南京奥特佳：从零到80%市场占有率

中国领先汽车零部件企业大型访谈系列之九：

采访企业：南京奥特佳冷机有限公司

采访嘉宾：钱永贵

奥特佳把涡旋式空调压缩机做“绝”

盖世汽车网：我们了解到，南京奥特佳成立于2000年，2008年预计产销90万台，而且新厂正在建设中，涡旋式汽车空调压缩机的产能很快就会提升到年产300万台。从零市场占有率到现在遥遥领先于竞争对手，奥特佳在涡旋式汽车空调压缩机市场上可谓“一骑绝尘”。请您能否介绍一下最初创建阶段的情况。

钱永贵：创办南京奥特佳，某种程度上讲是把我之前在大型家用空调公司工作时的技术和经验“嫁接”在汽车上。汽车空调与家用空调相比，有近似的地方也有不同的方面。如果将微利阶段的家用空调生产制造管理经验移植到相对利润率较大的汽车行业，同时又将相对成熟的先进的家用空调技术移植到汽车空调，那么，结论就是：奥特佳成为汽车空调业里面成本控制、技术革新的漂亮案例。

技术上我们并没有采用有些本土零部件公司的做法，没有抄袭也没有买外国公司的技术，我们是自己独立研发的，从专利开始，有完全知识产权和自主品牌。

突破了技术难关之后是开发市场。依托涡旋式压缩机的性能优势，我们以微型车为切入口，成功替换某日本品牌压缩机，打入天津一汽夏利汽车公司，打开第一家OEM客户的大门。并且我们一直在不断完善产品系列，目前中国几乎所有车型——从微车到轿车到客车——的压缩机我们都有适宜的产品。现在神龙、金杯、奇瑞、哈飞、昌河、比亚迪、力帆等民族品牌都是我们的客户。

另外我们也非常重视售后市场的开发，将售后市场作为OEM市场的重要补充。在做售后市场时，我们尝试直接与厂商的技术部门和采购部门沟通，将应用的实例及时反馈给那些原来不装我们压缩机的整车厂。看到车主在维修保养时换上了我们的产品，车厂慢慢把我们纳入他的后市场供应体系，之后我们也就有机会进入OE配套市场。

盖世汽车网：那涡旋式空调压缩机领域奥特佳基本上算是做“绝”了。在国内总体空调压缩机市场上的占有率大概有多少？

钱永贵：去年整个中国汽车空调压缩机的产销量约880万台，我们的占有率在12%左右，在国内涡旋式空调压缩机市场上的占有率达80%以上，而且每年都在提升。

盖世汽车网：未来会不会考虑提升国外业务份额？

钱永贵：中国汽车市场的发展是有目共睹的，也非常有潜力。较之发达国家趋于饱和的汽车市场，中国的汽车行业正以20％的较高发展速度前进。奥特佳的战略是以科技为先导，先在国内市场站稳脚跟，逐渐切合国际知名品牌要求，扩大国际市场。国际市场的占有肯定是我们的目标，未来五年发展计划中，奥特佳会将出口放在首位。届时将以OEM市场为主，售后市场也绝不放弃。

奥特佳是我生命的一部分

盖世汽车网：奥特佳作为中港合资企业，是否在决策时受到董事会等一层层关系的约束？

钱永贵：应该说奥特佳是自主创新型企业。股东是我们强大的资金后盾，作为该公司唯一技术股拥有者和发起人之一，我作为总经理为大家所信。

公司施行的是现代企业管理制度，总经理负责制，我们会定期递送报告给董事会，而董事会一般不直接干预经营活动。企业管理与资本管理既相互独立，又相互依赖。作为一个职业管理者，我们的责任就是将五个方面利益（客户、员工、股东、供方、社会）达到高度统一和平衡。

很多人问我为什么会成功，其实对于我个人来讲，早就过了追求个人资产积累的狂热阶段。我最大的不同就是把这个厂当成是我生命的一部分，这可能就是一种工作境界。同时我自认为也是一个有责任心的合格的职业管理者。

盖世汽车网：感觉您是把奥特佳作为你的毕生事业来做。那么您的目标是打造一个什么样的企业呢？

钱永贵：我希望能够把公司做到国际化、现代化、规模化一流的压缩机厂，在行业里面做到前三名。在中国市场上做到前三名算存活下来了，未来在世界排在前三名才能算成功。目前我们刚做到“存在”，如果我之后的第二代领导人还是以我的这种心态和热情去经营这个企业，我相信，肯定是有希望做到世界前列的。当然，这只是理想，更重要的是要脚踏实地去努力。

我们要想战胜对手就要向最优秀的对手学习，进入学习和创新的时代。这需要大量的投入，而且还不能有浮躁的心理。比如我们要想介入美国通用的供应链，就不能希望用6个月或是12个月时间进去，要准备好36个月或者更长时间获得准入的心理准备——36个月能进去我觉得就很成功了。

盖世汽车网：得到了香港资金方面的支持，是不是在做技术研发、市场开发、和品牌打造时，感觉很有底气？

钱永贵：资金方面确实有底气。创业的时候钱都是他们出的，到了企业发展的重要阶段时，光靠自身盈利的投入是不够的，他们会继续再投入。我们公司的投资者是优秀的投资者，管理者是优秀的管理者，这两者都优秀，加上产品和技术也比较先进，形成核心竞争力，这个企业就能持续的发展。

盖世汽车网：奥特佳去年的销售额和利润，及今年的预期情况怎样？

钱永贵：去年销售收入是3。2亿元，盈利是3800万元。今年比去年销售额会增长50%，但利润的增长目标是20%。

盖世汽车网：你们的研发投入力度有多大？

钱永贵：现在的研发投入占总销售收入的比例是大概为6%。我们和美国普度大学（国际压缩机会议主办单位，编者注）哈瑞试验室建立长期合作关系，在美国联合开发涡旋式压缩机应用技术、联合培养高级技术人才。普度大学是世界制冷最高学府，全世界的制冷会议都在那里开，我们得到了技术研发的理论支持。

未来我们的研发会沿着节能、环保、灵活性的高科技方向走，比如外控式变排量压缩机、电动车用压缩机、二氧化碳压缩机等技术我们都已经提早进入了研发阶段，第一改变工质，第二个改变动力，第三改变控制方式，这些都是要考虑的。

我们现在已经和国外OEM厂商进行接触了，除了日系企业外，基本都已接触过了。要成为世界性的空调压缩机供应商就要具备世界一流的技术，我们正在计划把研发中心设到美国去。

盖世汽车网：有资料说日本汽车产业业界预计2012年混合动力车上面的空调大概是2005年的八倍。现在我们国家在大力提倡混合动力车的研发和普及，混合动力车的空调和传统的是有所不同的，你们在这方面早有涉足了吧？

钱永贵：我们的电动汽车用全封闭涡旋式空调压缩机已经批量生产了。

盖世汽车网：是直接和主机厂建立的合作吗？

钱永贵：对。与比亚迪的合作，已经装了几十辆（铁电池双模混合动力）车，今年就要进入批量化生产，这个项目从最初建立开始，到现在比亚迪推出铁电池混合动力车，我们都从最初设计阶段就介入并一直保持合作。

涨价压力方显英雄本色

盖世汽车网：刚才谈到今年的经营有一定压力。随着劳动力、原材料等价格上涨，人民币升值，零部件行业生产成本增长，另一方面市场端的降价压力也很大，你们打算怎样化解这种“两头挤压”的困境？

钱永贵：第一，是增加销量，当然如果你成本控制不好越增加销量可能越难做，所以应该是在成本控制前提下增加销量。提升销量以后能够有效地分担这些成本：如固定资产折旧、管理费用、人力成本等等。

第二，要建立核心的供应商体系，与原材料供应商建立战略伙伴关系。在困难的时候大家相互理解，共同分担这一场涨价所带来的压力。

盖世汽车网：你们现在的原材料供应商有没有提出要求涨价？

钱永贵：他们跟我反映了，我送给他们两个字——坚持。他们的利润是多少我这里很清楚，现在还没有到负利程度。我的一批核心供应商都是跟我们同甘苦共患难过的，他们只要会还能撑得住就不敢跟我说涨价的事。给整车厂供货方面，我进入这个市场时就有很强的竞争力，现在别的供应商都在吵着涨价，而我们没有，整车厂也不好意思要我们降价。所以今年的终端价格也终于锁定了。

第三，就是要在效率上下功夫。新的劳动法出台、人民币升值对于很多技术含量低、管理水平脆弱的企业都是一种致命的压力。但对我们而言却没有多少不适应。我们一直照章办事，员工基本稳定。此外，新的工厂也正在建设中，国内市场份额也在不断增大。

所以，人民币升值、原材料涨价和劳动力成本增加三件事对我来讲，都不是坏事。通过提升自身管理水平，积极化解这些涨价压力，适应市场经济才能更好的生存。困难（涨价）我不怕，我希望有困难（涨价），在困难中历练，这时才方显英雄本色！

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（文章来源：盖世汽车网）