抄底！新势力转身经销商模式，传统经销商纷纷倒戈

今年可以说是新势力回归经销商模式的元年。

其中最受关注的是本月蔚来汽车确定加入经销商“抄底”的信息，包括子品牌阿尔卑斯在内，都在考虑引入经销商。

同是新势力的小鹏汽车，今年前三个季度末位淘汰了近百家销售店。王凤英上台后，推进了“木星计划”，在两个月内完成了一百多家新销售店的招商工作。   

与小鹏、蔚来做出相似选择的还有极氪，其在今年进行了渠道策略调整，增加了授权经销商门店 " 极氪家 " 在渠道中的占比，目前集中在一、二线城市招募经销商。

岚图也在今年一季度扩大了“生态合作伙伴”的招募比重，还拉拢了东风一部分4S店的投资人作为招募对象。

这样看，一直以“经销商为主，直营店为辅”的零跑貌似走在了所有新势力的前面。

从“不可一世”的坚持直营，到回归经销商，新势力们用了仅仅几年。

一切的开始，都要追溯到2013年，中国汽车市场这潭水迎来了一条叫特斯拉的“鲶鱼”。

从中控大屏、辅助驾驶、虚拟按键这些产品细节，到直营店的销售模式，特斯拉为中国乃至全球的汽车产品带来了翻天覆地的改变。电气化最为积极的中国，可以说是和特斯拉互相成全。

这条鲶鱼不仅搅局了汽车市场，更一定程度上影响了商场的运营模式。2023年底，特斯拉首家直营店开设，自此，新势力们纷纷跟进，现在在商场里，我们不仅仅能消费玩偶、餐饮、电影、服务，汽车这种大宗商品也依靠直营店模式，进入了商场的生活圈。

从此，年轻人“逛街吃饭买车”成为可能。在疫情时段，某程度上，汽车直营店拯救了仅靠食肆撑起来的商场。

但转折点在今年。根据乘联会近日公布的数据，特斯拉品牌热度关注份额环比下降3.9个百分点至21.1%，车型关注热度同比环比均有较大的下降，其中Model 3的关注人数环比下降超过20%。

随着消费者不再爱特斯拉，这条鲶鱼带来的改变也逐渐本地化，中国汽车产业慢慢“自适应”成我们自己的模式。

中国人讲究“去其糟泊，取其精华。”中国汽车正逐渐抛弃特斯拉特色的“毛胚房”，堆上冰箱彩电大沙发，辅助驾驶也日新月异，直营模式也开始改变。随着蔚来小鹏的掉头，原来一直被造车新势力奉为圭臬的直营模式，今年也开始出现了“松动”迹象，转而陆续向传统经销商靠拢，脱轨的火车正慢慢找回方向。

蔚来、小鹏等新势力们回归经销商，究其原因，有二。

第一个是成本高昂。本田中国曾测算，在中国运营一家直营超级店的平均成本约为每年400万元，假设一个新势力品牌要覆盖全国220到250个主要城市，每个城市开3个直营店，那么光运营成本一年就要花26~30亿元。 

第二个是利润紧缩。今年上半年新车销售利润占比由2022年底的19.7%大幅下滑至4.9%，其中合资品牌新车销售利润占比仅只为1.9%，卖车已经赚不到钱了。此前缸哥已预测，明年将是汽车行业生死存亡的一年，全球价格战的激烈程度不降反增，无情的淘汰赛将开启。

根据丰田2024财年上半年财报，营业利润提升至2206亿元，超过了国内所有车企利润的总和。

这惊人的消息是中国汽车行业整体利润大减的有力证明，利润紧缩加上负债累累，新势力们已经无法再承担直营店高昂的成本，除了理想这样跑出去了的新势力要活下来，必须开源节流。

但开源节流，并非意味着经销模式和直营模式，是此消彼长的关系。推动汽车行业的发展，新势力还有它的新颖之处。   

相关从业人员孙少军表示，蔚来引入经销商，本质就是“售后换售前”：通过售后授权换取低价甚至零成本合作展厅，然后厂家再安排销售团队进来管理展厅。

而且蔚来的招商要求颇高：具备服务高端用户的经验，首次申请需具备5年以上豪华品牌4S店或高端维修中心。明年随着传统豪华品牌和合资品牌大逃亡，这类经销商貌似只能考虑和蔚来合作。

在这种合作方式下，汽车厂商依靠经销商卖车，大大减少建店成本；经销商负责售后维修，卖车赚不到钱的现在，依靠也是油水多多的售后服务和租金活下去。

可见，在未来，经销商的角色从“前线”转变为“后勤”。汽车经销商正在经历一段痛苦的深度调整期，随着汽车产业加速内卷，不仅车企之间合作模式多元，车企和经销商间销售模式也会越来越多元化。