汽车经销商需要理清几个根本关系

据每日经济新闻对多家北京汽车经销商的调查，汽车经销商面临着前所未有的生死考验——受今年整体车市不景气以及消费紧缩的影响，几乎所有汽车经销商的库存一直处于饱和状态，而汽车生产厂家每年年底的压库销售政策更是让经销商资金链雪上加霜，在年关还贷时面临资金链断裂的危险。

在北京市场，一些东风标致品牌的经销商因为资金链过于紧张，每个月都以新车的合格证为抵押向银行贷款来维持下个月的收支平衡。这种做法导致部分消费者购买新车后因为拿不到车辆合格证而无法上牌。“如果这一个月的销售突然大幅下滑，那么资金链就可能断裂。”一位经销商老总直言不讳地说。

汽车业界普遍认为，一家汽车专卖店的合理库存周期应该在35天左右。但目前国内市场上经销商平均库存已经高达45天，很多经销商的库存甚至已超过60天。如此紧张的现金流对于经销商们来说非常危险。

中国进口汽车贸易中心总经理丁宏祥认为，今年有90%以上的经销商都是不赚钱的，要是熬不过去，到了明年初会死一大批。对于现状，国家发改委产业协调司副司长陈建国日前建议，汽车企业应该为经销商松绑，共渡难关。

【分析点评】

当前中国的汽车经销商体制因整个大背景的原因还远未成熟，他们需要提高自身的综合运营能力如管理能力、营销能力、公关能力等一系列的短板；在约10年的近一个周期内，经销商们度过的劫难还太少太轻，他们并无太多历史经验可以借鉴，甚至他们也无法照搬已有的欧美和日本模式。盖世汽车研究院认为，从根本上讲，中国的汽车经销商需要理清以下几个基本关系：

1、经销商和厂家的关系。中国绝大多数的经销商体制都是厂家在占绝对主导地位，厂家要平衡和控制区域市场，建立全面深入的销售网络，厂家要通过经销商渠道实现品牌的定位及产品的获利。但是从一开始，厂家和经销商的的关系就背离了唇齿相依的战略合作关系。大量的压库和翻牌、年终返点的利诱、产品发放和价格的控制等都使得经销商以结果为导向，高危运行。同时，经销商对于厂商的诸多不满并没有通过有效办法与渠道予以解决，我们看到有经销商联名起诉厂家的例子，我们看到有经销商倒戈案例。另外，具备"Survey"功能定位的4S店对于厂家的有效信息反馈不足也间接导致了厂家定位新品和价格策略时未能综观全面，4S店经营过程中的服务等未到位因素也带给品牌负面影响。因此这两个利益群的平等互信，将是双方需要理清的最重要的一个关系。

2、经销商和顾客的关系。在国内，经销商的两大收入来源是新车销售和售后维修服务，相应的这两块也是利润主要来源——而在2007年美国市场上，经销商销售收入主要来自新车销售、二手车、服务和配件销售，其中后两块业务对经营利润的贡献率分别是27％、81％（新车销售平均利润为负值）。对比之下不难发现问题：新车销售仍是国内经销商利润的主要来源，而这恰恰只是抓住了"小头"，"大头"的包括二手车、维修、服务等在内的后市场利润远远没抓住。诚然，销量决定了4S店的规模大小，更为后期售后服务利润打下基础，因此好的市场销量或增量是基础，但我们的经销商要清楚，高销量或高增量的长期维持是相当困难的，甚至也是不可能的。在市场下滑任务不减时，那些给顾客印象深刻、品牌历史较久较强的经销商一方面可以继续从新车销售中获利，一方面又可以从庞大稳定的已有车主身上获利。经销商和顾客的关系是长远的、要不断维系和加强的，这是很多经销商即便意识到，但是没有做到的。

3、经销商和经销商的关系。业内常有 "一山不容二虎"的现象早已落伍，如今市场早已进入竞争合作时代，同一品牌的区域经销商需要联手。只有经销商团结起来才能得到厂家更多的支持，才能增加促销活动的力度，消费者才有可能被吸引，进而对经销商品牌产生强烈印象。在整合资源的基础上强化营销，在汽车维修服务和配件渠道等多方面都可以实现资源的最大化利用。这些资源包括很多方面，比如厂家政策、当地政府、行业协会、金融机构、客户规模、经营面积、员工素质等等都是不可或缺的资源。经销商目前要做的事就是把这些资源整合起来，发挥其中各自的优势形成合力。合力自救远胜于在弱市低谷中，经销商各自垂死挣扎来得积极果敢。

4、经销商与其它产业链参与者的关系。出台淡季特别促销拉动政策，消化库存压力之时，可能要打出足够多足够吸引人的亮点。整车经销商与车险中介、保险公司、二手车拍卖公司、二手车经销商、道路救援公司、零部件渠道供应商、汽车改装店和美容连锁等产业链参与者的合作都可以影响到消费者的决策，并同时扩大收入来源平衡风险。眼下汽车快修连锁和专业美容保养店等独立售后市场渠道已经显现出称为后市场主流的苗头，这在欧美业已得到印证。在日后汽车售后市场天平向相对经营成本和风险较小的快修连锁等偏移之时，经销商的赢利点再定位也将不可避免。在这个过程中，产业链中的其它参与者--整车厂家、私募、财团（尤其外资）等进入并掌控中国汽车经销商渠道也将大规模出现。经销商或主动或被动融入其中将是趋势之一。

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