汽车经销商集团老总详解逆境扩张之道

出场人物介绍

庞庆华：庞大汽贸集团股份有限公司董事长兼总经理　企业简介

郑　凤：浙江物产元通机电（集团）有限公司副总经理　企业简介

陈递红：深圳汽车商会秘书长

精彩观点

·[庞庆华]　在汽车行业的发展中4S店功不可没，但是这种模式不会适合于任何地方，像农村、城乡结合部等地区，投资大、回报期长的4S店模式就不适合。

经销商与厂家是独立经济体，不是父子也不是夫妻。

·[郑凤]　今年整个汽车开局势头是可以的，销量可以，但是由于经销商发展速度很快，导致相互间的竞争，整个经济从一开始经销商的效益来看就不是太好。

明年下半年销量会上来，但经销商效益不见得上升。

·[陈递红]　进入市场经济初期，有一些相对无序的市场经济状态，当这种无序发展到极致状态之后，出现了一些因为无序市场经济状态而产生的问题。

[第一幕]低迷车市 经销商集团如何逆市扩张

郑凤：[“后服务”价值显现]　我们汽车“后服务”这块今年产值增长了40%，新车销售基本跟去年持平。我们的汽车维修、汽车保险、汽车用品、汽车按揭、二手车等有了大幅度增长。汽车相关产业链的附加值渐渐显现出来。

[搞促销调整库存]　我们经常搞销售的特价区，特别处理的车就叫“店长推荐车”，来吸引客户，买到物美价廉的车。同时，我们也可以调整库存结构，不至于使库存积压起来。汽车的价格是一路下滑的，所以我们处理得越早，损失越小。

庞庆华：[涉足金融 控制风险]　通过公司为消费者担保而得到消费贷款。 对此，我们有控制风险的方法，就是在每辆贷款车上加装GPS全球卫星定位系统，这样车就成了我们的“固定资产”。

[经销商大打出手]　很多经销商被逼死了，比如厂家说完成80%的量多少返点、100%、120%分别多少返点，经销商之间大打出手。

陈递红：[流通业问题早存在]　一个方面是金融危机，另一个方面是早在金融危机爆发前，我们在国家有关部门的主导下，已经对汽车流通业的业态及应用模式中一些不合理的现象已经进行了多次调研和讨论。这次金融危机是把这种业态的不合理模式更加凸显出来了。

[第二幕]经销商与厂家是父子？是夫妻？还是各自独立？

陈递红：[合同范本最晚明年一季度出台]　有些厂家跟经销商的合同只有一张纸，有的甚至一张纸都没有。其实根据国际惯例，都有对双方授权合同的约定，约定双方的权利义务、违约责任、违约条款、推出机制。

现在初稿已经出来。伴随国家商务部对品牌管理办法的修订意见，最多滞后一点就出来了，因为两者是配套的。争取在明年初出台，最迟不超过一季度。

庞庆华：[经销商与厂家是独立经济体]　经销商与厂家是独立的经济体，不是父子，也不是夫妻。 因此要有一定的原则。有时候是总经理压销售经理、销售经理压经销商，有时候是销售经理为了表现自己、面子工程等，这造成了经销商与厂家之间频发的恩怨。

[企业壮大 话语权增大]　感谢厂家支持，我们与厂商关系不错。对小经销商就不行，有的厂家就会跟小经销商说“你要是卖别的品牌，我的品牌就不给你卖”。我以前做小经销的时候也听过这样的话，但是现在就没有了。

郑凤：[厂商压库只是暂时的]　绝大部分厂商总体做的还是不错的。也有个别厂商因为一时与其他厂商销量的竞争会给经销商一些积压。这个都是暂时的，厂商也看得很清楚，经销商无法生存对他的品牌发展也有影响。如果厂商认为经销商“多一个不多，少一个不少”，多了还好说，那么经销商都少了怎么办？

《品牌管理办法》可能有些条款需要进一步完善和细化。在产业政策上需要政府有更长远的规划，起到对产业引导的作用。经销商要也要提升自己经营能力、管理能力、服务能力。

[第三幕]未来发展中４S店是何地位

庞庆华[针对不同地区 采取多种形式]：　4S店功不可没，对提升品牌形象，对消费者汽车配件的保证，都起到巨大作用。但这种模式不会适合于任何地方，像农村、城乡结合部，投资大、回报期长的4S店模式就不适合。

要在这些地区发展多种形式：像快修连锁、以及我们的“服务之家”——目前我们有100家，要发展到1000家，业务包括代收本息、代办保险、维修配件等。

郑凤：[市场三级模式各有不同]　我们现在是3级模式。中心城市主要是4S店模式，二级城市采取“多厅一厂”的模式——多个品牌，每个品牌是独立的销售店，但是后服务的支撑是结合在一起的，包括行政后勤的服务、财力的支撑。三级市场我们采取多个品牌集约化服务，以快修服务加品牌卖场的服务形式。

陈递红：[4S店是过度服务？]　当汽车消费品成为老百姓日常必需品的时候，他的使用环境、维修环境不需要那么高。在一定程度上说，现在的4S店有对汽车消费者的过度服务。

[第四幕]经销一线老总预测09年车市

郑凤：[整体比今年更差 价格平稳]　整体会比今年更差一些。整体3%-5%的增量还是有的。但是对于比较发达的地区还会出现负增长。

由于他厂家的调整，我估计产量同比会下降，消费也会同比下降，但如果厂家调整得好，整个市场需求基本会处于供需平衡。如果这样，经销商不至于很惨淡，整个市场价格会比较平稳。

庞庆华：[不会比今年差 公司要大拓展]　综合看来，明年形势不会比今年差，最少增长8%。

我们集团像一汽大众、广本、沃尔沃、讴歌、斯巴鲁等品牌都有新店要建立，商用车我们开设了东北、内蒙古、山西大区。明年我们集团大概将增加30%，约50家网点，销售收入达到300亿。