新产品多纬度谋发展 采埃孚加速售后布局

伴随汽车产业高速发展,中国汽车售后市场正迎来前所未有的发展机遇。据相关统计数据显示，截至2015年底，中国汽车后市场的规模已突破8000亿元，而接下来几年这一规模将保持10%—15%的发展增速，预计到2020年，中国汽车后市场规模将达到1.435万亿元。如此广阔的发展前景，吸引了众多主机厂及零部件企业纷纷布局，抢占先机。

采埃孚在汽车售后领域一直处于行业领先地位，自去年正式收购天合后，采埃孚在售后领域实力大增，合并后的采埃孚售后业务将成为全球第二大汽车零部件售后业务机构，同时天合作为采埃孚售后的一个品牌，将与原有售后品牌，如萨克斯（Sachs）、伦福德（Lemförder）及Openmatics一起共同开启新的产品及业务布局：一方面，高科技新产品源源不断地丰富产品组合，另一方面服务网络分布也在日益扩大与深入。而现有业务的不断推进，令采埃孚售后业务有机会充分思考后市场的未来发展。无论是电子商务的拓展或是产品的再制造，都充分支持其业务的加速前进。

近期，针对整合后的最新业务进展情况，整个产品规划和方向以及未来在中国的具体布局规划等问题，本刊采访了即将在2017年初采埃孚售后业务部正式成立时履新的几位管理人员。他们是采埃孚售后业务全球独立售后负责人Markus Wittig，采埃孚售后业务部亚太区服务负责人林文志，采埃孚售后业务部亚太一区独立售后负责人Ganesh Rajagopalan以及采埃孚售后业务部中国独立售后负责人许君博士。

收购后的业务整合

：去年采埃孚正式完成对天合的收购，经过一年多的时间，目前双方业务整合情况如何？

Markus Wittig：可以说，在双方业务整合方面我们已经取得了巨大进展，明年1月1日之后，原有的两个售后业务部门将完全整合为一体化的采埃孚售后业务部（ZF Aftermarket），并划分成多个业务模块，其中包括独立售后市场（IAM）、原厂售后配件（OES）和服务（Service）。

采埃孚售后业务全球独立售后负责人 Markus Wittig

：采埃孚售后品牌之间是否存在定位上的重合，针对此贵司将会如何调整？另外，之前中国地区的经销商有专门销售ZF产品的，也有专门销售TRW产品的，对于将会作何管理？

Markus Wittig：采埃孚现有的售后产品线会存在些许重合，然而就目前的市场状况来看，采埃孚的售后品牌各自具有鲜明的品牌市场定位和独特的优势，我们将充分发挥这些品牌各自的优势去加深我们的市场渗透率，换句话来说，就是我们在全球尤其是像中国这样的核心市场里面，会保持所有售后品牌的独立性。

而在中国区域经销商管理方面，由于我们销售渠道的差异化发展，部分客户的产品经营并没有覆盖全部的品牌产品，2017年我们将对经销渠道进行分析，并通过一个统一的销售团队来面对经销商。同时，我们欣喜的看到，整合之后我们在综合配件领域的实力大大增强，产品涉及范围得以扩大，覆盖底盘、传动系统、主动和被动安全等方面。

新形势下的调整

：在近期举办的法兰克福（上海）汽配展上，贵司展示了全新的高端品牌战略：萨克斯 (Sachs)、伦福德 (Lemförder)、天合 (TRW) 以及Openmatics，前面的品牌已经耳熟能详，Openmatics似乎是刚推出的，能否对此品牌进行详细介绍下？

Markus Wittig：Openmatics是我们的远程信息管理品牌，也可以说是涉及到车联网的一个品牌。纵观这几年汽车市场发展趋势，我们要想在中国市场获得更大的成功，仅做好零部件的配送工作还不够，对汽车联网及数据管理的关注也很重要。未来我们要渐渐完成从单纯提供产品向提供系统化解决方案的方向转换，让物流车队、大巴车队等不止在我们这里购买到可靠的产品，还有优质的解决方案。

林文志:Openmatics品牌首创于捷克皮尔森，它是一个向所有用户开放的网上平台。通过该平台，运营商、维修厂管理人员以及车间的工人们可以使用相应的程序获取所需信息，例如追踪、查询车辆机械故障等功能，监督大巴、中巴驾驶员行为，使客户更好地开展节能省油工作等。用户还可以根据自己的需求，定制应用程序。

采埃孚售后业务部亚太区服务负责人 林文志

Openmatics一方面能提供远程信息管理，另外还有一个专门在物流行业的应用，称为deTAGtive技术，利用电子标签探测器，监控货物在运输途中的情况。比如你有一些贵重物品要通过物流从A地运到B地，运输过程中要监督物品的湿度、抗震以及温度，Openmatics就可以帮你实现。

：除了车联网外，新能源汽车、自动驾驶这两个新的技术形势目前成为行业关注热点，请问这些技术是否会给售后市场带来新的挑战？

Markus Wittig：的确，这些新的技术形势正在影响整个汽车行业，我们相信未来在它们的影响下售后市场的产品格局将会出现重大的变化。我们现在正在为新能源汽车及无人驾驶汽车提供相应的产品，如传感器，未来这些产品也将在售后市场供应。

Ganesh Rajagopalan：在新能源汽车、无人驾驶汽车带来的技术变革中，汽修厂既要迎合传统汽车，又要迎合新兴汽车的需求，这对修车厂来说是一个重大的挑战，他们的维修技术和设备都需要不断提高和升级。整个采埃孚集团都在奋力迎合这些趋势，包括我们的售后市场，我们将为迎接未来做好准备。

渠道建设新布局

：目前诸多企业在售后方面开始触及电商，采埃孚售后在此方面有何举措？

Markus Wittig：现阶段，我们已经在中国的电商平台上开设了不同的品牌旗舰店。考虑到目前中国电子商务的发展势头，我们会继续在这些平台上不断尝试并积累经验，以观察是否有机会实现协同增效。从全球范围内来说，做好电子商务我觉得要重点把握两点：第一，我们利用电子商务平台或电子经销渠道并不仅仅为了在线上卖产品，而是提供服务并提升品牌价值。我们的终端用户会经常利用社交媒体进行交流，当中的某些信息会影响他们对品牌的选择。而且，在中国售后市场，终端用户有很大的话语权，因此把握这些渠道影响终端用户的品牌选择对我们来说非常重要。

第二，合理平衡传统渠道和电商渠道之间的关系。以前我们的零部件可能更多的是通过传统渠道销售出去，现在多了电子分销渠道，有些则需要联合传统的经销商共同开发电子经销渠道。如何平衡好传统经销商和电子商务这两个分销渠道就是一大挑战。我们坚信电子商务在售后市场零部件的配送方面将会起到关键的作用。

：目前部分外资品牌陆续在中国开展售后连锁经营项目，采埃孚在此方面是否有所计划？

许君：采埃孚售后业务的目标不仅是为市场提供产品，更是成为系统方案的服务供应商，为维修厂提供整套的业务解决方案。以中国市场为例，2015年采埃孚推出了“一站式自动变速器养护项目”，就为参与项目的维修厂提供变速器整体养护方案，包括前期如何吸引客户，标准化车辆检测和养护，以及提高客户满意度。自项目推出后，受到了国内主流独立售后维修厂的欢迎。我们今年的目标是在独立售后市场打造300家授权TMS修理厂。在此基础上，我们明年计划再增加500家左右。

：除了更多的市场机遇外，目前采埃孚在中国售后市场面临的挑战主要有哪些？

Markus Wittig：相比于采埃孚成熟市场所获得的经验，在中国售后市场的挑战主要有两个：第一，亚太地区特别是中国地区的客户还处于高度分散状态。在欧美等成熟市场，我们只需面对五到六个大型采购集团，而中国则完全不同。当然我们也注意到目前中国已经出现了采购联盟或者前后端整合的现象。第二，是与第一个挑战相关的。中国市场变化迅速，无论是零部件供应商或是分销商都需要考虑如何在中国售后市场模式下更好的发展。这是一个挑战，更是一个机遇。这也是为什么，中国已经成为采埃孚在全球最重要的市场之一。