美国汽车零售业加速整合，小型经销商面临“扩张或退出”抉择

盖世汽车讯 1972年，德里克・西尔维斯特的父亲在宾夕法尼亚州佩克维尔乡村的主街上，亲手建起了家族第一家雪佛兰经销店。

从那以后，这家门店和西尔维斯特家族一直是斯克兰顿市郊这座小镇的支柱。直到上月末，西尔维斯特一家达成协议，将西尔维斯特雪佛兰出售给了一家总部位于纽约的经销商集团。

现年67岁、早已在考虑退休的西尔维斯特说：“我们一家人商量后觉得，或许是时候了。除非你是一家更大的店，规模大得多的店，否则赚钱会越来越难…… 说到底，拼的就是规模。”

西尔维斯特家族的许多成员打算继续在这家经销店工作，但他表示，面对美国汽车零售行业瞬息万变的格局，他们已无力继续独立经营。整个行业正经历电动汽车的大规模普及、人工智能等技术变革，同时车企也提出了越来越高的要求。

像西尔维斯特雪佛兰这样的经销店出售案正在全美迅速涌现。曾经被视为夫妻小店主场的汽车销售行业，如今已发展成利润丰厚的万亿级产业，行业整合愈演愈烈，近年来也越来越受到华尔街和投资者的关注。

美国国家汽车经销商协会（NADA）数据显示，其旗下绝大多数美国授权经销商都是像西尔维斯特这样的小企业主，旗下门店不超过6家；但与此同时，美国头部经销商的规模却在大幅扩张。

据《汽车新闻》年度顶级汽车零售商排名，2025年，全美排名前150的经销商售出了27%的零售及车队新车，这一比例在2021年为24.3%，2015年为21.2%。该行业刊物称，这些头部经销商去年拥有约四分之一的经销门店，十年前这一比例还不到20%。

与此同时，利西亚汽车、汽车国度等上市头部经销商的市值均已突破60亿美元。就连线上二手车零售商卡瓦纳——市值高达740亿美元，甚至超过多数其代销车企的总价值——也已悄然开始收购新车授权经销店，并未披露未来规划。

汽车经销商咨询与经纪公司戴夫・坎廷集团总裁布莱恩・戈登接受CNBC采访时表示：“大量资本想要涌入这个行业。而且整体而言，行业对这些资产的估值逻辑基本一致。这为并购交易创造了良好环境。”

在长达数十年的行业整合浪潮下，市值数十亿美元的大型经销店不断涌现，也让许多美国汽车零售商陷入 “不扩张就消亡” 的生存心态。

代表授权经销商的行业协会NADA数据显示，经销商平均拥有2至3家门店；而过去十年增长最快的，则是拥有6至25家门店的中型经销商集团。

NADA称，旗下近1.7万家经销商中，90.5%仅拥有1至5家门店，低于2016年的94.4%；而拥有50家及以上门店的经销商占比从0.1%升至0.2%。

戈登表示：“很明显，这是一个正在整合的行业，而且整合还会持续下去。” 他补充道，这种趋势发生在各个层级，尤其是夫妻小店正向更大规模的经营者转型。

戴夫・坎廷集团曾为收购西尔维斯特雪佛兰的马修斯汽车集团提供顾问服务，该集团每年都会促成数十起此类交易，并预计今年行业整合与并购步伐将继续加快。

马修斯汽车集团是众多选择扩张的区域性经销商企业之一。这家家族企业1973年创立于纽约中部锡拉丘兹南部的维斯塔尔，最初仅经营一家克莱斯勒 - 普利茅斯经销店，如今已发展为年营收约8亿美元、拥有18家门店和800名员工的集团。

马修斯汽车集团第二代掌门人兼首席执行官罗布・马修斯表示，公司的扩张计划仍在推进，目标是提升盈利能力，在纽约和宾夕法尼亚现有市场中更具竞争力。

“我认为规模无疑是竞争优势。原地踏步显然不是上策，行业一直在追求更大规模，” 马修斯说，“趋势就是，行业整合会持续下去，只有这样才能保持竞争力。”

这也是西尔维斯特决定出售门店的原因之一，同时他提出了保留店内数十名员工的条件。

马修斯说：“凭借我们的规模优势，有很多办法能盘活像他这样的门店。说实话，我们很期待能为团队提供更多资源，也希望所有人都能继续在这里工作。”

华尔街早已注意到美国授权汽车经销商的高利润与强保护性。美国特有的授权经销商体系禁止车企直接售车，必须通过授权经销商面向消费者，这一模式受到严格法律保护。

上市汽车零售商Sonic汽车公司市值超20亿美元，其总裁杰夫・戴克近期接受CNBC采访时称：“我认为增长空间无限，公司的发展机会无穷无尽。夫妻档经销商对行业来说其实是好事，但问题在于，他们必须转变经营思路。”

2015年至去年年末，Sonic汽车旗下授权经销店从96家增至134家，同时大幅扩张了二手车品牌EchoPark与摩托休闲车业务Sonic Powersports，期间营收大涨58%，去年达到152亿美元。

利西亚汽车等企业的扩张更为激进。这家总部位于俄勒冈州梅德福的公司2022年超越老牌经销商集团汽车国度，成为美国最大的新车授权经销商。

利西亚市值63亿美元，推行着激进的增长计划：营收从2016年的87亿美元增至去年的376亿美元；新车与二手车门店数量从154家增至455家，近乎翻了三倍。

海格合伙公司战略咨询董事总经理、资深汽车分析师约翰・墨菲认为，尽管疫情期间经销商的超高利润已有所回落，但对投资者而言，经销店仍是利润极高的市场。

他表示：“从行业结构来看，经销商仍有实实在在的上行潜力。目前，越来越多外部资本、私募股权、家族办公室及其他资金，正盯上数量有限的经销商资源。行业盈利潜力在提升，买方关注度与需求也在增加。”

多重因素叠加，让许多夫妻档经销商成为收购或扩张的理想目标。

牵头促成西尔维斯特雪佛兰出售给马修斯集团的戴夫・坎廷集团董事总经理塔隆・费说：“诸多因素让小型夫妻经销商的竞争愈发艰难。这并不是说小门店无法继续生存、发展壮大，但它们必须有清晰的规划。”

费及其他业内人士表示，店主选择出售门店的主要原因包括：缺乏接班规划、行业竞争加剧与格局剧变、不愿再对业务进行再投资。

戴夫・坎廷集团的戈登称：“很多外部资本已经摸清了入局路径，毕竟想要获得车企授权，必须具备实际运营资质。”

但行业还在以其他方式发生变革：特斯拉、 Rivian、卢西德等新势力车企正试图绕开授权经销商模式，直接向消费者售车。

这些车企不断挑战各州相关法律，争取直销权利。近期，Rivian威胁将通过公投提案争取民众支持，以在华盛顿州获得直销许可，最终在与当地经销商的博弈中胜出。