寻求产业链突破 伊顿公司在华战略转身

在与一汽解放分手几年之后，伊顿公司找到了下一个合作伙伴——福田欧曼。

6月5日，伊顿公司车辆集团中国区总经理王展告诉记者，公司2010年的目标是10亿元销售额，重型变速箱业务“同比去年增长了4倍，预计明年还会增长4倍。在未来5年内，伊顿将以每年20%的速度增长”。

无疑，在这个持续的增长预期中，与欧曼的战略合作是关键的一环。而借着欧曼CTX的销售与更多产品的引进，伊顿公司正悄然调整着中国战略。

从资本合作转型产业链合作

由资本合作，到产业链合作，是伊顿公司进入中国以来最明显的变化。

从2003年与法士特合资，到2004年与一汽解放变速箱合资，伊顿卡车业务在中国走了不少弯路。由于中外双方理念不同，两家合资公司先后夭折。“当初可能由于环境的一些因素，导致合作的失败。”王展坦言，“我们也从中学到了很多经验教训。”

两次寻找中国伙伴的不成功，让伊顿对合资愈加谨慎。2008年1月1日，伊顿在江苏无锡独资建立了伊顿工业（无锡）有限公司，作为其在中国的商用车变速箱生产基地。为了打开市场，伊顿不再把合作的目光瞄准国内同行，而是在产业链上下游寻找合作对象。伊顿的转变与正在寻觅高端供应商的福田欧曼一拍即合，一方面，福田把伊顿作为战略供应商，在欧曼ETX的升级产品CTX上独家应用伊顿重型变速箱；另一方面，伊顿为欧曼CTX的开发设计无保留地提供传动技术支持，双方在市场推广时大力协作，共同作出“牺牲”，放弃暂时的利润，推动CTX上量。

于是，今年4月，一场CTX风潮便开始在全国各地席卷。这是福田欧曼推出的一款搭载伊顿重型变速箱的中高档重卡，配装的都是国外先进零部件，比如康明斯ISM11发动机、伊顿变速箱及离合器、ZF转向机、皆可博制动系统等。虽然刚刚登陆市场3个月，但这款搭载伊顿变速箱和离合器的欧曼CTX重卡，销量已达五六百辆，月均销量将近200辆。

“我们的目标是要让CTX在重卡里‘唱主角’，影响力越来越大。卖出第一辆，就是一个里程碑。”王展表示，与福田的合作，预示着伊顿将在中国市场展开量的突破。

引进更多品种 产品布局加快

在中国市场的诱惑下，伊顿商用车变速器的引进开始提速。

“伊顿公司对中国的商用车市场前景非常看好。”据王展介绍，目前，伊顿无锡工厂的主要产品包括9挡、10挡、13挡及18挡变速箱。其中，9挡和13挡变速箱主要匹配国内重卡，其国产化率已达到70%；10挡变速箱出口日本等国家；18挡变速箱出口澳大利亚等国。

“预计未来2-3年，我们还将逐步引进AMT机械自动变速箱、中轻型变速箱，以及混合动力相关产品。”王展透露，“关于中轻型变速箱的合作，我们已经开始与国内厂家洽谈相关事宜。”

一位业内人士对此认为，由于伊顿与福田欧曼的战略合作关系，加上伊顿混合动力系统大量配装在福田欧V混合动力城市客车上，因此，中外双方很可能继续扩大合作领域，在中轻型商用车配套领域展开新一轮的合作。“据我所知，下半年欧曼就要推出搭载伊顿AMT自动变速箱的重卡产品。而且，福田目前居于国内轻卡销量第一位，合作空间巨大。”

以客户为导向更加务实

伊顿在华战略的变化，与其近年来频换亚太区高管不无关系。仅这半年来，伊顿公司就更换了4位亚太区高管。而现任伊顿车辆集团中国区总经理王展，也是其中一位。

“我以前是做乘用车的，现在做商用车。来到伊顿，就是因为看好商用车市场。而且，未来中国商用车市场的发展速度会更加惊人。”曾在德尔福公司工作14年的王展，于今年2月份正式加入伊顿公司。作为“上任的新官”，又正值战略转型时期，王展对公司理念的转变十分关注。

“我现在重点要抓的就是创造客户导向的企业文化。”王展说道，包括从机构设置，到产品研发，以及市场建设等方方方面都要以客户为导向。“客户需要什么产品，我们的技术团队就研发什么产品；市场需要什么样的反应速度，我们的部门机构就要以‘如何能在短时间内满足客户需求’为原则进行设置。”

据他介绍，客户导向这个理念不仅止于伊顿企业内部，更涉及伊顿的供应商。“5月28日，我们刚刚召开了供应商大会。会上，我们也跟供应商进行了沟通，将客户导向的理念渗透下去。”

适合中国国情、快速满足客户与市场需求——这一理念，与伊顿上世纪末进入中国时的强势态度可谓“天壤之别”。实际上，正是因为更加务实和谦虚，伊顿在华业绩这两年才得以节节攀升——合作有了新气象、销售额连翻两倍、产能也将满额。

“过去的两年中，伊顿公司做了大量基础工作，包括培训、投资、建厂等一系列举措。经过2008年金融危机的低谷后，近两年，伊顿商用车中国业务表现出非常迅猛的增长态势。”目前，伊顿无锡工厂的卡车变速箱及离合器年产能都是6万台，“预计明年这个产能将达到满额。”王展自信地告诉记者，如果产能受限，伊顿无锡工厂明年的扩产势在必行。