从中国采购到中国分工的转变

中国采购“遇阻”原因

盖世汽车网：汽车零部件行业的跨国采购2003年就开始兴起，但很多公司的实际采购额与其对外宣称的目标相差较远，您觉得跨国公司没有实现其中国采购目标的原因主要有哪些？

于瑞林：第一，他们尤其是公司管理高层对全球采购的期望值往往都过高。高层领导在做计划的时候，是抓整体的一个采购额的百分数，期望值很高，是从几乎所有的东西都从中国采购的角度来看的，但是真正执行起来的话，不是所有的东西都可以在中国采购的。

第二个就是真正要开发产品的过程中，或者是找机会的过程当中，他们会遇到很多阻力。比如，现有的一些合同要执行完，对中国的供应商不相信，他们本身的人员对中国有偏见，负责采购的人有变化，还有采购商对将来的不确定性。阻力比较大，过程比较长，下面执行的时候会因为这样那样的问题，造成一些滞后。

另外，这也是我们中国本身的supply base的一些状况造成的。

实际上这些国外的采购要求，和我们供应商真正能够做到的东西是有一些差距的，这就是执行中的问题。采购商在制定计划的时候，也许根本没有考虑到时间的问题，而实际执行起来都会有时间的问题。

盖世汽车网：而且中国的供应商基础没有他们想象的那么好。

于瑞林：不能说没有想象的好，实际上这是说双方在配合当中的一种学习并互相满足对方要求的过程，需要时间。

盖世汽车网：上面提到的各种阻力中，来自采购商公司内部的阻力少很多了？

于瑞林：现在比较开放了，2003年起步时，要花很长的时间去冲破这个阻力。

盖世汽车网：除了供应商本身的一些素质之外，还有物流或其他方面的问题？

于瑞林：物流方面，从目前看，没有特别大的问题。没达到采购目标，还有另外一个问题--现在中国有一些成本优势都在逐渐失去。我们中国的供应商很多，真正能马上跟国外下订单的还是比较少的，要花一段时间做。而站在顶端的优秀供应商，很快就被这些采购商挖空了，所以很快就没有产能了，没办法扩展。而别的供应商又需要很多的时间。

盖世汽车网：成本优势逐步丧失，是不是跟人民币升值、中国人力成本上升相关？

于瑞林：应该是，去年、今年人民币对美元升值带来的压力是很大的，造成了现在很多的东西快倒挂了。以前没有这个问题，现在是问题了。再加上人力成本也在提高以及全球性的原材料价格上涨，原来能够采购的零部件种类，比如说铸件、加工件、锻件、塑料件、橡胶件、模具等，整车里面可能有40%左右都可以从中国采购，现在可能只有30%、20%在中国采购有优势了。确切的数据我没有。

盖世汽车网：从您自身的感受来讲，现在采购的品类是不是减少了？

于瑞林：我觉得可能是收缩了。

盖世汽车网：但是总体来讲，中国采购的跨国公司，应该是越来越多了，所以总的量上是不是在增加呢？

于瑞林：从绝对值来讲，应该是逐步的增长，因为现在跨国公司到中国采购，现在是在慢慢过渡到真正的全球采购的概念上。跨国公司到中国采购，发现了中国的优势，然后固定来中国采购。现在越来越多的公司已经找到了这个机会。现在大家都知道在中国采购这些东西是有优势的，尽管从单一的采购面来讲是小了，但是从量上来说，因为来采购的公司多了，总的需求多了，绝对值可能还是增长的。

找到合适的供应商与产品

盖世汽车网：可能一开始来采购的公司还在摸索什么品类在中国采购比较好一些，但是现在已经确定下来了，大家都知道采购这个有优势，所以都来中国采购这一类了。

于瑞林：这是一个过程，2002年、2003年的时候对能在中国采购什么还不清楚，到现在六年时间过去了，大家可能都知道哪些东西在中国采购有优势、哪些东西没优势了，这方面不必再花很多的时间去做了。在中国采购，可能就是把这一类的份额加大，原来是采购20%，现在采购80%、100%。原来叫中国采购，现在可能变成了分工到中国来做一类东西，然后这类东西主要就是在中国采购。中国哪些产品有优势，大家都都来采购，慢慢就会使这个行业越来越强大，中国这一产品领域的优势越来越大。

盖世汽车网：这六年来，很多公司也开发了很多有潜在优势的供应商。

于瑞林：现在有一些供应商通过跨国采购，把自己的品牌打出去了之后，它的客户群已经变得越来越大了。现在有一些厂家单一件（比较多的是铸件、加工件、电子件）的供货量已经达到了客户全球采购总量的60%以上。这时候中国的供应商就拥有举足轻重的地位了。通过全球采购已经培养了一些这样的供应商。

盖世汽车网：从类别来讲，适合在中国采购的产品是什么样的特点？

于瑞林：首先，要是物流成本不太高的产品。在中国，人力成本比重高的产品，比较有竞争力。但是现在实际上人力成本占的比重越来越小了。当然，人力成本比重高的，中国还是有优势，但是有一些东西人力成本占的比例不是特别大，但是整个的经营成本比较低的，中国也有一些优势。比如，同样搞一个厂房，在国外就比国内贵。

盖世汽车网：您能不能说几种最适合在中国采购的产品？

于瑞林：适合采购的产品，首先是铸件和机械加工件，然后是电子件，然后我们在一些要求比较低的模具方面也比较有优势，因为这些模具是人工成本占的比例比较高的，但如果是高精度的就不行了。

细考中国供应商的能力

盖世汽车网：现在很多的中国供应商意识到这样一个机会，他们在设备投资，包括硬件的投资方面做的相当好，甚至有的比欧美的同行还要好，因为有后发优势，但是绝大多数的中国供应商，除了和外商合资或者独资的以外，能力上还是跟国外有一定差距的，这个差距体现在哪里呢？造成这种差距的因素是什么呢？

于瑞林：从设备来讲，实际上有一些设备并不见得比他们差，我们很多企业的差距是在软实力上。首先是管理方面的差距。管理不单单是技术和流程方面的，还体现在很多方面，比如质量、客户管理。我个人认为应该把对客户的服务能力专门分一类。第二，中国的供应商现在还是单打独斗，以后要更注重发挥规模效应，把一个个小的供应商逐渐变成有规模效应的组织，提升在成本、效率方面的管理能力，给客户提供更好的质量和服务，这样才会有进一步的竞争力。

盖世汽车网：你会不会碰到这种问题，一个工厂老板抱负比较大，投入力度也比较大，但实际上跟他接触下来，因为他没有跟跨国公司采购的经验，你会不放心把单子给他？这种情况多不多？

于瑞林：这种情况很多。现在中国做出口比较多的供应商多为一些外资或合资企业，本土的企业有很大的潜力，但多是单打独斗的，而且可能现在还没有从原来粗放式的经营方式完全转变过来，不管是在成本还是资源、人员的管理方面，都存在一种细部管理上的缺陷。有些供应商，你刚开始跟他谈的时候，还非常好，但是做了一段时间以后，他可能就变了，他的地位和能力变了，理念就变了，给客户的服务水平就下降了，而一旦成为客户的主导，他就更变了。

盖世汽车网：可能还不懂国际供应商的要求和规则。

于瑞林：并非不懂这个规则，我觉得是没有去考虑长期效益。中国以前是因为劳动力价格低、劳动合同法不完善等，在价格方面有很大的优势，但是现在情况有所变化，一些供应商就发现当初的报价太低了，为了解决成本问题，可能就采取降工资的方式，结果导致团队不稳定，甚至管理层一年可以换好几次。他们缺乏一种对客户的持续的、稳定的供货能力，只注重短期的效益。

盖世汽车网：这个是比较麻烦的。那这两年这方面是不是有所改变了。

于瑞林：因为现在中国的人力资源的市场还是短缺的状态，所以相对来说还不是很稳定。

盖世汽车网：如果从国有企业和私营企业两种去比较，在这方面哪一个表现更好一点？

于瑞林：私有企业有好有坏，从真正在出口的汽车零部件上面来讲，私有企业占多数了，国有企业很少，现在国有企业占的比重好像不是很多，私有的企业占的比较多一点。现在其实不管是哪一种企业都有这个问题--不稳定。

给中国供应商打分

盖世汽车网：如果是以欧美成熟市场的供应商为基准打10分的话，中国本土的汽车零部件供应商（外资、独资除外）现在的能力平均能够打几分？

于瑞林：如果是有了出口能力的这种企业，很多企业现在已经具备了给国外的主流市场配套的能力，这样的企业跟国外的差距已经不是很大了，可以打到7、8分。

把整体能力分开来看。单论供货的质量能力，应该说跟国外的供应商应该是差不多的，有的时候甚至超过了他们，因为中国的供应商真正在关注出口的生意，质量表现都很好。但是其他方面还有很大的差距，导致整体能力上还有差距。从产品开发能力来看，尽管这几年在进步，但是还是很低，如果是讲人家10分，我们就是1、2分，因为我们还没有真正地做开发。再者，从管理能力来看，如果他们是10分，中国可能在7分左右。管理能力有很大的提高。

盖世汽车网：未来五年，这些能力会有什么改观？

于瑞林：未来五年内，产品开发能力，我不清楚。从管理能力来讲，我觉得会提高的。

盖世汽车网：您觉得对中国供应商来说，要提升管理、质量、产品开发方面的能力，有什么方法和途径？

于瑞林：第一就是要保证管理的持续性、稳定性，即供应商本身的管理团队的稳定性。这个是真正重要的东西，第二，拥有一个稳定的团队以后，要去关注持续改进。

盖世汽车网：现在采购商对供应商的指导，跟五年前比的话，是不是有所加强？

于瑞林：应该是说有加强了，现在大家资源比较多，很多采购商都在帮他们，所以相对来说还是有助于他们改进的。

盖世汽车网：供应商要多跟采购商接触，尽量改变自己原有的一些坏习惯。

于瑞林：对。不过，中国的供应商们也有一个烦恼，客户的要求千奇百怪，造成了他们无所适从，也就是说我们采购商团队有问题。实际上是我们采购商的能力也要提高，如果采购员都是朝南坐的，那就麻烦了。

盖世汽车网：现在基本上不是了吧？

于瑞林：现在只是表面上不是了。只是表面现象，采购员跑到供应商那里，让供应商朝南坐，怎么可能？

盖世汽车网：供应商本身要加强投入，要提高对产品开发的能力。

于瑞林：对，实际上对汽车行业来说，所有公司都很注重研发，采购商一般也要求供应商有开发能力，但是现在在中国采购基本上还没有这方面的要求，因为我们知道他们还没有这个能力。不过，我估计接下来几年，这方面要求可能要相应加强了，就要对供应商的开发能力有要求了。有需求了，供应商就可以改进了，这两年没有提高，因为我们根本不需要，或者是说这种需求还不是很强烈。

欧洲企业更青睐在印度采购

盖世汽车网：像印度、东欧等国家，会不会冲击中国在汽车零部件跨国采购方面的现有地位？

于瑞林：肯定有冲击。因为他们变好了以后，我们的份额就会下降了。

盖世汽车网：现在有没有明显的表现？

于瑞林：目前对我们有一些影响，但还不是很明显，因为现在还不属于饱和阶段，还在上升阶段，还没有达到那个平衡点，达到了那个平衡点以后，可能出现了别人分享你的蛋糕，你的份额就下降了。现在我们都是成长阶段，我不觉得现在对中国冲击有多大，可能将来会有。

盖世汽车网：从全球来看，如果有冲击的话，印度冲击可能是最大的了。

于瑞林：对。印度在营销方面是非常有优势的，而且他们在战略思维方面的能力方面比我们中国的强。另外，印度在知识产权方面有一个好名声。

盖世汽车网：人民币升值会影响采购量吗？

于瑞林：对于某些市场可能会有影响，比如美元区，因为人民币是对美元升值，对欧元贬值。如果我们能够把欧元区开发出来的话，相对来说就还好。现在欧元区的采购也在中国做。

盖世汽车网：欧元区在华采购比美元区晚多久？

于瑞林：我想应该说是落后两三年，或者不止两三年。欧洲比较保守。他们首先走东欧，因为物流成本比较低；然后再看印度，因为他们把印度看成是欧洲的国家；然后再看中国。

应对挑战：采购商在调整 供应商需提升

盖世汽车网：跨国公司在中国采购逐步的推进，将来挑战会越来越多，您觉得这个挑战会体现在哪些方面呢？

于瑞林：实际上现在的（成败）就取决于供应商们如何应对这些挑战--原材料涨价、人工成本涨价、币值的波动等。对供应商来讲，我觉得最重要的是改变观念，从原来粗放式的竞争力，改变成通过改进细部的一些管理，精益地提高竞争力。首先是要从成本方面做到精益。如果成本不行，然后涨价，导致生意越来越少，质量越来越差，这样就会形成恶性循环。

盖世汽车网：现在有没有这种苗头出现？

于瑞林：现在，涨价是持续的概念了。如果是涨价涨到最后跨国采购商接受不了了，那他们就要重新考虑了。实际上是存在这样的问题。

盖世汽车网：你们有没有考虑这方面的问题？

于瑞林：我们现在实际在做的时候，会发现有一些东西中国的比韩国的都贵。

盖世汽车网：那你们是不是要改变策略？因为你们也有压力。

于瑞林：对。有些东西已经失去了优势。

盖世汽车网：一些品类的采购越来越深入后，就需要供应商有开发的能力，这时候采购商对供应商的支持力度可能会加大，这个会不会也变成一个挑战？

于瑞林：对采购方来讲，应该要有一个很好的团队来把这方面的挑战消化掉。要有一个很好的团队来做，真正了解国外的采购需求，真正了解中国供应商的问题在哪里，对症下药。

盖世汽车网：了解两端，朝南坐的心理要改变。

于瑞林：对，观念的转变，角色的转变，这种东西是动态的东西，要求动态地去改变。采供双方的观念都要改变。

盖世汽车网：面对跨国公司在中国采购的机遇和挑战，您给供应商和采购商一些建议吧。

于瑞林：对我们中国的供应商来说，前两年的时候，轻松报个价格出来就比别人便宜，很有竞争力，可能会使采购商在这方面节省20%。但现在可能只能使采购商节省10%、5%了。这个时候就是要去挖掘，怎么再去把10%的成本节约下来，怎么去把东西做细。原来是粗放式的，造成的浪费很多。现在就需要改变观念，改善内部的管理，把东西做细，保持住优势。实际上我们还远远没有达到精益求精的程度，很多潜力没有挖掘出来，而（能否挖掘出潜力）取决于你如何改变自己的观念。对于采购商来说，是不是真的找到了机会，是不是真的想在中国采购，如果不是真要在中国采购，那可能会变成最不讨人喜欢的采购商了。这个时候可能不是供应商退出去，可能是采购商慢慢退出去。

盖世汽车网：还要经常看看来自外面的威胁，尤其是印度。

于瑞林：对供应商来讲，要有竞争意识。

盖世汽车网：现在油价涨价这么高，物流成本上涨，会不会导致跨国采购整体萎缩？

于瑞林：相对来说，油的成本在整体的成本里面占的百分比很小。物流成本的比重占10%-20%。油价上涨对整体成本肯定是有影响的，但还不是很大。另外，原先采购商可能只有能达到20%的降成本目标时，才肯在中国采购。这两年他们已经培养出来供应商了。将来可能只要有10%就可以做了，甚至可能5%就可以了。可能将来采购商的目标就变掉了，也许将来就会变成另外一个概念。

盖世汽车网：采购商也是在慢慢的降低目标，尤其是在价格要求上有所调整。

于瑞林：对。达不到20%的目标时候，采购商要考虑怎么去做。

盖世汽车网：如果真能实现这样的调整，中国应该还有好几年的好日子了。

于瑞林：这就要看采购商怎么调整了。

盖世汽车网：现在有这个苗头了吗？

于瑞林：现在可能不是所有的公司，有的公司在做。

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（文章来源：盖世汽车网）