报告：汽车零件售后市场分析

商潮冷酷无情。不管是多么大型、多么强势的企业，如果不顺潮而动，必定会被冲得千疮百孔。要想在潮起潮落的竞争中立于不败之地，就要学会了解环境、适应环境、进而改造环境。顺应潮流则成为所有行业都应遵循的规律，汽车零件业当然也不能例外。

汽车售后零件市场的演变

上世纪80年代末至90年代，中国零件市场呈现供不应求的状态。市场上主要以进口汽车原厂零件为主，零件销售商主要是以特约、授权的形式，进行进口、批发、零售，以日系车为代表。而广州成为汽车零件的集散地，并且发挥着全国零件供应地的重要作用。

2000年之后，中国零件市场呈现供需平衡的状态。市场上存在合资汽车品牌的原厂零件、正包、下线甚至假冒原厂的零件，形成以“4S店专供”为代表的销售体系，合资车型呈现“百花齐放”的状态，中国各地都形成了有地域影响力的汽配市场。

2000年至2010年间，中国零件市场呈现供大于求的状态。市场中汽车品牌与零件品牌并存，而且除原厂零件外，假冒品牌件也多如牛毛。销售体系中，“4S专供”和“售后品牌零件供应”角力，各路品牌零件张开了铺天盖地的营销攻势，竞争趋于白热化。

中国汽车维修企业的现状

众所周知，中国的汽车保有量逐年攀升，不久的将来就会成为全球第一。同时，汽车售后市场也因此迅速膨胀，这其中包括汽车装潢、汽车保险、汽车金融、汽车改装及汽车维修，而汽车维修在众多售后市场环节中尤为突出。

售后维修项目随市场的变化而改变。随着汽车技术不断提高，导致电子系统项目的维修量不断增加，同时发动机、变速箱的大修项目在减少；随着汽车安全性能的提高，交通事故多以轻微事故为主，导致市场对快修保养零件需求增大，而大型事故率的降低，使维修零件的需求范围收窄；消费群体结构发生改变，私家车主增加，从而对优质廉价售后的需求增大，而公车使用透明化，导致公车招标管控日趋严格，收益率下降。

此外，车主对维修企业的选择倾向，会随时间变化而发生改变。数据显示，汽车使用的第一年，90%的车主选择回授权4S店维修；而使用10年以上的车主，50%以上会选择综合维修厂维修，只有10%左右选择去授权4S店维修。

对比品牌4S店和普通维修企业可以发现，4S店优势明显。首先，其上游提供的资源丰富，硬件投入，环境较好，设备较为齐全，维修技术品牌转向能力强，而且可以持续提升；其次，其维修零件系统供应，品质有保，供应率较高。而汽车维修企业只在成本上占据优势，因此，其吸纳客户较为困难。

中国汽车维修企业要做大做强，企业就要做到服务车型品牌多样化、供应链专业品牌化、服务标准专业化、服务项目固定化、企业连锁化，这样才能最大限度地争取到客户。

同时，汽车维修企业对零件的需求也在发生改变。调查发现，汽车维修企业对品牌零件的需求呈现上升趋势，而对原厂零件的需求逐渐下降。

普通维修厂对零件有着更深度的需求。首先，维修厂希望能够降低成本，包括人力成本、物力成本和服务成本，所以要求零件安装操作简便，差错率低；其次，有有效的品牌支持，因为较高的经销商知名度，可以提高车主的信任感，零件品牌统一定位，增加了企业的实力形象；最后，产品的性价比有保障，使得零件品质稳定，并且减少不良竞争，从而使零件的收益得到保证。

零件经销商的角色定位

目前，汽车配件行业的现状是进口汽车保有量降低，进口零件的销售份额逐渐减少，行业竞争日趋激烈，利润降低；国产汽车的保有量增加，原厂零件供应由主机厂专供，专供渠道之外的货源没有保障；国家加大违规经营的打击力度，不规范经营经销商的生存受到威胁，但以假冒零件为代表的不良竞争仍将长期存在。

品牌零件认知度开始提。但产品线狭窄，产品项目有限，导致终端市场的应用率还在较低水平；员工难招、人才难留，资金短缺，死库存、营运成本增加的压力，正逐渐困扰着零件经销商。

因此，国内的零件企业要发展，就要有明确的定位。做企业和做生意的方式不同，最终的结果也不尽相同。要想企业做得长久，做出品牌，公司需要经过长期运营，使自己的商号成为客户认可的服务品牌，并且要诚信经营、关注市场需求；企业经营要务实、稳健，并与供应渠道联手；重视终端市场，重视品质与服务，追求企业长远发展。

维修企业对零件供应的关注点

统计数据显示，85%的汽车维修企业关注零件配送是否快速；90%的企业关注零件产品的品质；45%的企业关注零件的供应渠道；70%的企业关注售后服务状况。

汽车维修厂的运营发展对零件方面的需求，主要有六个方面：零件的品质要有保障、品种要齐全、供应要及时、产品供应要准确、零件价格要合理、售后要有保障。

价格往往不是衡量产品好坏的唯一标准。因为产品的价值包含三个方面：服务价值——服务好的产品，价值相对会高；信誉价值——信誉好的企业，其服务水平相对会高；长远发展价值——长期利益与眼前利益的取舍，会影响到企业的长远发展。

因此，规模化、规范化、合作、共赢，才是企业发展的成功之道。

（此报告根据“中国汽车配件经销商年会”资料整理，作者为广州新钜企业发展有限公司销售总监黄利，文中小标题为编辑所加）