产品布局+创新营销 陕汽首季增长破50%

“2014年一季度，陕汽重卡国内市场增长率突破50%，市场份额进一步提升，实现了首季‘开门马上红’。”陕重汽销售公司市场部负责人近日告诉记者。

是什么原因推动陕汽在开春之际就取得如此业绩？该公司今年二季度能否延续一季度的发展势头呢？第一商用车网记者为此采访了陕重汽销售公司总经理周银朝。

陕重汽销售公司总经理周银朝

产品布局 全方位发力

周银朝告诉记者，对于车型的全方位发力，是陕汽重卡今年增长迅速的重要原因之一。

首先，对于标载牵引车市场，周银朝坦言，这一领域一直是陕汽重卡的弱项。为此，陕汽重卡蛰伏数年，推出了新M3000这款产品。“今年，新M3000 6×2标载牵引车与新M3000 8×4公路自卸车的市场表现都很好，特别是公路自卸车，销量大幅增长80%，成为今年的主要增长点。”

其次，对于今年普遍被看好的城市渣土车市场，陕汽也推出了相应产品。据周银朝介绍，陕汽城市渣土车具有自重轻、容量大和油耗低等特点，6×4车型自重比竞品轻2吨，8×4车型比竞品轻3吨。

此外，陕汽的优势领域——天然气车，依然保持着稳定销量。据周银朝透露，陕汽天然气车型今年一季度的销量达到3700辆，“贡献非常大”。

除了针对全国市场的主力车型外，陕汽还针对区域市场推出了主打产品。

以河北市场为例，周银朝告诉记者，陕汽主打的是天然气卡车和新M3000系列6×2车型。“天然气车既环保又具有经济性，能给用户带来价值。此外，河北重卡市场的特点是车型比较单一，主要是6×2牵引车。与市场上的主流竞品相比，德龙新M3000的经济性丝毫不弱于它们。”

陕汽德龙新M3000系列

周银朝表示，2014年，陕汽重卡希望物流用车销量占到总销量的40%，“现在已经达到37%”。为了实现这一目标，陕汽重卡还针对长途物流标载市场推出了中高端的德龙X3000，目前正在试销阶段。

体验式创新营销 深入市场

有了适合市场的产品，下一步就是如何将其推广到市场。

在周银朝看来，当前4S店的营销推广模式效果正在逐渐减弱，而企业的推广活动成效明显。“要走出去，走到货场、高速公路服务站和矿区等地方，进行体验式推广。”

据了解，今年陕汽重卡仅促销活动就计划举行2800场，包括烈焰行动、碧野行动以及卡车特技体验营等。“从已经举行的800多场活动来看，效果还是比较明显的，尤其是对于弱势市场提升效果明显。”

周银朝举例说，在河北重卡市场，一汽青岛与欧曼是主流品牌，陕汽重卡与他们的差距比较明显。为了改变这一现状，陕汽在河北的八个区域依次举行了“烈焰行动”。通过一系列的活动推广，“目前陕汽重卡与一汽青岛和欧曼的差距正在逐步缩小。”

不仅如此，陕汽重卡还联合潍柴、汉德车桥和法士特变速箱等黄金产业链成员，共同举行了全国卡车特技体验营，通过绕车演讲以及特技表演，让用户进一步了解陕汽的产品性能和品质，逐渐扩大陕汽的品牌影响力。

陕汽重卡特技表演

不确定因素多 今年重卡市场难测

通过产品布局和创新营销，陕汽今年一季度取得了50%的增长。这一势头能否延续下去呢？

周银朝表示，一季度重卡整体市场同比增长16%，市场形势并不算太好。“这也表现在运价上，原来吨公里运价为2毛3分钱左右，最高时为三毛钱；而现在只有一毛八分钱。仅一些使用天然气卡车的用户能勉强维持生计。”

他认为，运价是卡车和商用车的晴雨表。运价低是由于煤炭、钢铁等市场一直低迷，特别是山西、内蒙古、东北、陕北、新疆等地的自卸车及矿用车市场受经济下滑影响较大。

周银朝同时认为，天然气卡车、城市渣土车等细分市场未来几年依然有旺盛的需求。“西南地区基础建设力度比较大，加上江浙沪一带的物流市场也还不错，助推了今年一季度的重卡市场表现。”

尽管如此，周银朝对于二季度市场仍表示出一定担忧：“由于京津冀治理雾霾，钢厂出现大范围关闭，导致河南、京津冀以及山东等物流大省重卡销量大幅下滑，需求不会像往年那么旺盛。”

谈到全年重卡市场，周银朝认为变数很大。“一方面，2015年1月1日重型车正式实施国Ⅳ，对于今年重卡市场会有多大影响，很难判断；另一方面，由于各地刚开完两会，一些投资项目仍没有正式启动。这些项目具体实施及其传导过程需要一段时间，而且项目的拉动作用究竟如何，还很难说。”