险企“改头换面” 决战车险电话营销

如今，自行控制渠道、节约手续费的车险电话营销，正成为国内越来越多车险公司的争夺热点。而随着平安、人保、太保、大地等众多车险公司在10年开始发力电话车险，其市场准入门槛也将变得越来越高。加之近日，上海大型车险中介车盟从众被曝陷入经营困境，这也再次让车险营销势力经历变局，同时也加速了电销渠道险企内部的等级分化。

多家险企“改头换面”，电销阵营凸现门次等级

今年以来，多家车险公司制订了电销盈利的目标。记者获悉，仅前三个月，平安电销车险保费收入已逾20亿元，同比增长超过200%；而天平，也施行了电销考核一票否决制，前3个月电销车险业务也实现了增长……

“目前，多家电销公司大刀阔斧、发展电销，其实并非偶然。从表面上看是由于经营和管理上出现了变化，而实质上却与车险外部环境的变化有关。”一位保险业内人士就表示到。

单从电销直销模式发展来看，在09年以前，由于保险公司电销产品在传统价格基础上直接15%让利，这让大多数原本以传统业务为主的车险公司改头换面，纷纷申请获批电销牌照。一时间，国内电销市场也呈现了“百家争鸣”的局面。然而，这种被“移花接木”的国外经营模式，在国内却遭到了冷遇。由于大多数获批的保险公司只是坐以待毙，电销业务的经营就好似“只开花，不结果”。但进入10年开年后，伴随着平安电销脱掉车险亏损的表囊，仅仅两年间就实现盈利的消息一经发布，这也让电销阵营中的后继成员们个个变得活跃起来。

如今，电话车险从正式问世到现在的两三年时间里，其势头之猛让人刮目相看。而同时，电销市场分水岭也已悄然出现，电销阵营成员早已“各就其位，各司其职”：首个吃电销螃蟹的平安可谓“电销集大成者”；人保、太保可谓传统市场基础扎实的“积极跟进型”；还有若干家中小型保险公司为主的“随行就市型”。而正是电销阵营中的各个保险公司使出浑身解数，展现十八般武艺，这也让目前的车险市场竞争变得日益白热化。

对此，有保险业内人士就表示到，一直以来，国内电销市场在飞速增长发展的同时，各保险公司的业务规模却参差不齐。目前，平安电话车险占据了国内电话车险的绝大部分市场份额，可以说是当前的电销寡头。但这却与其一步一步扎实走过来的分不开的。

国内电销大势已成，经营机制决定各险企成败

“目前，电销大势已成。一方面，以平安为首的先行者早已独揽电销大权；另一方面，以人保、太保为首的保险公司一改观望情绪，奋起直追；而同时，随着全国各省市相继开展行业自律及商业车险信息平台的上线使用，这使得国内车险市场环境变得日益透明化；而加之75后、80后对电销、网购等消费方式接受度较高，这都将极力推热电销渠道。”一位保险业内人士就表示到。

“但从另一方面来看，电销进入门槛也肯定越来越高。”一位多年负责车险业务的保险公司负责人就向记者表示到，“一方面，开办车险电销业务需要投入大量资金，用于建设专用的呼叫中心、培训销售人员和配送系统；另一方面，对于中小保险公司而言，即便拿到电销牌照，也只是重演传统渠道的竞争格局，难以突破以平安为首的电销公司对市场份额的垄断，带来的实际业务收入难以确定。”

那么，怎样投入比例才能够换取利润回报呢？

“综合费用率必须控制在30%以下，才有可能盈利。而其中，营运成本、人均产能、续期业务等因素的浮动都决定着电销车险的经营状况。”平安电话车险相关负责人表示到，目前，平安的电销业务之所以能够保持100%以上的增速，做到如此大的规模，而这是与科学的经营管理机制是分不开的。即体现在“集中销售+本地服务”的地空结合模式、规范的品质监控、数据化管理、精益运营这四个方面上。

据悉，在经营机制上，平安采用的是“集中销售+本地服务”的远程交易解决方案。全国共有967个机构，超过1000多人，支撑起电销的本地化服务体系。而为了更好地规范品质监控，实现数据化管理。平安每天抽检坐席电话超过1000件，每天分析检视的经营数据超过100万。而此番高效的运营机制带来了很好的服务与客户满意度。在投诉处理的时效方面，平安24小时解决率88.31%，72小时解决率达到98.07%。此外，在理赔方面，2009年度平安产险万元以下理赔案件平均结案时间仅为0.48天。与此同时，强大的分支机构也为保单配送提供了必不可少的人员保障。

如今，电话车险作为车险新模式，不但可以最大幅度的让利消费者、提供优质服务，还时刻考验着电销企业的综合管理水平。对此，有保险业内人士就表示，随着越来越多的车险公司加入电销大军，车险电销市场上同质化产品难以形成差异化竞争，而未来车险行业的竞争，将以电销企业先进的经营管理体制论成败。