汽车金融：中国汽车产业下一个增长点

上图为理特管理顾问有限公司董事经理江崇龙先生

汽车金融的定义

盖世汽车网：您好，请您先介绍一下汽车金融的定义以及有哪些金融产品好吗？

江崇龙：汽车金融是指在汽车行业的流通和服务环节中存在的金融活动，包括经销商融资、消费者融资、汽车保险业务和其他相关业务。典型的汽车金融产品包括经销商库存融资、汽车消费贷款、汽车租赁和汽车保险。在市场中，还有其他一些汽车售后服务和金融服务也与汽车金融产品高度相关，例如延长质保和联名卡等。在发达国家的汽车金融市场中，主要有五类市场参与者，他们共同为经销商和消费者提供各种汽车金融产品和服务。

盖世汽车网：那么有哪些主要参与者呢？

江崇龙：主要参与者为：汽车金融公司（汽车集团所属的金融公司和独立的汽车金融公司）、商业银行、独立的汽车租赁公司、保险公司、第三方服务提供商。

汽车金融对汽车销量的拉动作用

盖世汽车网：随着汽车金融业务的出现，汽车行业呈现出什么新的发展态势?对汽车销量有什么拉动作用吗？

江崇龙：主要出现新的发展态势是汽车金融不仅扩展了汽车行业的价值链，同时也为整车厂和经销商带来了新的收入和利润来源。根据理特的分析，汽车金融业务所带来的利润能占到全球汽车行业利润的24%左右。汽车金融给汽车业带来的不仅仅是单纯“衍生业务利润”，更为整车厂带来了以下关键价值：1、提供新车和二手车销量的有效催化剂。2、成为汽车企业重要的收入和利润来源。3、更好的管理和控制经销商网络。

汽车金融对汽车销量的拉动作用可以解释如下：1、使消费者的购车时间提前：汽车贷款和汽车租赁为那些由于暂时资金短缺而无法全额付款的消费者提供了购车融资服务。2、通过缩短换成周期来更快产生新的汽车消费需求：特别是在租赁形式下，消费者往往倾向于在租赁合同期满之后再租一辆新车。租赁合同期限总是比汽车使用寿命要短很多，因此它会缩短消费者购买或租赁新车的周期，从而产生额外的销售计划。

制约中国汽车金融产品创新的因素

盖世汽车网：在2007年上海通用第一次引入“零利率”汽车贷款后，包括一汽大众、丰田和宝马在内的整车厂迅速地推出了他们自己的“零利率”车贷产品。这个现象一方面反映了中国汽车市场竞争激烈，另一个方面也证明了市场中的产品缺乏创新。举汽车贷款为例，目前汽车贷款产品的创新主要局限于首付比例和利率的变化。那么您认为制约中国汽车金融产品创新的因素主要是什么呢？

江崇龙：根据理特的研究，我们觉得制约因素主要包括四个方面：

第一政府的法律法规限制了跨产品线的产品创新。根据理特研究，在成熟的汽车金融市场里的主要趋势就是金融产品的整合营销，在客户车辆使用周期中提供“一站式”的解决方案。要提供“一站式”的金融服务，需要金融机构能开展多种金融业务。但中国现有的法律规范限制了金融机构的业务范围，成为限制汽车金融产品创新的一个障碍。举汽车金融公司为例，其业务范围被《汽车金融公司管理办法》严格束缚。汽车保险和其他消费者贷款业务未被允许开展。

第二不成熟的中国汽车金融业务风险环境。推出一些金融产品最主要的先决条件是对客户的风险有精确的预估和有效的风险控制措施。然而中国直到2005年才建立起公民社会信用体系。尽管这个体系已经积累了3年的公民信用记录，但无论是信用信息的覆盖范围还是准确性，都还远远不够。因此，很多产品创新的想法由于缺乏对消费者风险的准确把握而不能应用于实际的商业产品中。

第三金融机构缺少对不同客户融资需求的深刻认识。中国消费者的特点和融资需求往往与欧美城市市场客户非常不同。而目前金融机构在开发汽车金融产品的过程中，只是简单复制在欧美成熟市场里的产品、稍加修改就投放中国市场，结果导致市场中很多产品不能满足中国客户的需求。比如国外成熟市场里的消费者喜欢较低首付（低于30%）和较长还款周期的汽车贷款产品。但是理特的调查显示，中国消费者更加倾向于高首付和较低的每月还款额。

第四从事产品创新的汽车金融人才不足。对此方面人才要求非常高，必须具备金融、汽车和营销管理的综合知识。此外，产品开发的专业人员还需要具备其他相关的技能和技术，例如客户细分、客户需求分析等。

如何提高汽车金融创新能力

盖世汽车网：那么金融机构该如何快速提高他们在汽车金融产品创新方面的能力呢？

江崇龙：我觉得首先提高消费者细分需求的分析能力。第一步是建立数据库，积累消费者及其融资需求的各种特征。对于金融机构来说，汽车金融产品创新所需的客户信息可以通过多种渠道获得：记录现有汽车金融业务的客户关键特征及其对汽车金融服务的需求信息。对现有客户或潜在客户进行调研。与整车厂和经销商合作，获取他们数据库中现有信息。根据这些信息，汽车金融从业者可以有针对性地开发汽车金融产品来满足目标客户群的需求。

其次，整车厂和金融机构建立战略联盟，共同进行产品开发和推广。整车厂和金融机构都可以借助对方的优势改进产品开发流程。整车厂一般对客户需求有比较好的了解，而金融机构在金融产品开发中经验更加丰富。只有恰当地平衡各方利益，汽车金融产品的开发和推广才能变得顺利和高效。

另外，扩展产品线并推动跨行业合作。比如银行可以与己有汽车租赁公司合作，一同经营汽车租赁业务，规避潜在的车辆残值风险。通过扩展他们的服务内容，金融机构可以发掘更多的商业机会，为客户提供“一站式”服务，并从整个客户生命周期中赚取利润。

最后，加强汽车金融业务人才的培养。机构需要制定和执行一套完整的培训计划，并设计清晰的职业发展道路，从而吸引和保留人才。

访谈嘉宾介绍：江崇龙先生毕业于同济大学中德学院,拥有企业管理硕士学位。江崇龙先生是理特管理咨询公司大中华区董事, 具有8年多的在全球著名的战略咨询公司的海外和中国分部的工作经验。江崇龙先生具有为海外和国内大中型企业的丰富咨询服务经验,包括战略制定、销售与营销策略和运营优化咨询服务。服务的客户主要来自汽车业、电信高科技、银行业等。

（文章来源：盖世汽车网）