陈文凯：中国售后市场发展的新形式和新机遇

盖世汽车网总裁 陈文凯

当前中国汽车保有量已超过1亿辆，并维持每年2000万辆左右的新车销量。考虑到中国汽车报废量较少，假设以每年2000万辆的平均数值来算，未来十年中国汽车保有量有望增加2亿辆从而累计达到3亿辆。这也意味着中国售后市场蕴藏着无限商机。

从全球成熟市场来看，从上世纪末开始，产业的价值重心逐渐开始向价值链的后端转移，汽车售后市场已经成为汽车行业的主要盈利来源。以美国为例，随着4S店竞争日趋激烈，新车的利润已远远低于保险、金融服务、二手车、汽车配件、维修服务等售后服务的利润。主要原因有两个：首先，售后市场的服务及配件的利润率远高于新车，其次与售前市场相比而言，在售后市场上，主机厂的垄断地位有所削弱。尽管不排除很多主机厂通过4S店为消费者提供保险、金融服务以及维修、备件从而进军售后市场，但除此之外，售后市场还是相对独立的。目前中国4S店的主要利润还是来自于新车销售，然而从国内庞大集团的上市招股说明书可以看出，售后服务有望成为中国汽车经销商集团的最重要的利润来源。据了解，该集团的服务及配件利润率与毛利增长率均远远高于新车，且利润在总利润中的比重也呈逐渐上升态势。

从狭义上来划分，汽车售后维修及配件供应服务主要有两种渠道，即由整车厂控制的以4S店为主要执行载体的OES渠道和除OES之外的独立配件售后流通渠道IAM。而调查显示，在美国售后市场，70%的业务均来自于独立售后渠道。相比而言，中国独立售后市场的发展并不尽如人意。目前国内汽车售后市场60%-70%的业务主要还是来自于4S店。主机厂在售后市场占据强势地位，严格控制了经销商的经营活动，垄断了原厂配件的技术信息与流通渠道，掌握了绝对的定价权。此外，目前中国汽配商业流通领域仍处于比较初级的阶段，层层分销的流通模式使经销商的运营利润遭遇挑战，因此也催生了售后市场“以假乱真、以次充好”的行业怪相。

随着汽车工业的逐渐成熟，售后市场已然成为一块诱人的蛋糕。据了解，2008年金融危机期间，尽管美国众多企业表现颓靡，售后领域的配件零售商AUTOZONE却是为数不多的保持上升的公司。鉴于售后市场的刚性需求的特点，国内售后市场未来十年都有望保持稳定增长。如何分配这样一块巨大的蛋糕成为所有售后市场参与者迫切关心的问题，对此我们需要正视中国售后市场的发展现状，并结合西方成熟售后市场的经验，探索行之有效的中国售后市场发展模式。

还是以美国为例，尽管部分主机厂通过4S店进入售后市场，而与此同时，美国的汽车售后配件流通市场上也早已出现了零售的连锁巨头，如AUTOZONE、NAPA、ADVANCE、CSK等。这些了零售商均从厂家直接进货，大大简化了流通环节，提高了工作效率。此外，鉴于汽配产品标准化的特点，AUTOZONE、NAPA等零售商纷纷采用电子商务的模式销售汽车配件，发展势头十分迅猛，大有反超实体销售之势。

反观中国售后市场，目前尚未形成这样的气候，零配件供应商仍保持各自为营的格局，如何实现售后市场发展模式的创新成为重中之重。之前已经提到，中国汽车保有量未来有望达到3亿辆，这对所有售后市场领域的企业参与主体而言都是一个重大机遇。与此同时，目前国内售后市场的消费主体也发生了很大的改变。近几年来，国内私家车主逐渐增多，成为售后市场的消费主力。与以往的出租车、车队等消费主体不同，私家车主更加重视个人的大宗资产，尽管价格始终是敏感因素，但其更关注产品的质量与服务水平。

因此，对传统汽配服务商而言，应该充分利用这样的机遇，制定正确的发展战略。首先，应该迎合消费者需求，为其提供优质的产品与服务，注意塑造良好负责的企业形象。其次，应该树立面向终端的规模化的服务品牌。在维修与服务环节，应该尽快成立连锁快修或连锁服务机构，同时通过电子商务的模式，进一步为消费者提供便捷的服务。最后，部分传统汽配服务商应该致力于成为细分领域的服务专家，从而占据绝对优势，提升自身竞争力。

总体而言，中国售后市场未来将逐渐趋于成熟，并有望形成兼容并包的发展模式。或许将同时存在四种经营形态，一种是全国及地方性连锁型汽配及用品商城，一种是全国及地方性连锁快修或者专修企业。（目前，国内上海、杭州等地区已经开始出现。）还有一种是专业汽配以及用品的电子商务平台或是平台型的汽车用品商城，最后一种就是传统的汽配城或是广泛的汽修、快修、专修、美容店等，这些形态也会长期存在，毕竟很多经销机构不能覆盖到偏远地区。

（文章来源：盖世汽车网）