道康宁：期待中国汽车采用更多有机硅解决方案

打通供应链以推动汽车业有机硅应用

盖世汽车网：作为有机硅技术与创新领域的全球领导者，道康宁公司在汽车业亦能提供多种解决方案，在开展业务过程中，你们要接触主机厂、各级供应商，请问如何管理这样超长的产品线，并同时扮演多项角色？

柯同德：没错，我们确实需要和整个汽车产业链的各级参与者开展业务，我们也确实为汽车业供应多项旨在提高性能和节约成本的解决方案。例如，我们与主机厂商协作，了解他们存在的问题并找出解决办法，之后我们会找到他们的直接供应商，并再与供应商开展合作。在这整个过程中，我们与主机厂和他们的供应商们不断的沟通，帮助他们找到合适的解决方案。

我们与主机厂合作但并不直接向他们销售我们的产品，我们有自己的销售发展团队，他们与主机厂共同工作并充分了解主机厂的业务战略，他们主要的产品性能问题，并思考有机硅产品如何可以帮助解决这些问题。

15年前在底特律的时候，我就曾与克莱斯勒团队一起工作，我每天都过去参与到他们的日常工作中，以便进一步了解他们在设计上的难题。如果我认为有什么地方我可以帮助，我就会去找他们的供应商并研究具体的解决方案，最终拿给克莱斯勒。现在道康宁公司的中国销售发展团队就从事着类似的工作，他们会与主机厂沟通与协作，然后成功地向主机厂的供应商们提供相应的有机硅产品。

盖世汽车网：那如何说服人们选用道康宁的有机硅产品？毕竟中国汽车业主机厂和供应商对价格比较敏感又不愿意协作或作出变革。

柯同德：首先，如果我是他们，我也会对成本很敏感，控制成本是项好的战略。但这也正是激发这个产业发展的关键点。随着汽车产业不断进步，厂商需要不断在汽车产品设计和开发上加大投入。

中国本土整车厂在他们的发动机、变速箱和车体上面应用的有机硅远远低于国外同行--可能是由于价格很敏感的原因。这在初始阶段或许还好，但是随着消费者对汽车了解越来越多，要求有所提高，他们期望买到的汽车更持久耐用，燃油更经济，毛病更少--而这些恰是有机硅产品能够带来的好处，汽车上采购有机硅解决方案会带来更好的性能表现、更低的排放等。我认为一旦市场上存在足够的需求，有机硅的应用会在中国汽车市场上快速"进化"，有机硅的大范围应用将成为趋势。所以本土厂商应该密切关注国内市场上消费者的成熟速度，并要同步跟上以达到消费者期望。

另外，中国本土整车厂还应该放眼海外。那些有着雄伟计划要向发达国家出口汽车的企业应该以"生产出性能更佳的汽车"作为他们的目标。他们可能需要斟酌他们的战略发展，并确定出哪些方面才是他们的关键所在，何时是做出一些必要投资的正确时机，这些投资可能增加成本，但是会带来更好的产品性能并提高产品的附加值，可以确保成本支出与长期战略发展相契合。

金融危机不影响战略投资 网络营销新品牌入华

盖世汽车网：近期的金融危机给道康宁公司的业务带来了什么影响？

柯同德：我们在2008年业务表现不错。我们已经发布的第三季财报显示，我们的销售额和利润均创新高，所以我们的业务仍然很健康地发展。从今年10月起，我们已经看到了一些放缓的迹象，这在许多其它行业也已显现。我们现在正在积极地采取措施以期更好地控制自身成本，严格地限制可支配支出，例如我们尽量取消不必要的商旅以及其它内部活动。但我们会保护我们的战略性投资，即我们的张家港工厂，该处总投资额约12亿美金，由我们和我们的合资伙伴德国瓦克化学股份(wacker)共同投资建设。

该厂将从本土采购原材料并生产有机硅成品，我们的产品竞争对手锁定于用在汽车和其它产业上的钢制、橡胶和其它材料制品。11月份我们举行了工厂一期工程投产的庆典，随后二期的投入会跟上。我们计划在2010年达到完全生产能力。

我们持续在中国的投资的原因就是我们相信中国的经济和市场会持续增长。尽管现在就美国金融危机对中国的影响有很多讨论，但我们仍然对于中国政府很有信心。我们在中国并为中国投资，任何其它的因素都不会影响到我们的这个战略投资的决定。

当然，我们会继续关注此次金融危机持续的深度和时间，以进一步采取更多有效应对措施。

盖世汽车网：作为一个化工企业，除了成本控制和保持战略投资，是不是还要做些其它的以保存业务？

柯同德：我们同时非常关注客户的基础需求。客户们因行业的不同所需各不相同，所以我们需要关注我们销售产品的这个目标产业正在发生哪些变化。例如，近期很多的纺织业企业倒闭，他们也就不会再向我们购买产品。另外一些行业，如汽车和建筑，尚未发生急剧的波动，但仍需小心关注。中国政府发布了一系列支持性政策，如大力发展基础建设，所以很多企业需要早些将他们的业务重点转移到这个上面来。

盖世汽车网：汇率、能源、原材料和劳动力等因素造成的成本压力是否影响到了你们在华的业务？

柯同德：很幸运，原油价格波动并未对道康宁公司的业务造成直接影响，因为这不是我们的关键原材料，但确实存在间接影响。我们的很多竞争对手采用石油作为他们的原材料，所以如果石油价格较高则增加生产成本，相比之下我们的产品会更有吸引力。

至于汇率问题，我们目前尚没有太多出口业务，所以也没有看到很大影响。我们所生产产品的原材料价格在近几个月都保持稳定，而且我们预估在接下来一段时间也不会有太大的价格上扬。值得一提的是我们的另一个品牌--XIAMETER，它是在2002年创建的，专为有能力购买大量产品、明白自己的需要、了解产品使用方法而不需要额外服务以及技术支持的客户而设，与包含了专业建议、忠告、实验室、技术支持以及科学家的道康宁品牌相辅相成。

我们已经在中国兴建了最大的硅晶烷生产基地，并把我们的B2B营销策略带了过来，这也是一种缓冲成本压力的方法。