Carvana推新策略：将特许经销商门店转为线上购车‘体验场’

盖世汽车讯 达拉斯讯——美国在线二手车零售商Carvana正将其线上销售模式扩展至新车领域，但其七家Stellantis特许经销商门店并不直接完成车辆销售。公司计划将这些门店用作服务点、试驾中心，甚至打造为消费者决定购车前的“体验场”，所有交易仍通过Carvana线上平台完成。

Carvana特殊项目总裁汤姆·泰拉（Tom Taira）在得克萨斯州一家门店接受CNBC采访时表示：“我们销售的每一辆车，无论是二手车还是新车，都是在线完成的。这是根本性差异。即使顾客走进门店，也是在线下单，这与传统认知大不相同。”

本周是Carvana自去年初收购首家Stellantis旗下克莱斯勒-道奇-吉普-公羊（Chrysler-Dodge-Jeep-Ram）特许经销商以来，首次公开详述其新车业务战略。目前，其网络已扩展至加利福尼亚州萨克拉门托和圣地亚哥、达拉斯、亚特兰大、克利夫兰及波士顿等市场。

在达拉斯试点门店，传统销售办公室被沙发和座椅取代，无金融保险部门，员工为时薪制而非佣金制，仅在顾客需要时提供协助。消费者可通过扫描店内10英尺见方屏幕或车外展示区的二维码，了解车型配置、功能并预约试驾。最终购买行为仍在线完成，不由销售人员促成。

该“体验场”陈列约50辆新车，按品牌分区并设置主题：吉普（Jeep）设有越野场景，道奇（Dodge）布置赛道元素，包括一辆Carvana主题的Charger领航车；克莱斯勒（Chrysler）微型面包车旁设足球网，公羊（Ram）区域则突出皮卡特性。

Carvana迄今已投入约1.71亿美元收购Stellantis特许经销商（不含最近在俄亥俄州的收购），但未披露后续改造投资。截至本周三，其官网显示全国在售新车约3,000辆，远低于60,000余辆的二手车库存。由于库存有限，顾客可能无法试驾所购 exact 车型。例如，标价87,000美元的Ram 1500 RHO高性能版，现场仅能试驾配置相近但动力不同的61,000美元Ram 1500 Big Horn。

泰拉承认，Stellantis品牌丰富、产品多样是一把双刃剑，公司正根据一年多的新车销售经验调整库存策略，并确保消费者明确区分新车与二手车。

在售后服务方面，Carvana目前按传统特许经销商模式运营服务部门，但坚持透明定价和“无 hassle”体验原则。金融方案方面，现阶段仅接受现金或通过公司自有渠道提供融资，包括将发起的汽车贷款出售给Ally Financial等机构以维持流动性。泰拉未排除未来引入租赁或Stellantis金融产品的可能，但强调任何新增服务必须无缝整合至现有线上平台。

Stellantis在声明中表示，Carvana作为其品牌的“企业所有者”，与其他大型上市公司如Lithia和AutoNation类似，需满足统一标准方可成为特许经销商。Carvana已获准成为Stellantis认证的网站服务商，无需依赖第三方平台，此举被部分经销商视为独特优势。

尽管Carvana已成为美国市值超700亿美元的最有价值汽车零售商，其股价周三下跌10%。泰拉称，新车业务目标在于扩大市场份额与客户基础，并通过置换等方式反哺二手车销售，但他未透露该业务是否盈利。他强调，当前重点是完善达拉斯模式，“没有大规模建设试驾中心的计划”。