试水成功 中国平安电话车险发展迅速

中档车主有潜力，平安拿下30亿

截至2009年3月底，全国私人机动车保有量已达1.32亿辆。从单车2000左右到几千元不等的保费来看，车险市场容量很可能稳定在2000亿以上。

而对于如何切割这块巨大的蛋糕，“佣金＋降价”套路已经走到了悬崖边上，大家不约而同地举起了“电话车险”这把快刀。平安保险率先出招，早在2007年就开始全线介入已然切下30多亿。

在平安试水取得巨大成功以后，人保与太保两大品牌也开始按耐不住。2009年电话车险开始全面开花。3月26日，人保在北京设立电销集中运营场所；4月2日，太保在深圳设立电销集中运营场所。

市场是不是够大：平安试水多方跟进

保险一直是个格局稳定的行业，尤其车险市场更是长期保持着“投保找代理，理赔看公司”的传统习惯——4S店、保险中介等代理渠道一直是车主购买车险的绝对主流渠道。然而随着电话车险的介入与成熟，这一格局正在进行着一场前所未有的变革——渠道在慢慢消退，而渠道的佣金开始转化为保险公司让利车主下调价格的砝码。

正如几年前麦肯锡的预测：“在今后的5年内，国内的车险行业将开始从以价格竞争为主题的“圈地”式竞争，逐步转向差异化竞争。竞争环境和消费者预期的改变，将使得基于不同客户价值定位的差异化车险运营模式成为可能。”

如今，电话车险实现了差异化的“运营模式”转型。直销带来的是剔除了中介代理的佣金。在此基础上，保监会明确规定，拥有电话直销车险牌照的公司，其报价可以在国家最低7折限制下，再降15%。那些中档以下车主，他们对价格敏感，电话车险则细分了这块市场。

目前，平安电话车险占据了国内电话车险的绝大部分市场份额，可以说是当前的电销寡头。但平安集团新渠道发展事业部总经理卢跃认为这都是一步一步扎实走过来的。

2005年，平安首次尝试电话直销时只有2.5亿的营业额。在2007年国家正式颁布电销资质的时候，平安拿到了第一张牌照，由于比传统车险多了15%的价格空间，当年平安电销的营业额一跃达到了6.9亿元，2008年则猛增到16.4以元。不到两年的时间，平安就开发了30多亿的市场。

平安电话车险2005年-2009年保费走势

而即便这样，一样拿到电销牌照的同行们也都没有下定决心走电销，大多数保险公司还是持照观望。从2005到2008年，虽然有一些小的保险公司也开始试水电销，但从整体的市场份额上看，平安一直在千里走单骑。直到今年的3、4月份，人保和太保才开始有了大的动作，设立全国电销运营中心。

进入有没有门槛：不断创新是关键

车险便宜了，高中低端车主也开始在车险市场逐渐分流。

“我要买车险了，请问哪里最便宜？”近来，网络求助车险信息的车主越来越多地开始关注价格。平安电话车险呼入中心的一位座席经理介绍说：“我们电销呼入和投保的客户，绝大多数都是冲着价格的优惠来的。大多是上班族，他们大都是中档以下价位的车，开车的理念也是以代步、经济实用，因此对车险的价格也比较敏感。”

一位生活在上海的白领也表示生活压力大，处处都要省：“车辆的开销占了我们家支出的很大一块，车要开、更要省，从各个方面都要精打细算。”

电话车险的成本压缩只是“从代理转向直销”那么简单吗？同样是电话车险，竞争中又该如何力压群雄揽客入门呢？车主同样担心，价格降了服务会不会也跟着打折呢？

面对这么多问题，已经操刀平安电销车险市场多年的卢跃坦言：“电话车险虽然模式简单，价格便宜、投保方便，但其实还是有很高的门槛。”

对于未来电话车险领域的竞争卢跃表示：“平安起步很早，经过几年的发展与摸索已经积累了很多优势。对传统渠道的优势主要体现在价格便宜和投保方便；而对众多竞争对手的全面介入，平安的优势则体现在增值服务和可靠的运营保障。”

据了解，2008年底，平安就已经完全将电话车险完全独立出来运营，并向全国增派了专业的电销服务新军。因为有了完善的运营体系，平安成为全国唯一一家真正完全实现全国通赔的车险运营商。

“平安的服务还是满到位，很细致的。我最近开通的驾照到期提醒就是其他保险公司没有的。”采访中一位车主告诉我们，“出险的时候，如果证件过期是不能得到正常理赔的，这恰恰是很多车主容易忽视的问题，保险公司能够提前发短信通知就避免了出险遭遇拒赔的尴尬。”

另外，平安已经以上海为试点开始了免费代步车服务的运行。

在谈到增值服务时，卢跃表示：“在已经拿到15%的价格优惠后，创造性地为车主提供更多的、他们实际需要的增值服务，将是平安电话车险的一大竞争优势。我们起步早，运营体系健全，市场份额又占到了一半以上，因此我们有更好的基础、更多的精力和财力投入到提升服务水平上。”

无论是人保太保的强势介入，还是平安的长驱直入。总体来看，市场和车主已经为电话车险敞开了大门。车主对价格的敏感是诱因，而运营经验与服务实力的差异则是门槛。