考虑在华推技术培训结盟 TRW渗透售后市场

保证产品供应的连续性

盖世汽车网：请简单介绍一下TRW在中国汽车售后市场的业务。

艾旭茂：TRW 1999年进入中国汽车售后市场，不仅提供售后产品也提供售后服务；销售渠道不仅有4S店，也有独立的经销商。近两年我们不仅在中国售后市场加大投资，还把亚太区总部从新加坡迁到了上海，将中国作为我们的一个分销中心，出口一部分配件至德国和美洲，但是我们在中国主要还是服务中国本地市场。

盖世汽车网：与其他国家相比，中国汽车售后市场上的产品和服务有什么独特之处？

艾旭茂：世界各国的售后市场的基本上是一样的，尤其是配件的经销链都差不多，都要购买配件、储存、销售或装在车上。

对我们来说，在中国不一样的地方是：中国市场上不仅有国际的汽车制造商在竞争，也有中国本土的自主品牌。这就导致中国的汽车配件市场非常分散（这一点和东南亚也很像），但是在一些大城市如上海、北京、广州，又很集中。所以中国的售后市场使大家都有机会，但价格方面的竞争也很激烈。

盖世汽车网：中国汽车售后市场已经从2002年的700亿元人民币增长到了2007年的1200亿元人民币，净增500亿元。但是相对于中国整车市场的增速，售后市场的增速依然较慢。您认为这是什么原因造成的？

艾旭茂：我不确定是不是有什么阻碍因素，只是售后市场的发展本来就比整车销售市场晚。所谓"售后"市场就是要跟在整车销售市场后面的，只有汽车保有量达到一定数额，售后市场才会发展起来。售后市场的增长曲线应该与整车销售市场的增长曲线类似，但时间上可能晚两三年。

盖世汽车网：有没有发现中国不同地区的售后市场的发展水平有很大差别？

艾旭茂：对，华南地区有很多日本车，东北地区有很多"大众"，西部有很多"福特"，所以我们在提供售后产品和服务时也会因地制宜。

盖世汽车网：中国有很多中小型的汽配厂商，他们以较低的价格提供比较标准的配件，但也有很多假货。TRW如何在这样的市场树立品牌形象？

艾旭茂：TRW在中国以及全球的汽车配套市场都非常有名，但是这并不能保证我们在售后市场也一定会成功。在售后市场，我们必须有好的产品系列，保证产品供应的连续性，必须选择好的经销商，还需要有效的广告和公关活动来提升TRW的产品在售后市场的知名度。

我们采取了很多措施打击假冒伪劣产品。我们与欧美很多品牌都是中国外商投资企业协会优质品牌保护委员会（QBPC）的成员，希望QBPC的一些反假冒伪劣的手段成为行业标准。

盖世汽车网：您认为中国汽车售后市场亟需一些法律来规范吗？

艾旭茂：对，我觉得可能需要规范维修、保养、检测设备方面的法规，也需要使普通消费者提高定期保养汽车意识，因为"防"胜于"修"，常常修车不如常常保养，汽车少出故障也更能节约资源。而且要保证汽车安全，不仅要保证各安全部件没有受损，还要对汽车进行很好的保养和看护。车保养好了，使用寿命就长一些，而且你把它卖掉时也能卖个好价钱。

盖世汽车网：为加快对市场的反应速度，你们的仓库也是建在整车企业附近，也离分销商很近？

艾旭茂：对。另外，我们的新产品开发速度也很快。

盖世汽车网：你们这些产品是在中国本地生产的，还是从其他国家进口来的？

艾旭茂：两种情况都有。我们进入中国的主要目的就是在中国国内市场发展，所以我们必须加快本地化进程。我们在中国售后市场提供的产品线很全，但是有些产品可能因为特定的规格或质量要求，还不能在中国生产，或者需求量较小，无法实现规模效应，那我们就要从国外进口。

比如刹车片，一些中国本地生产的汽车需要的刹车片，我们是在中国生产；从欧洲、日本进口的一些车需要刹车片，我们就从国外进口。通过本地生产和进口两种方式结合，不管客户需要什么产品，我们都能提供。

OES与独立经销渠道并举

盖世汽车网：TRW的产品在中国售后市场主要有哪些经销渠道？

艾旭茂：首先一个主要的渠道是，我们把产品直接供给整车制造商的售后服务部，然后他们再把这些配件分配到其4S店或其他经销渠道中。我们并不直接供给4S店，我们和4S店的联系主要是去4S店调查现在市场上需要什么样的产品。

第二个渠道就是，我们的区域销售团队与中国各地的经销商合作，把产品发给独立的分销商、批发商或其他经销商，他们再销往各维修店、保养店等。我们不直接供给终端的维修店等。

另外，随着市场的整合、销售网络的合并，我们也可能发展新的经销渠道。

盖世汽车网：通过整车企业和通过独立的售后经销商这两个渠道，各占多少比例？

艾旭茂：基本上是各占50%，这与整个市场的经销渠道比例也基本一致。

盖世汽车网：如何平衡不同经销渠道的价格差距？

艾旭茂：我想两种渠道的产品价格走向最终都是由消费者来驱动的。TRW会根据产品和服务水平以及需求状况，给出一个公平的价格，给经销商。然后当地市场的需求以及经销商的工作能力和效率，则会最终决定各地消费者需要付的价钱。

盖世汽车网：你们现在在中国的经销网络发展得怎么样？未来几年，有什么目标？

艾旭茂：我们是从去年才开始发展独立经销商网络，今年以及未来几年，我们的工作还将集中在经销网络建设以及与经销商的合作关系发展方面。从区域上来说，我们正稳步推进，首先在汽车保有量高的一线城市布点，然后再向二、三线城市推移。

盖世汽车网：将来你们的售后服务也会延伸到中国的农村地区？

艾旭茂：对，这要取决于经济发展状况。我们正在中国售后市场稳步发展，将来还有很大的发展空间。现在一些小地方可以从我们的在某一地区的服务中心获得服务。

推行技术培训联盟

盖世汽车网：从世界范围来看，谁是决定汽车售后市场发展趋势的主要力量，是汽车制造商、OE供应商、非OE供应商、批发商，还是零售商？

艾旭茂：尽管整个销售渠道有不同的主体，但是我觉得消费者才是最终决定售后市场发展趋势的主要力量。消费者的需求决定了汽车制造商要制造什么样的车，制造商会把这些需求传递给其经销商，经销商在为消费者提供售后服务时也必须满足消费者的需求。这个市场中各级企业要想成功，就必须把握消费者的需求、为他们提供性价比高的产品，而且要离消费者近，容易被消费者迅速找到（没有人愿意开5万米才找到服务商）。

盖世汽车网：那在中国，谁会成为主导力量？中国有很多路边店也提供汽车维修等服务，您怎么看这些小店的发展前景？

艾旭茂：中国汽车售后市场非常大，大家都有机会，至于以后谁会主导这个市场，现在还看不出来，时间会证明谁的发展策略更好。

当然这些小店的产品通常是比较便宜，比较低端，但是很容易找到，所以也很方便客户。将来，他们能否在日益规范的市场上继续保持优势？他们能不能掌握必需的技能？这些都会影响其发展前景。

而且，中国汽车市场上的新车型越来越多，他们能不能处理好各种新车型的售后服务，也是一个问题。

盖世汽车网：你们为4S店以及独立经销商提供培训吗？

艾旭茂：对，但这两个渠道的培训方式是不同的。我们并没有直接给4S店的人提供培训，而是培训整车制造商，将我们的技能传给他们，然后他们再统一组织其各个4S店的培训。

在全球一些市场，我们参与了eXponentia联盟，这是一个很多公司（包括我们公司、法雷奥、天纳克、SKF、盖茨优霓塔，等等）参与的市场联盟。为了更好地服务市场，我们互相交流培训信息，使每一家经销商或服务商都能得到大部分汽车的技术培训。我们也在考虑在中国开展这一技术培训联盟活动，我相信这将会是很有益的。我走访过中国很多汽车售后服务商，他们都迫切希望提高技能水平，尤其是关键的安全部件方面。

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（文章来源：盖世汽车网）