米拉：与中国车企保持长期合作最重要

"独特"米拉在中国20余年的发展历史

盖世汽车网：在很多人印象中，动力系统测试检验和开发方面的专业服务是米拉（MIRA）汽车领先的汽车产品设计工程能力中的核心。米拉如何让服客户相信自己是专业可靠的？米拉在中国的运营历史是怎样？

Terry Spall：米拉在提供车辆工程、试验、咨询和认证方面的专长被业界认可。我们提供的服务涉及面很广，不仅是在动力系统方面，我们从初期概念设计到量产前，以我们的专长支持企业的整车开发流程。我们能够运用最恰当的设计、仿真和开发工具/技巧，这一点尤为独特。

谈及我们在中国的经历……米拉的品牌在中国已经树立了声誉。在1982年，米拉开始了第一个中国项目，并在1998年在北京设立了北京代表处。在华运营的早期，我们在中国业务还相对较小。第一个大项目是在1984年，米拉负责设计东风汽车公司在襄樊的国家级试验场。在过去的近几年，米拉在中国的项目量和客户数都在明显增长，相应我们也搬迁到了上海--在2005年末开设了米拉上海办公室。

在中国的20余年间，米拉是一个汽车设计和开发方面的活跃的合作者，完成了包括针对本土市场和针对海外出口市场的车辆项目的交付。我想米拉之所以在中国取得现有的市场地位，一来是因为我们提供范围较广的工程和技术服务，二来我想就是因为我们认识到了技术转让的重要性。我们非常愿意与客户分享知识和技术；可以说，项目并非单纯开发一辆车，而是同时也在开发/培养（客户的）工程技术人员。这一点很重要，因为很多我们的中国客户仍是比较年轻的企业，他们的工程技术能力仍在开发培养中。与经验丰富的工程技术人员手把手一起工作，从而学习到整车开发流程的知识，这样的机会被数次证明是无价的。

盖世汽车网：在中国运营这么多年来，您见证了怎样的变化？

Terry Spall：多数情况我们采取的是所谓"交钥匙"工程（客户拿到图纸和样车后可以直接量产），即对项目方方面面的规划和管理我们负有全责，我们保证按时交付项目并且控制在预算之内。

此外， 我们还看到与客户共担责任的项目在不断增加，客户有一定工程能力并且他们想充分利用这部分能力，所以我们就把米拉的团队和他们的团队整合到一起，以更有效地完成项目。这样的现象越来越多地在出现。

同时，客户希望我们能够在中国按照合适的价格提供更多的服务，所以我们也在寻求办法响应这样的呼声，在客户所在地交付服务，这在经济和物流的角度上讲都非常有意义。

价格与沟通是最大的问题

盖世汽车网： "按照合适的价格"是什么意思呢？

Terry Spall：我说按照合适的价格，是指在目前激烈竞争的市场环境下，对价格的期望在（技术）外包的决策过程中成为一个关键因素并不奇怪。我们以工程服务公司的视野看，我们充分认识到这一点，并尽最大努力提供性价比高的服务，同时在项目质量上毫不妥协。现在因英镑疲软（同期欧元和人民币都较坚挺），也使得米拉的服务更为经济可行，我们的中国客户利用英镑疲软之机可以获得较几个月之前约35%的折价。

我们与其他工程服务公司不同并且使得我们具有价格竞争力的因素是我们没有股东。米拉公司由董事会管理控制，董事会成员们提出公司经营的方向以保证米拉能够及时响应产业的需求。这意味着我们不像那些由股东控制的工程服务公司面临的利润最大化压力，我们运营所得的利润又重新投入到新设施和科研工作中以推进我们的新技术开发。事实上，米拉这样的组织结构也确实使得我们能够更容易应对一些整车客户的需求；他们找到米拉要求高质量和专业的服务，并希望价钱更低，这当然并非毫无理由。

盖世汽车网：除了价格问题，你们还遇到些其他问题？

Terry Spall：在项目中发生的最大问题通常在于糟糕的沟通。说起来简单，但保证每个人都能有个清楚充分的理解并非易事。我们一直都是尽最大谨慎尝试，并保证与人有效沟通，我们的项目管理系统也是以这样的方式建立，尽量将不当沟通的可能性降到最小。

我还感觉到关系很重要，虽然建立良好关系面临着语言或文化差异性等挑战，但额外的努力总是很值得的。一旦有了良好的（客户）关系--这也是米拉一直努力取得的--项目也就更有希望成功。

盖世汽车网：你们在中国常用的项目规划方式是哪种？

Terry Spall：米拉的项目一般都是按照成熟的项目管理体系来操作。我们管理项目的体系经过多年的演变，也受益于我们很多曾就职于整车企业的工程师。理解项目的需求是最为关键一环，然后把项目分解为数个具体的子任务并将要求细化到更小的因素--从整车层面到整个系统层面，然后到零部件层面。我们管理项目的方式需要根据结构情况做出适应性变动，如关键资源和设施的可得性等。米拉数年的从业经验使得我们能够对活动的时机、与其他任务的相互依存性做出预判，决定出执行项目的关键路径网络图。抛开技术不谈，成功的关键是能够处理一些在项目过程中出现的不可预见性事务。能够以一种创新的方式和灵活的态度快速反应通常意味着我们能够高效处理多数问题，并且保持项目按期进展。

比较中国、欧洲和印度客户

盖世汽车网：至于供应商-客户关系管理，对于（米拉的）中国和欧洲客户，有多大差异？

Terry Spall：我们与欧洲客户合作的方式与我们在中国的情形略有不同。很明显，在欧洲有很多非常成熟的汽车制造企业，它们的历史可能有半个世纪乃至更久；他们对于把什么业务外包和如何外包有很好的理解，他们的询价表、客户要求说明书（RFQ、SOR）通常都很明确。虽然我们与这些（欧洲）客户也是按项目合作，但我们的关系是长期性并建立在高度的互信基础上，有些甚至是数十年之久。

对比在中国的情形，本土市场仍在发展之中，有很多新的本土整车厂商。他们正在经历一个快速发展和扩张的过程，，他们非常依赖于与工程服务公司的合作以开发他们的新产品。这些本土企业非常年轻（但很有雄心！）并非都能给出完美的询价表、客户要求说明书，他们对开展合作的工程服务公司的信息输入有时也非常含混模糊。所以情况与欧洲很不同，我们当然还是要认识并尊重这一点。我们做足了准备和客户企业编写出他们自己的要求说明书，并通常帮助他们，帮其准确定义出他们需要的支持性服务以确保最终取得想要的项目交付成果，最终将他们引导至米拉与那些成熟的欧洲整车企业客户合作时的情形。我们在欧洲、中国的客户关系一个共同点或许就是，我们视这种关系为一种长期性的伙伴关系；也必须持续很长时间才行。某种意义上讲，获得（项目）合同很重要，但与长期合作关系相比就是次要的了。

盖世汽车网：您负责米拉的亚太区业务，如果比较一下印度和中国市场呢？

Terry Spall：以我们的角度看，我认为中国市场最需要的是工程服务，而印度市场需要的是工程和测试服务。眼下中国在汽车测试方面的基础设施比印度好，这不假，但是不要自满，印度已经启动了一项国家层面的大型工程，以建造汽车测试和研发基础设施，并意在能够达到国际竞争力水平。这个正进展中的工程叫做NATRIP工程(国家汽车试验、研发执行工程)，印度政府为此进行了巨额投资。

我们在印度和中国与整车厂合作的方式有些相似，并都在以相似的速度发展着。我们看到越来越多的伙伴式合作--我们与制造商企业里的工程团队协作，他们与我们共担部分责任，让我们提供更具成本效应的支持。

评判拷贝车型；尽可能利用本土资源

盖世汽车网：那些推出拷贝车型的厂商们若也向米拉寻求帮助，你们会怎么评判？

Terry Spall：这个问题很难说。很多的整车厂商仍然被拷贝成熟车型这种"快车道"项目的低技术风险所诱惑。我的个人观点是，这其实是一种短期策略，并且有着极高的商业风险。在米拉，我们要极其小心以防侵犯知识产权，但这并不意味我们没能力提供低技术风险、"快车道"项目服务。我们能够提供的是基于我们巨大的设计专业能力的原创设计，并对客户提供尽量快的时间进度。开发一款新的设计或许有着较高的技术风险，并需要较高的资本投入和较长的耗时，但是我非常确信的是，这样的战略将在更长期内证明是具有成本效益的，当然也将比那些或多或少抄袭的产品创造更多的市场机会。

很多人感觉抄袭（尤其抄袭一款热卖的车型）是个更安全的路子--这是可以理解的，但是目前你可以看到越来越多的企业正尝试着开发并保护他们的知识产权，因为他们想打造自己的品牌。毫无疑问，时代已经改变了，中国市场上将会有越来越多的自主开发、并有着真正知识产权的车型，你所提到的那些"拷贝车"会越来越少。

盖世汽车网：是否注意到：新兴市场有越来越多的工程技术外包业务，那些规模小些的设计和工程服务公司应运而生？

Terry Spall：是的，我们已经观察到这一现象，并且我们也和一些伙伴进行了接洽，我们也在持续寻找能够在项目中利用本土资源的方法--不管这样的资源来自整车厂商还是本土工程服务公司。当然我们这样操作必须要谨慎，确保我们能一如既往地交付高质量项目。然而，更加本土化在某些案例中有助于我们削减费用并改善项目筹建，但不会适用于所有项目，所以我们需要以我们的专业经验判断每个项目/客户本身的情况。最终目标是最大可能地充分综合我们客户自己工程技术团队和本土工程和测试资源（如果有合适的话），以交付出最优质量的服务--这样的服务不负众望，成本尽可能最小，耗时尽可能最短。当然这些都是说起来容易，实际上这些都是我们今天所面临的真正挑战，也是我们相信我们能够胜出的一点。

着眼长远合作；中国车企将演绎韩国式成长

盖世汽车网：现在中国市场上有那么多的跨国工程服务公司，本土整车厂如何选择最适合他们的？是否他们与米拉合作越多就越依赖你们？

Terry Spall：在各类工程服务公司中，（本土整车）企业应该清楚理解那个工程服务公司有最适合自身的长处。技术能力和经验都是首要的，价格也重要，按时交付（项目）也同等重要，但值得注意的是，能否管理技术转让并帮助客户企业培养工程技术团队也是非常重要的。与组织间各个层级发展友好的关系以推进双方合作，也是重要的因素。

现在，许多中国客户依赖于如米拉这样的工厂服务公司，但是这其实是一种透明的关系--因为他们在不断培养自己的工厂能力并逐渐能独立完成项目。未来，我们希望仍与我们的中国客户保持合作--并非因为他们没有能力，而可能因他们没有足够人力物力亲自操作所有项目。

自1995年来到米拉，我的第一个项目就是和韩国整车企业工作，那个时候我们的合作可谓是偏于技术转让性的。即使今天，我们仍与很多韩国企业保持合作，但现在的合作多偏向于将成型产品改为适应欧洲市场或高端技术工程服务的某些具体领域，这与我们在上世纪90年代中期为他们服务的内容已大为不同。我认为我们与中国整车厂客户的关系将会朝着类似的方式演绎。我对在10年、20年之后仍与现有客户保持合作充满信心。或许那个时候我们头上白发更多，但是我们还在一起合作，并且回忆起现在的光景会感叹 "那些美好的旧时光"（Good Old Days）--虽然眼下全球面临的金融问题把很多事情的难度都增加了！

（文章来源：盖世汽车网）