德纳：深入挖掘本土客户需求 提供正确的解决方案

德纳控股公司亚太区总裁潘力博

盖世汽车网：首先恭喜您获得了盖世汽车网颁发的“中国汽车业十大管理英才”荣誉称号，作为一名国际领先的跨国零部件企业的管理精英，您是如何带领您的团队在中国市场赢得客户，扩大市场份额的？

潘力博：首先，我个人非常荣幸能够获得由盖世汽车网颁发的十大管理英才的项目。我认为这个奖项对于对我所带领的团队的赞扬更胜于对我个人的赞扬，所以我很荣幸，我能够拥有非常好的团队，带领他们拓展在亚太区包括中国市场的业务。

至于如何赢得客户，我想领导能力只是一方面，另一方面仍应归结于德纳在中国市场的良好表现。我们在充分了解客户需求的基础上，努力提供对路的产品与技术，凭借高品质与高价值的优势，帮助客户赢得市场。同时，我们始终注重为客户提供优质的服务，建立起良好的伙伴关系。

此外，德纳在中国还充分重视本土化能力的进一步提升。在2012年的上海宝马展（Bauma China 2012）上，我们展示了Spicer、Spicer锐马品牌产品解决方案，发布了很多新的非公路用传动系统和变速箱产品。它们充分展示了德纳针对中国市场较高的本土化设计能力。与此同时，德纳的无锡技术中心能够提升我们在中国的工程能力，从而可以为客户提供更为迅速高效的技术支持。

盖世汽车网：据悉，您此前还在伟世通与福特担任过多个运营和财务职位，这样的经历对于您现今对德纳中国团队的管理有何影响？针对中国市场，德纳制定的发展战略是怎样的？

潘力博：的确。此前的工作经验有利于我对德纳团队实现更好的管理。在主机厂以及跨国零部件企业不同的工作经验有利于帮助我开拓视野，从而能够更好地了解客户的需求。此外，由于曾在财务、管理、工程、市场等不同领域任职，这些任职经历帮助我更好地了解汽车行业在全球范围内甚至在中国市场是如何运作的。此外，我也从共事的同事中学到很多宝贵的经验。

对于中国市场，我们始终遵循着“以客户为中心”的原则，我们便会竭尽所能满足其需求。德纳不仅为其提供正确的产品、技术，同时还将匹配相应的生产设备和研发中心。同时，我们需要确保研发中心具有较强的研发能力，在为客户提供先进技术的同时保证较高的效率。

盖世汽车网：刚刚您讲到会针对本土客户需求，提供正确的技术。请问德纳针对中国客户在技术路线方面制定的策略是怎样的？

潘力博：举例来说，近年来一些跨国企业往往会将在北美或者欧洲地区开发完的技术直接引入中国市场，同时通过成本估算以保证产品在中国市场更具竞争性，但这并不是成功的策略。德纳认为，我们应该充分利用我们在中国本土的工程能力，与具有国外工程背景的工程师相比，中国本土工程师对于客户和终端消费者的需求具有更为全面清晰的认知，因此，德纳更加强调增强中国本土工程师团队的力量。

本届上海车展，德纳为中国客户展出了很多前沿高端的技术，比如我们的全轮驱动系统。这个系统是德纳与其他两个合作伙伴共同研发的成果。其中，一个是来自日本的供应商Univance，该公司主要负责动力输出方面的技术；另一个则是Jtekt，该公司主要负责提供智能扭矩管理器部分的技术，加上德纳开发的驱动单元、传动轴等，最终构成了一个智能化的全轮驱动系统。无论对面包车、多功能车还是SUV等车型而言，这个系统都是相当具有吸引力的产品。

此外，我们还有一款新产品也即将面世，即为电动车设计的变速箱。它的独到之处在于，能够允许能量从发动机进入，从而驱动整个电动车，该变速箱可以帮助电动车实现更快的加速。

最后，我还想强调一点。上周，德纳凭借钻石系列传动轴在美国获得了佩斯奖（PACE award），此单段式、环保、重型传动轴最高可减轻100 磅的重量。这再次说明德纳始终注重创新，并希冀通过新技术给客户带来新的利益。

盖世汽车网：加强本土化工程团队的建设的确显示出德纳本土化的决心。请问德纳目前在中国的本土工程师在整个工程团队中占据的比例大概是多少？

潘力博：事实上，目前德纳在中国的工程师几乎都是本土工程师。目前仅有少部分来自国外的工程师帮助我们实现一些技术的转移或者发布一些新的产品。此外，不仅仅是工程人员，包括管理人员，德纳也进一步深化本土化进程。此前，德纳无锡技术中心由我的一位美国同事成立，而现在管理这个研发中心的高层则是我的一位中国同事。由此不难看出，中国同事在德纳员工总数中占据的比例正在逐渐提升。

盖世汽车网：之前您有提到德纳提供的电动汽车变速箱产品，电动汽车与时下消费者关注的能源节约、环境保护等话题也息息相关，请问德纳在这些方面有哪些先进的技术？

潘力博：在能源节约与环境保护方面，德纳的确具有丰富的技术储备。一类是我此前提到的电动车变速箱，这始终是纯电动车的一个重要关注点。同时，我们针对电动车研发一些电池冷却技术，主要分为水冷式冷却器和气冷式冷却器，该产品可以帮助汽车制造商对于电池系统进行更有效的热能管理，帮助其将热量从电池转移至汽车温度控制系统，从而排出汽车。

第二类则是德纳领先的轻量化技术，德纳采用了铝制的传动轴，与钢相比质量减轻很多，在一定程度上对环保、节能做出了贡献。需要强调的是，我们在实现轻量化的同时，仍然保证了产品保持较高强度。

最后一类则是德纳针对商用车和非公路用车提供的轮胎充气管理系统，该产品能够帮助商用车和非公路用车用户更好地管理轮胎的充气程度，从而减少轮胎损耗，延长轮胎的使用寿命。

盖世汽车网：谈到商用车和非公路用车，我们知道德纳拥有轻型车、商用车以及非公路用车等业务部门，而有专家认为中国车市的不确定因素增加，应该加快发展非汽车业务。您是否认同这样的观点？德纳对于目前中国车市的判断是怎样的？公司将会如何平衡汽车业务与非汽车业务之间的关系？

潘力博：从目前来看，乘用车市场仍然是增长最为强劲的市场。尽管在过去几年，中国乘用车市场的增幅已经有所放缓，然而，从整体上来考虑，乘用车市场依旧在增长，而德纳的增幅是远远高于市场平均的。

而反观商用车市场，则面临较大的挑战。2011年到2012年，中国商用车销量尤其是重卡销量下滑十分厉害。我认为造成这种现象的主要原因是金融危机时期，中国政府出来了一些相关政策以刺激商用车的发展，尤其是2010年，中国商用车产销量一度达到顶峰阶段，然而，失去了政策的刺激以后，商用车的下滑则变得十分明显。与去年相比，今年商用车有望实现较为平缓的发展，IHS此前预期今年商用车有可能实现10%-15%的增幅，我个人对此持保守意见。至于非公路用车，其销量也一度出现下滑，不过现在已经开始有所反弹。

因此，总体来说，从目前来看，乘用车市场依然保持了较好的增长势头，商用车与非公路用车的增幅则较为平缓。德纳仍会进一步加大乘用车业务的发展。

盖世汽车网：目前德纳为中国客户带来了哪些新的产品与解决方案？

潘力博：首先，最具有技术含量的当选全轮驱动系统。前面已经讲到，我们拥有两个卓越的合作伙伴——Univance和Jtekt，通过通力合作，现在我们将这一实际研发成果展示给客户。该产品可以运用到面包车、CUV、SUV等各大细分市场，帮助其用户实现减噪减震，以及消除噪音给人带来的不舒适感。在过去的3-4年，德纳全轮驱动的销量增幅大约是30%，这充分说明了消费者对于全轮驱动产品的认可。此外，我们还会中国客户带来了电动汽车变速箱、钻石系列传动轴以及大型商用车传动轴等产品。

（文章来源：盖世汽车网）