000多亿的水平。如果发展到2020年我们相互之间优点或者说相关的产品关联的交易在2000万左右。所以说这两个之间到底有什么关联。是相互促进的功能，不管是应用的软件也好，或者说车个身上开发的电子产品也好。

以前我们为车来做工业，我们三个人坐一块结合了一个生态圈。如果这怎么关联，我们相互之间所有的数据，相互之间所有的软硬件系统，我们都可以关联起来。这是未来的硬件、包括车联网这块，整个带动电子化信息产业这块都是关联的。

陈思英：中国数据很大2800万辆，2016年的产销，连续八年成为中国的产销大国。第三个7000亿的商业车的规模和盘子，很显然这个市场很大。接下来跟方总互动一下。

第二个问题问一下整个传统保险仍然是一统天下。你认为UBI对车险行业带来什么变化？是颠覆是补充还是什么时候颠覆？

方仲友：我个人来说对这个问题的认识，我不是搞汽车出身的，我是学航海的，我对浪的概念非常明确。三级就是浪花，车联网也好UBI也好。刚才一开始大家知道不知道UBI，很多人不知道。如果导航以后，高德也好，百度也好。导航完以后给你打的分数关注没有？如果关注了这个分数，驾驶习惯是多少分。这个是未来UBI数据的基础。所以我个人就是说，大数据，每一个人每一天都生活在数字，所以未来UBI的发展，整车状态什么价值，价值是最重要的。我个人就是说，互联网UBI当前一到两年，2008年之前会不会掀起大浪，浪花是会有的。市场需要一个培育的过程，客户也需要培育和领导的过程。

第二个事情会不会颠覆保险，智能驾驶可能颠覆传统。UBI目前个人认知的话，颠覆其是有难度。作为一个有效的补充，作为年轻人80后、90后主流的产品完全有可能。UBI在推广的话，主要还对于前面市场，OBD也好，黑匣子也好等等。主要驾车行驶有些东西，传统的APP这方面竞争度差一点。

意大利UBI，目前是最大的。规模上第一是美国，第二是意大利，第三是英国。前提是什么？他装了黑匣子。第二个就是说UBI商业模式进配送，招半年，打分以后判断你的价值风险。UBI当时生长和发育的时候，主要是面向25岁以上的年轻人。新车手，美国特别是17岁，18岁的时候，父母担心他有没有一个好的驾驶习惯。所以有一个黑匣子这样的东西。

保险公司为了鼓励培养良好的驾驶行为的话，装了OBD，装了黑匣子以后马上给你便宜15%，美国也好，年轻人新手驾驶员的计费标准差异是比较大的。

我再补充一下，UBI在中国北斗导航系统落实以后，这是一个是基础的东西，为什么中国从2013年开始车联网、车联网一直推广不起来，车联网本身除了整车厂以外，每一家公司以经济实力出发，看这个趋势不是很明朗。现在主要是APP，首先回答这样一个问题。客户为什么要下载这个APP，APP只是去看能给它带来什么价值，所以最后涉及到UBI还谈一个生态环境。现在整车也好、销售公司也好，可能UBI认识还在路上。保险公司招完以后存在的消耗能力，总的趋势来讲，这个UBI的年轻人来讲是一个好的趋势。

陈思英：首先对传统保险行业是一个补充，在未来可能不太会掀起大浪，但一定是发展。第三个不知道大家有没有注意，提到OBD，提到了打分机制，提到黑匣子。我感觉大家的UBI还貌似在似了解不了解。我把这个生态圈描述一下。做汽车的大家知道，车里边通过一个硬件可以是行车记录仪可以是OBD，可以是ETC等等这样智能硬件装在车上，通过GPS信号或者是未来通过车联网的信号来在后台24小时能看到你的数据。目前我已掌握后台24小时看到你三种数据，加速、刹车和行车轨迹，通过对这三个数据及以上的判断判断你的驾驶行为，来年续保的时候这个数据可以得出驾驶行为的健康度怎样。调整你保险费率，这么描述大家应该非常清楚UBI业务这样一个模式了。

接下来进入第三个问题，两位都可以在各自的业务领域做一些交流。徐骏总在某一个行业峰会当中的演讲我参加了，听到徐骏总讲127的概念，即卖车环节10%左右利润，保险等20%左右，售后70%左右。现在大家都知道下面坐着很多朋友，整车销售利益越来越少。北汽做商品定价经常是一锤定音，顾客可感知价。厂家基本上说官方降价终端经销商行为，经销商通过整车的利益几乎为零。另外20%来源于商业保险，商业保险的返利、返点和回馈。70%来源于经销商售后服务所带来的业务，当然也有很多的水平业务。我想二位从你们各自的业务领域看，这个UBI的业务在这个环境下，如何给经销商带来更多的受益，UBI会不会影响经销商的收益的模式？在70%得售后服务领域里面，UBI基于应用的保险。可不可以UBX，X是任何的东西。

方仲友：我讲一个概念，UBI跟整车厂的概念，特别是销售公司。是一个正相关的，还是负相关的。我个人认为它是负相关的。因为UBI做的越好，它对驾驶员行为校正会越大。也就是说车辆维修机率大幅度的减少。大幅度减少以后事后零部件肯定会减少。

所以我个人就说到下面去调研的时候，为什么说现在4S店汽车维修的量，主要一个原因就是检查，未来小事故的概念大头减少。

第二个就是说2015年开始，2016年中国第一批、第二批、第三批，到去年的6月20号之前，全国汽车产品的定价，第二个外加渠道系数，还有一个核爆系数。

2005年以前汽车这个定价，在这样一个大趋势下，保险业最大的变化。包括中国保监会这个会议就是说，我们没想到ICD30%有40%，取消到40%。你要知道我们汽车下降到30%到35%。2005年以前每百辆汽车从保险角度来讲40辆到45辆去初选。改革以后到了安全系数出来以后，现在是只有27辆在测试。23辆到24辆车在测试。

以前很多客户把保养做成了保险，好好说一说。保养做成保险方案的话，对他来讲可能不合算。尤其是大修，如果大修的话UBI产生一个事情，这次去美国看汽车实验室速度多少秒之内停止自动出发。他们认为你这个事故了，这种技术国内也有。你50公里也好，60公里也好，两秒钟之内停了。15分钟没有启动，就自动报警。这样的话UBI还有一个功能，防止保险欺诈。这样的话未来这个行业的发展经销商可能要服务的领域推广出去，传统的靠维修可能是利润，所以这样翻过头来对保险的依赖性，对保险的控制性越来越紧密。保险业的利润是80%以上，那按照刚才的主持讲的20%那肯定是不正确的。光辉对保险业通道模式的话，能不能持续。我是持怀疑态度的。这个行业包括利润合理的分配，把这个分配机制打乱了。对它的破坏性会更大。

徐  骏：一二期是原来我在我们经销商担任董事长，我管了七个自己的企业，慢慢总结出来的。把汽车和保险加一块，一二期范围更多一些。首先用几个数字。我们当时一个汽车产业带动十个人，这里头跟一二期相关联。接触保险以后我也发现一个特点，去年咱们的总共的商业是6800亿，损害5000多亿。另外刚才所说的4S店一二期这么多下来总结一个基本的数据。

刚才思英总提这个问题，大家非常清楚。现在卖车基本上经销商挣不着钱，相对来说售后服务随着国家法规越来越健全，包括实施新的管理办法。可能经销商相对收益也会逐渐的缩短。随着保监会这些行业的要求，可能这方面会越来越窄。但是我想优点在这其中起最大的一个作用。大家可能非常清楚经销商需要什么样的东西。经销商简单说第一个需要一个大的客户群体。

第二个在所在区域的市场有足够的占有率，第三个在这些人的黏度继续里保持它的4S店继续经营下去。所以UBI正好在这中间可以帮他起到这个作用。我们这套模型第一个可以唤醒老沉睡客户，第二个同时对现有的客户筛选出来出的这些事故，是恶意的还是非恶意的，还是良性的。这样对它骗保的时候，就可以主动来鉴别。这个用数据来说话，而不是人为的事情来做的。估计在座的很多都是驾驶员，你们做过骗保的事情没有？应该说营销商在这方面他所做的不合规的行为可以监督。我们帮助经销商增加了老用户的黏度，至少避免了不必要的损失。对经销商也是帮助。

UBI不知道大家想过这三个字符没有，如果横过来想实际上就是一个桥，不管是朝上还是朝下。这个I就是一个桥梁的作用。所以真正的作用就是把主机厂经销商用户和保险公司之间建立了完整的桥，这个桥通过数据化模型把它建立起来。所以在这个产业链上UBI可以变成UBX，这个X多大我也不好说，包括车身原始的设计，可以通过驾驶行车习惯参照来建立是否合理。包括我原来做的市场调研是不是合理，包括用户是否接受他相关的东西，这产业链之后很多东西都可以发生变化。在座所有人都有手机，基于一个信号就是发出来的一个信号。就是大数据群，你想想他开发出多少种应用平台，我觉得UBI这个平台建立起来以后，一样可以衍生出很多东西。

陈思英：现在桥梁上的用户，经销商、厂家、商家这几个方面形成一个利益的共同体，最后受益的还是用户。经销商的积极性有问题。更重要的帮助经销商规避不必要的损失。

接下来第四个问题，两位企业专家一个上汽、一个广汽。做工业美学的，做造型的都说道了四化。辩证化、智能化、网联化，中国的发展突破了外观内饰和动力最早产品的诉求，职能共享达到了高的境界。

UBI其实和未来这几个化我个人觉得有一定的关联，这问题相对比较尖锐，在这个领域当中对这个领域是有思考。大家都知道各个厂家都做智能互联方面大量的投入和开发。做汽车驾驶这个发展，随着智能辅助、随着最高级别的无人驾驶来说，可能车辆出险的概念会大大降低。人的驾驶习惯会约束和提醒。这样的话对我们基于应用的保险，车辆保险这个业务上来说会不会是一个非常不好的这样一个可能性。甚至于会让UBI发展到一定的阶段。当我们真正实现了智能驾驶和无人驾驶最高境界的时候，UBI会不会因此而夭折，二位从各自的领域做一个交流。谢谢。

徐  骏：我接触的时间不长，实际上我感觉陈总提这个问题可能是遥远的问题，我们汽车增量是年年在增，去年2800万。现在预算到2020年大概3500万左右。今年徐和谊董事长也说了3800万。我们的增长曲线是已经在增长了，我们自动驾驶车的发展速度感不上现在保有量的增长。但是会超越到我们现在车的增速，这肯定的。

总觉得这里面有限制条件，中国自动驾驶汽车能不能上路，现在法规还没有出台。大家现在做的在实验模型上，很有意思。我跟李斌我们俩人探讨汽车的时候，李斌跟我说50年以后所有的车都可以自动驾驶。但是50年后我们俩都不在，能不能看这个说不清楚。优改的模型比如说意大利只有14%，已经进步了将近10年的时间。在中国只是一个初级阶段，现在在婴幼儿刚出生。而且我的市场保有率先在有两亿台车，我不可能把保有的车变成自动驾驶。我有这么大保有量每年生产出来逐渐那么多非自动驾驶汽车。如果按两条曲线，做一个交叉的话大概在87年以后，在座的人坚持到那个时候可能不太多，这只是一个预测。道理来说在这个可见的时间内，另外一个关于自动驾驶，大家也知道咱们做自动驾驶的时候，谁参与这个设计，很多数据是来自于大数据和偶然突发性事件的概率性时间来做的汽车驾驶的模拟，我们是参照了一些人。包括一些路况，包括过去发生的事故。能让很多大属于变成流数据，把偶然发生的数据提前做预警。其中有一个人是一年出了六次车祸，但是这六次要是参照他设计的话，那可能这个人肯定开车的让他强制的做自动驾驶。优点在自动驾驶发展过程当中，第一帮助他，第二在应用场景过程中还是相辅相成的。

方仲友：UBI是随着技术的进步我认为不同的阶段可能有新的含义。大概十年前就接触UBI，当时叫里程保险。因为那时候三级和二级。当时驾驶行为没法跟踪，当时UBI非常简单，里程保险。到了今天就说司机的普及，卫星导航不断普及的话，可以跟你驾驶对接。未来到了五级以后，到智能驾驶以后，我觉得UBI怎么回答这个事情，对于这个人来讲车身，车身配合车玻璃怎么作为一个桥梁。作为整车也好，实际要解决的问题。汽车保养也就五六次，这个加起来4S店也好，保险公司合起来。UBI出来以后可以把保险公司低频做到中频。我个人说不同的技术发展阶段，不同的客户需求，UBI有新的生命和新的意义。

陈思英：最后两个问题合并问题，第一个UBI对用户来说它的接受度以及个人隐私问题，以及个人的一些驾驶安全问题，包括最近大家都知道的7月1号颁布实施的新的汽车销售管理办法，禁止销售服务过程当中给用户强制捆绑销售一些产品。其中包含保险产品。我想听听二位怎么看的？

徐  骏：隐私的问题没有人没有手机，现在都是智能手机。平均全国每一个手机用户下载17个APP，什么概念。基本上所有的行踪都被曝光了。尤其你们拿苹果手机的，估计美国也知道你具体在做什么。所以我知道UBI我评判它的价值和行为习惯，未来会带来收益的情况下，来告知它我们在测它的驾驶行为习惯，而不是其他的隐私。这一般的消费者在中国还是比较理解我们的。基本上年轻人50%以上基本上都理解。可能在有些法规比较强的地方相对来说可能稍微弱一点。

第二个关于经销商的问题，我觉得销售来说是一个促进，因为把经销商的主机厂和经销商市场发生变化以后，整个保险产品包括UBI应用范围也会发生变化。竞争更加加剧了，市场而言扩大了。这相辅相成来说是一件好事。

方仲友：徐总讲的，未来UBI也好，整车厂4S店怎么看这个事情，不管怎么改革，保险公司我们技术的发展对年轻人来讲可能通过4S店保险的改革，我认为会下降。这次改革完以后，可能更快，加快这个市场。这样计划保险圈里边要拿走的利润又是一个调整。对于未来讲，这个汽车的生态和汽车后市场心态很重要。怎么处理这个生态和心态。目前江湖完全它说了算，限制消费自由选择我觉得消费不公平的交易，会被淘汰。

陈思英：用户的体验不会改变，只能提升。用户对隐私方面的问题适当的关注，新的汽车销售管理办法出来以后更加地促进发展。

在欧美是UBI发展最成熟的国家，但是发展还是比较慢。意大利才14%，大部分国家基本上是低于5%，为什么？我查了一下原因。好像有两个，不完全统计。第一个还是西方人对个人得隐私更加看中，这是不同国家的文化。第二个可能是很多高收入群体对费率下浮、上升给自己带来的成本，可能是欧美市场UBI发展业务缓慢的原因。

方总和徐总提到UBI方方面面的业务，徐总提到桥梁，UBI它确实是一个价值链，或者说大家喜欢讲当下一个热门词叫生态，你看我们三个人其实就是一个生态。现在还差两个人，差一个用户差一个经销商。如果有用户有经销商有厂家，有保险公司，有数据桥梁的公司构成了UBI，在用户角度体验也好，建设度才会高。

第二个经销商要什么？要保证商业收益，以及在操作过程上的简单化。第三个厂家、商家保险公司之间在产品的设计，在分析的模型上，在给到大数据应用上三方要合作起来。把这个工作做到更好。

当然了，法规的进一步的明确，标准统一的进一步的理顺，也是UBI在中国蓬勃发展的一个重要前提。

刚开始做了问卷调查，我说大家有谁在座的各位对UBI知道了解并认知的请举手，几乎寥寥无几，所以今天贾博士交给我们这个题是冷门的话题，也希望冷门的话题在明年再颁布蓝皮书的时候，如果再有UBI话题的时候，希望是一个热词。也希望嘉宾能够扩展到用户，扩展到经销商，扩展到我们更多的汽车厂家，甚至于是UBI然后UBX。最后祝愿评驾公司的业务，在国内UBI上取得好的业绩，祝愿方总传统的业务和UBI能有一个很好连接。同时希望在座的各位嘉宾各位同行支持UBI业务。