【2020汽车蓝皮书论坛】圆桌讨论：如何打通数字化任督二脉

疫情令生活变慢的同时，也加速了很多事情，比如汽车行业的数字化转型。

如今，汽车行业的数字化转型是从内至外的。对内，车企内部正在重构企业的管理、运营和工作模式；对外，业务部门利用数字化连接用户，主机厂加快数字化体验平台的搭建速度，主机厂与经销商之间打通数据流程。可以说，从汽车研发，生产制造，产品力，市场营销，以及后市场等全价值产业链都可以从数字化找到突破点。

8月13日，第十二届中国蓝皮书论坛第三天下午，创略科技联合创始人、总裁杨辰韵、新意互动联席总裁朱劲松、 数策创始人、董事长兼总经理张椿琳 、乐车邦互联网事业部CEO谷鹰、中国一汽集团数字化部部长郭永峰和平安智慧企业副总经理兼首席运营官张君毅一起，就“如何打通数字化任督二脉”的议题 展开了热烈的讨论。

下面是这次讨论过程的实录，由汽车商业评论整理，此处略有删节。

张君毅：非常高兴今天大家在这儿一起共同讨论如何打通数字化任督二脉。事实上企业的数据化变革是这么多年来各个企业都探索的话题，当然汽车行业作为一个最大的行业，大家在这方面的应用也是非常多的。

今天在座的各位嘉宾，有车企的高管，也有新兴的各类数字化企业的精英，利用今天这个机会我想让各位嘉宾给在座的各位听众们分享一下大家对于汽车行业以及企业在数字化方面如何去进行运作，如何去发展的一些经验。

首先，请新意互动的朱劲松总来介绍一下新意互动和在数字化方面做的工作。

朱劲松：各位嘉宾下午好，我是来自新意互动的朱劲松。新意互动成立2002年，到今天有18年的历史，我们为企业提供整合数字营销服务的提供商，基于大数据的数据洞察、策略创意和媒介营销方面整个的优势为企业提供一套完整的营销和智慧营销的服务体系，特别在数字化方面做了很多的工作。

数字化课题非常大，从我们新意互动的角度来看汽车数字化，首先要明确为什么要进行数字化和我们进行数字化的目标是什么？而今年疫情的时期，所有的汽车企业都加速了企业数字化的布局。

从目标来看我们随着整个用户都在线上，这样我们整个数字化的初衷一定要以汽车消费者为中心。对于企业内部来讲为了提升企业内部运作的科学性和内部运作的效率。

新意互动与汽车企业整合的数字营销或者数字化建设过程中我们也提出了三个方面的内容：

第一，用户的数字化。

第二，业务的数字化。

第三，管理决策的数字化。

针对于用户的数字化来讲，大家也知道现在我们所有的用户特别是汽车消费类用户都年轻化。那么如何给用户提供一个在线与企业品牌互动沟通的平台？

我们就给汽车企业和品牌主提供一个叫做私域流量的平台。有1+N的模式，要建立自己超级的APP、超级的平台，同时加上自己的小程序，从而使得我们的用户能够在线与品牌进行互动，能够在线共创我们的内容，这是我们说的第一个范畴叫用户的数字化。

第二个范畴是业务的数字化。现在随着整个用户要获取更多的业务和服务，我们的用户如何更加快捷地获得这项服务以及我们企业如何在线更快速的提供这样服务的反馈。

这是我们业务的数字化的核心范畴。新意互动在这方面也做了很多的工作。举例来说，我们利用智能的外呼，智能在线问答等等这样的一些解决方案，都能够有效地帮助企业解决这些课题。

最后，关于管理的数字化。管理的数字化这一块，我们需要去搭建整个汽车企业数据中台和应用中台。主要是去解决整个汽车企业内部的数据孤岛，真正把前面讲到的用户的数字化和业务的数字化数据与我们内部的科学管理和智慧化的决策给它整合在一起。

举例来说，像我们的可视化大屏，我们的媒介整套评估系统，我们的线索评级等等，来帮助汽车企业在营销、业务管理方面提供很多的工具。我先简单介绍到这里。

张君毅：谢谢朱总刚刚的介绍。我刚刚听到主要是客户数字化包括内部管理数字化以及业务数字化，通过这样的数字化使得我们的整个企业数字进行打通。请杨总介绍创略科技的情况。

杨辰韵：大家下午好！刚才在演讲里边也简单分享了一下我们公司在营销场景上相应的价值和相应的案例。

创略科技核心是一家客户数据技术以及AI的公司。核心在数据技术方面，在国内最早做到客户数据、中台或者CDP，应该说以客户数据为中心的定位上，最早推出这样的产品和解决方案的一家公司。

应该说，这一点跟今天打通数字化的任督二脉中的二脉特别贴切的。我们在过往工作当中，也做了非常多的产品，为了去打通客户内部多个系统，包括CRM等系统中的数据，有非常多的脏活、累活需要打通，但是又非常关键。

因为数字化核心就是以客户为中心的导向，在以客户为中心的情况下，之前分散在多个系统里面的客户数据存储问题就，必须要得以解决，否则的话，客户体验就没办法跨触点或者跨场景的一致，能够给到客户基于统一客户方向的体验。

所以客户数据系统、客户数据平台这个应该说是我们比较关键的产品，是在最开始帮助这些企业做到去个性化营销之前，一个非常关键的、一个基础的工作。也是至少在管理层面进行打通，朱总或者像张椿琳总可能做得更多。但是在营销场景上，或者在客户层面上，这是比较关键的基础工作。

AI场景，我们主要会用到机器学习、深度学习还有自然语言处理等等，打通数据上游，去看包括潜客的购车意向，判断、预测已有客户保客，或者是新客之外的相应的场景。

基于打通数据，基于AI逐步去做相关的预测，持续地去取代人工所设置的相应规则，效果看下来反而会更加明显。

因为AI场景上，大家知道最开始是一些互联网的或者新势力先去用，主要在各项推进场景。

第二块是用结构化的数据做个性化营销和推荐，逐步看到AI不仅仅是在聚类、分类算法层面上，更多还有包括文本或者语音、图像非结构化数据的处理以及基于这块做到丰富到我们说的相关的数据。最后包括在AI层面上自动驾驶等等也都属于AI最后的一块范畴。

我们核心帮助传统行业企业，以汽车出行、汽车行业等以及其他跨行业客户去服务打造客户服务的中台，打造营销场景上关键的数据枢纽。基于这个去支持到他的营销层面的核心的应用场景。我就简单分享到这儿。

张君毅：感谢杨总的介绍，的确打通数据不容易。这里面以前有个笑话，说人工智能，有多少智能就有多少人工。我们在做很多数据清理的方面，有很多需要做的工作，同时利用机器学习的方式尽快把人工资源解脱出来。

张椿琳总也是老朋友了，您给大家介绍一下数策。

张椿琳：大家好，数策是11年成立的创业公司，我们是集中在汽车行业企业管理的数据智能上面。我们现在大家都说汽车行业的智能化，实际它是双轮驱动，一个轮子是产品本身的智能化，智能汽车。另外一个是企业本身管理的数字化。

数策重点集中在后面的轮子，这个行业是由这两个轮子共同去做，完全去升级改造未来智能化的汽车行业。

张君毅：前面两位嘉宾主要是在营销端涉及的比较多，数策除了做营销方面的数字化以外，也做很多企业内部管理的数字化，您能跟在座的嘉宾介绍一下数策在后端的创新吗？

张椿琳：我们会覆盖从研发、制造到营销。

制造端是目前的重点，制造端这一块目前我们做的最多的，而且发现这两年在汽车行业已是寒冬的情况下，需求最旺盛的是整个OTD的过程，从订单到交付的过程，制造管理的数据的打通、智能算法和优化的生产计划安排。

我们把这个叫做智能订单计划系统。通过这个可以大大降低生产成本，而且产品交付是可控的。这对于目前在寒冬状态下的整车厂和零部件厂来讲，是能帮它有效地从竞争对手手里抢夺市场份额的非常重要的工具。

张君毅：谢谢张总。事实上，我们今天的论坛主题是冬芽，大家都感觉到寒冬，服务型企业是寒冬，真正最受到寒冬影响的是广大的经销商们，之前的日子不好过，今年的日子更难过。在这种环境下面，谷鹰总介绍一下乐车邦是如何帮助经销商进行提升的呢？

谷鹰：大家好，乐车邦是在2014年底成立的。因为创始人包括整个团队之前的职业经历都在主机厂，所以整个公司的方向，它是一家互联网公司，融资也一直是拿着互联网VC的投资，但整个方向我们非常专注4S店领域。我们主要有两块业务：

第一主要业务是互联网业务。互联网方面我们有To C养车平台APP，目前有很多用户，在全国有很多家4S店。在互联网这一块另外是跟数字化关联比较大的，我们发现很多的线下的4S店缺乏与它的用户连接的工具，所以我们在去年我们推出了模拟SaaS的产品，这个产品主要解决4S店和用户连接的问题。

它前端是一个微信小程序，后端包括有员工用的移动化APP包括PC上的后台。我们这个SaaS跟To C平台以及我们往外对接大的流量巨头平台都有合作，所以我们可以帮到4S店去很好地把它的服务线上化，把它的员工跟客户的连接也是线上化，通过数字化的方式来实现。

第二主要业务是托管业务。托管我们在经营乐车邦平台的时候发掘的线下需求，很多投资人有托管业务需求，我们就开始去做托管业务，目前已经发展得很好。

在这一块我们主要会去在托管的整个管理经营上，用我们自己开发的数字化工具。比如说智慧运算和智慧对标，也就是说我们把原来线上很多的经销商，比如它在三四线城市，它不会做预算，这样它的整个经营非常被动，只有一些头部的经销商去做预算，排在后面不会做这样的东西。

我们通过智慧预算，管理所有100多家托管店，这个预算（全年预算）我们是在一天到两天内完成。所有每个店数据汇总上来做同品牌对标、同城对标等，基于这样的数据提升整个管理能力。所以在托管业务上我们通过数字化手段赋能管理。

张君毅：感谢谷总的介绍。郭部长，我看咱们一汽集团数字化部，这是比较年轻的部门吧？

郭永峰：我们去年3月份做的调整，新成立的部门。

张君毅：数字化部主要负责内部的数字化工作是哪些？

郭永峰：我们两端都有，前几天各位领导都说汽车行业是一个百年大变局，我们也切实地感受到，数字化技术对汽车行业带来的冲击是非常大的。

刚才包括蔡总和朱劲松总讨论的是关于产品端的数字化ICT技术，无论是我们产品形态还是商业模式还是产业生态都在发生很大的变化。我们与朱总有很多合作，数字化相对互联网带来营销领域的变革，跟我们原来的管理模式不一样。

对于我们内部来讲，有产品的形态变化，客户需求也有不同的差异。所以现在我们在传统的制造模式，尤其是这几年带来的冲击非常大。包括我们内部员工办公方式都带来极大的冲击。所以中国一汽也充分意识到汽车行业面临的数字化，数字化是我们实现转型升级很重要的载体。

刚才您问的这个部门是新成立的，不仅是我们的这个部门，而且在集团下面我们在数字化领域内也做了很多方面的投资，也做了一些布局。包括我也负责我们下面一个二级公司，这家二级公司也是一家上市公司，我在这家上市公司里做董事长。

从一汽内部来讲，有一种说法是中国一汽要转型。今年4月份的时候我们董事长给我们内部开了大会，正式发布中国一汽数字化转型战略。我们的Slogan是“数字驱动、美妙出行”。核心对于数字化来讲，有几个方面：

第一，助力智能产品的打造。

第二，如何通过数字化技术赋能业务领域？

第三，围绕To C和生态合作的联合，我们讲叫生态智慧。

第四，我们沉淀的数据，包括内部管理数据和产品的数据，这些数据如何能够发挥更大的价值？我们这个领域的工作主要围绕这些内容展开。

张君毅：我今天刚下飞机在机场看到T3出行。整个一汽这几年对于数字化动作非常大，这几年在汽车领域很多提C2B或者C2M，如何从我的客户到制造这样的一个环节。

在做这个过程当中会遇到很多挑战，包括内部数据不打通等情况。您觉得像我们按照现在的规律发展的话，真正的地能够从以订单来确定我的制造，数据打通什么时候能够真正实现？我说的不是小批量的制造，而是一个大批量的制造。

郭永峰：最近车企都在做这方面的尝试。我说中国一汽的，我们集团下面奥迪等其他品牌也在这么做，我们也给他们内部有一些指标，个性化定制我们内部也叫OTD（准时交付管理法），个性化比例有10%，未来会到每年达到25%。

红旗这边，今年11月份全新的ESH9上的时候，营销模式就跟我们现在的H9会不太一样。我们这一块内部也定了一个比例，完全是按照个性化订单来实现的，这是预计11月份左右的时候。

为了支持这个事情。对于我们内部来讲，确实有很多挑战，因为这种是对于企业内部来讲，是端到端整个系统流程的打通。大家都知道，汽车行业信息化至少提早了30年，大家都说汽车行业是制造业的明珠。

现在我们整个生产模式跟我们原来讲的就发生变化了。这样我们内部很多解决方案带来的改变是颠覆性的。

我给大家举几个例子：刚才讲触点平台。触点平台的情况下，我们原来模式是通过经销商，现在我们通过自有触点让客户了解我们的产品、了解我们的配置。

这种配置到我们内部的订单，到我们整个无人的产品还是制造包括工艺，因为这种工艺灵活的组织包括我们物流的组织，要保证客户的交付周期的情况下，我们内部也要保证所谓个性化定制的成本能够得到一定的控制，所以我们内部很多系统都需要重构。

我最近这段时间一直在关注一件事，中国一汽在企业内部软件里面大多数都是我们自研的，因为我们有一家启明信息公司，它聚焦汽车产业。

我们最近做了非常有挑战的一件事情，把ERP（企业资源计划）系统打掉。原来大家都知道ERP是企业里最核心的系统，周边关联关系也非常复杂。因为这个产品本身是我们自己开发的，我们集团内企业都在用我们的这个产品。

所以最近我要把它全部打开完之后，逐渐把它一部分一部分解耦出来，解耦的目的，一方面这是我们的规划编制，另一方面这次解耦最核心的出发点是在于，因为我们深刻理解到数字化技术对于车厂管理模式带来的冲击会越来越大，原来处于高度耦合的系统，不足以满足或者支撑业务的敏捷变化。所以我们一步步做展开，这个在国内也是我们首创的。

我上周跟华为有交流，他们也在做这个事情。做这件事儿还是有挺大的挑战。包括数据库层面，大家都在谈中台怎么把它切出来，它不仅是简单的技术活，而是管理思想含在里面的。

回到您的问题讲OTD，实际OTD从主机厂来讲为什么各家都要讲OTD？因为现在大家对车的认识越来越深刻，不再像我们原来五年迭代一个产品，现在是两三年就要快速迭代，这种消费者个性化需求是必然的优势。所以车厂流程和机制必须要支撑未来发展的趋势，这是我的理解。

张君毅：的确是非常不容易，但是可能中国一汽有先天优势，因为内部有非常强大的像启明信息这样的上市公司来支撑业务。 但是内部的这些管理系统，其实平安也在做对外输出，如何对外赋能，这些方面的工作其实是非常大的，甚至是非常痛苦的。

郭永峰：这里面有很多坑，我在这里爆料一下，我个人投入了很多精力。比方在数据库层面，原来说是我们一套高度吻合的系统，用一套数据库，现在我们也支持整个产品研发，所以我们会用一些自主国产的数据库。

但是这里面，我们原来用的数据库，用到一些场景里面，你的一个数据，如果在若干个中心之间同时快速同步的情况下，那就对你的数据库有更高的要求。

我最近一段时间，国内搞数据库的，最顶尖的几个老师都在我们那儿，我们一起来做这件事，也在适配，也在调整。为了满足这种新的产品，我们也和相关产业的这些友商合作，跟我们在一起往前做探索。

张君毅：因为建设的时间也不一样，要求也不一样，其实一个公司，或者一个组织企业，长期存在这样的情况。在我们经销商端也是这样的情况，因为一般来说，经销商是自己的系统，一套是应付主机厂的，一套是自己管的，还有几套人家送的或者免费的什么样的情况。

现在想问一下谷总，您现在也渗透到汽车端很多，对于这种情况，您觉得怎么样能够用一套系统，SaaS化的系统，支持好我们经销商的工作，而不做这么多复杂的工作？

谷鹰：这个事情我们是这样理解的，因为我们跟经销商打交道的时间比较多，团队的人也有很多从经销商体系出来的。

有一些大的集团会有ERP，但是绝大多数的4S店是没有ERP的，用的品牌提供的DMS系统，其实在整个从新车到售后，到配件的流程其实是非常完善的，毕竟用了很多年，也是国外成熟的产品。

但是它没有解决的一个问题，就是所有的DMS系统都没有解决用户的问题，所以我们当时考虑这个产品定位的时候，我们的定位点就是解决4S店用户的连接。

这样的话，使得4S店使用我们产品的时候，不需要做重复的工作，DMS系统也不可能放弃，厂家、所有的政策都是在DMS系统上完成的，必须要同时用DMS。

在另外一个环节，连接客户的时候，其实很多店会买一些其他的软件，买一些公众号的，之前也是类似于SAAS这样的产品。但是我们目前，其实主要是解决用户连接这一端。

其实我们也做了很多智慧化的管理工具，比如说我们的一些售后的无纸化接车，包括一些售后的定制化保险。这样的功能，其实会去降低店里员工工作强度，提高工作效率。

比如说定保提醒，可能原来需要从店面把数据人工导出，然后生成结果，然后做定保提醒。我们的做法是投了很多的人去做数据打通，这样不需要人工去做，每天就是数据都是实时的从DMS同步到这边。

另外我们也在做一个事情，有些大的集团，他会同时用DMS和ERP，可能在ERP录的是最真实的数据，这一块我们也是在做打通，解决商用的问题。因为我们很多在一线的员工很苦很累，我们也是在解决这个问题。

张君毅：也是配合好整车厂的各种商务政策，拿到更多的钱，支持自己的业务。事实上刚才谈了很多，在用户触点上面的一些问题，连接用户这方面。

事实上数策也做了很多智能制造的事情，这一块对于很多人来说，相对比较陌生，张椿琳总能多讲一点这方面的情况吗？

张椿琳：我觉得可以举例子，可能大家听起来更加容易理解一些。刚才我们就提到说智能生产管理系统，在今年我们在两个客户的上线，代表了非常典型的，就是他解决了什么问题，他难在什么地方。

一个是在某国内头部车企，我们花了接近1年的时间，把跟生产相关的所有的系统数据打通了，

这样做的好处是什么？我们系统是6月份上线的，上线后的前两周，我们从来没有碰到这样的情况，就是接到的投诉是最多的。几乎所有的生产、物流、管理部门，都把项目组投诉遍了。但是，只有两个人最高兴，一个是总经理，一个是董事长。

他们发现，原来这些操作透明之后，存在的一些管理问题，就非常清楚了。

因为汽车的生产是一个复杂度非常高的过程，复杂度高到一定程度，其实人通过组织管理协调和经验，不完全能照顾得到。所以有很多生产的瓶颈，大家用一个又一个的故事自圆其说，但是这些问题很难暴露出来，不是不想暴露，是人脑不可能把所有的条件都摸清楚，然后判断问题在哪儿。

我们就看一个指标，就是库存，所有的中间库存。我们说库存是万恶之源。库存就是用来掩盖管理的落后，管理的不力。各个中间的库存如果全部降下来，说明它的瓶颈消失了，减少中间的浪费，是现在我们企业最重要的，对于汽车行业就是降成本。

降成本其实最终一定不是降直接成本，供应商已经压到成本底线了，甚至我听说有些已经放低了对质量的要求标准。我们看到间接成本有大量的浪费，是值得往下压的，但是很不容易压下去，生产的复杂性，造成了问题相互关联，问题很难发现，发现也很难找到解决方案，这个通过数字化是可以打通的。

而且，刚才郭部长也提到了，就是数字化是一个技术问题，还是一个管理的问题。为什么这个项目，两周以后，开始走向正轨，而且下面的各个部门的领导开始表扬项目组，这里面最关键的一点，就是有领导的强烈支持。就是说，部门之间的权力都是可以调整的，这是一定要配套的。

张君毅：其实任何一个数据化的项目，在实施过程中是比以前更不方便，然后慢慢进行优化，经过一次痛定思痛的转变才行，实际上也是一个管理变革的过程，很重要的情况。

今天我们谈到的是“如何打通数字化任督二脉”，其实这也是看到了汽车行业的问题。创略科技服务的客户，不光是车企，还有其他的企业，我觉得到现在这个阶段，也我们车企向外看，看其他行业的先进经验。我们车企这边，不是特别先进，而外部有很多经验，您能举一些外部值得借鉴的东西吗？请杨总分享一下。

杨辰韵：好的，谢谢主持人这个问题。确实我们也服务一些汽车出行的客户，比如威马汽车、北汽、玛莎拉蒂、滴滴等等这些汽车出行企业。有不少打造CDP，营销自动化，包括建模相当的案例。

我们也服务零售行业，星巴克咖啡、春秋航空、中国银行等等。其实不同行业之间确实有相似的地方，也有不同的地方。

我先说相似的地方，我们不是帮助互联网企业，是帮助传统的企业实现数字化转型。大家都提到当中的组织，是我们在打造一个CDP的过程中，有的时候最大的问题，不是技术问题，而是到底谁来牵头这件事，是营销部门，还是IT部门，还是DT部门等等，这个牵头可能需要一把手往下真的支持一件事。

在多个系统当中，在各个行业都会面临着相关的问题，甚至有一些开始去看组织架构能不能按中台逻辑，调整相关的东西。

在我们跨行业观察的时候，包括汽车行业里面，可以很明显地看到，在做的时候有几个点。

一个点就是，我们做任何的数字化系统时，CDP也好，或者AI也好，前面两个工作是很关键的前提。

第一块，首先得要有这些私域的触点，才有可能把行为数据这件事用起来，才能去做其他的工作。所以数据如果本质上缺失，这个事就所谓的无数据不AI。

吉利前两年已经有了私域的矩阵，这个在主机厂里走得比较靠前。其实他们也在看向未来，看威马等一些新势力，在这一块怎么做的，或者跟互联网的一些公司做相应的学习。

第二块，其实是数据治理的工作，包括经销商的DMS系统里面的这些数据，有时候如果你不去好好地做一些相应管理，这些数据是假的或者是填进去的，只是为了敷衍了事的情况。当中的数据治理等也是比较关键的，是比较核心的一个点。

从理念上来讲，我们发现做得非常好的，或者是很成功的，是刚才提到有一些客户，像春秋航空，前后大概十几倍的转化率提升，它其实核心的解决方案叫做提直降代，提到传统TO C这个逻辑是类似的。

因为传统的情况下，在汽车行业经销商的这一块，是最核心的来源渠道。那么大家现在开始意识到客户的数据资产，希望自己也能够基于客户资产，特别是在选客和保客层面，做一些直接的TO C的工作，甚至到CTB或者是CTM。

比如说春秋航空，直销占比60%以上，他们相对于经销商是OTA，但是他们更多的以自有的APP。我们的客户星巴克，虽然它跟阿里有合作，其实核心的是在自有的APP这一块，或者是CTP这一块，这是它核心的长远战略，如果是已经接触的客户，就可以通过一些APP、小程序等等小型的私域矩阵，采集到客户的数据，做更多的数据化。

张君毅：其实真的是非常重要，之前的车企的话，要抓取更多的公域流量，也要建立自己的私域流量。

我去上汽通用五菱见到沈总，他当时说他那里存了好多数据，就是没有用过。甚至他说，因为成本是最重要的，大家都是在计算成本，如果谁能够把供应商成本降20%，沈总就把数据全给他，去开发应用。

事实上有一点很重要，一直在说数字化营销，数字营销的这样一个工作。这么多年，其实也做了很多尝试，包括新势力车企，也在做自己的一些引流的工作。

新意互动实际上在这个领域当中是非常有经验的公司，最近几年也在独立突破一些新的东西，请朱总能不能分享一下，新意互动在这些方面的一些体会。

朱劲松：新意互动它之前实际上是一个数字营销的代理，可以理解为整个企业营销数据化的1.0，随着这么多年的发展，整个数字营销的服务，也有很大的进展。

我们说数字化营销的概念，是汽车企业的数字化咨询公司，提供咨询服务，或者提供策略服务，这是我们的一个重要的业务。我们理解怎么才能真正的实现汽车企业的数字化呢？我有几个观点。

第一，我想它是企业高层统一的一个认识，是一个一把手的工程，包括刚才郭部长这边，一汽有这样组织的变革，成立了一汽的数字化部门。

同时，下面的各个公司，包括它的自主品牌，包括它的合资公司，因为我们跟他们打交道比较多，他们就能够使得集团的数字化的理念和思想，从上到下都贯彻到位，这是第一个要求。

第二，企业内部的各个部门，实际上要充分协作，因为对于传统的汽车的企业来讲，它都是按照职能划分部门的。也就是说，他按照一段一段去做的，而不是端到端的思维。

我们讲以客户服务为中心，客户希望在汽车企业内部来讲只有一个接口，我们要做整个汽车用户生命周期的管理。那么在要求我们汽车内部的企业的各个部门之间，要充分的协作，都要以客户服务为中心，这样才能够真正实现整个的数字化。

第三，整个数字化的工作，由于是对原有的整个信息化系统的改造升级。它牵扯到的部门系统特别多，还是要整体规划，分步骤实施。

但是对一些造车的新势力， 比如蔚来汽车，就相对来说要容易一些。它能够真正地实现从关注用户开始，到最后的销售，整个数据链路都是打通的。

所以首先必须有企业的一把手参与，第二个是内部充分协作，第三个要分步骤规划、去分阶段地落实。

对于新意互动来讲，这么多年，实际上我们在整个的从刚才讲的用户的数字化，业务的数字化，管理的数字化，形成了一套完整的服务体系。

我想用户的数字化是我们的根本，是一个根基。因为我们所有的企业的服务，或者我们企业的使命就是为用户提供服务，只有把用户的数据，全生命消费周期的数据都统一管理，才能真正的应用在我的业务服务上。

在管理决策这一块，现在我们已经进入了数字时代，我觉得一个企业的竞争核心就是数据竞争，或者说你是能不能快速地去了解，或者收集到你用户的数据。

以蔚来汽车为例，它的所有的用户行为，所有预定，或者说你用车的这些数据都在里面，它能够第一时间拿到这样的数据。也就是说数字化，真正要实现从用户的数据，到业务的数据，到你决策都通过一套系统，真正地解决，这样才能真正打通任督二脉。

张君毅：非常感谢，我估计今天说了那么多话，斌哥的耳朵都红了。其实蔚来汽车可以做到这样的情况，除了他的APP，用户运营做的比较好以外，也不能否认他的直营模式，使流量都聚集在他的私域当中。企业在进行数字化转型的时候，也是需要对应的转型。

今天我觉得特别有意思的一个事情，在今天这个论坛，“如何打通数字化任督二脉”，我认为贾可博士特别有才，写了这么有侠气的一个主题。

我们知道要打通任督二脉，一定要有心法和功法。最后的时候，请各位嘉宾用自己的体验，总结一两句，把您所认为的心法分享给各位的听众们。从郭部长开始。

郭永峰：我个人的理解，如果实现企业内部的数字化转型，实际上是这么两句话。

第一句叫做业务的创新是基础。因为数字化只是一个工具和方法，我们做很多场景的应用。数字化转型不仅仅是我们把这些罗列的技术引过来，而是带来整个企业的业务管理的创新。这是最根本的一件事情。

因为这个主题叫冬芽，所以我说第二句叫做价值创造是根本。我们数字化投资也是很大的，上了数字化的项目和产品平台，最后一定要对我们企业，对客户，能够创造价值，我觉得对于我们做数字化转型的工作来讲，是一个根本的遵循和价值。

谷鹰：我觉得数字化如果站在经销商的角度来讲，如果要成功有两点，第一点是一定要以用户为中心，去设计和使用产品。

其实在这个点上，我们是踩了很多坑的，因为乐车邦我们前面做运营平台的时候花了3个亿，投了很多钱，也做了很多转化的事情。

对于经销商层面来说，我们现在做的产品，转化率很高，我们现在从用户注册是50%，到用户把车添加进我们给他提供的小程序是20%，所以整个产品的设计是以用户为中心才能达到这么高的转化率。

第二点，刚刚大家讲了很多，一定是一把手动手，在4S店也是一样，不光是总经理重视，他的投资人也要重视，而且要高度重视。

投资人看的是这个店三年五年的长期利益，下面的执行经理，或者是一线员工，看的就是一个月三个月，所以在执行的时候会出现变形，一定会是一个从上到下的强推，才能使这个事情运转起来。

张椿琳：我觉得这个主题很好，任督二脉，其实就是两条脉络，第一条脉络就是技术、数据。那么把所有的业务产品数据化，数字化，让这些数据能够打通。不管说现在用中台，还是用其他的方法，一定要打通，而且我们现在其实很多场景，生产的约束条件，营销的约束条件，其实没有数据化，实现了数据化以后是一条贯通的络脉。

另外一条脉络就是管理，企业经营管理的模式，都要围绕这个变革，这两条线都打通以后，数字化企业，在我们汽车行业就能实现。

杨辰韵：我补充一下，我们在企业内部经常会提到的，就是说一方面在我们的价值观里面，以客户为中心，以接轨为导向，这两块在我们所做的事情里面，也是以客户，包括基于客户数据为中心，来确保它的营销场景，和客户运营场景，真正实现个性化，智能、高效。

这几个词也是我们真正在产品层面把它落地的一个事。所以刚才郭部长提到一点，我非常赞同，最终一定是要以为客户创造价值，让他感知到这样的一个数字化最后的结果。

在我们做一些AB测试的时候，让客户能够看到和之前的非数字化，或者非智能化的做法不一样的地方，而且真正提升了几倍甚至十几倍的效果提升。大概有两个月、三个月之内，保证这样的价值的提升，这样才能未来做更多的数字化推进。

朱劲松：关于汽车企业数字化，我提几个关键词，第一，实际上是以客户服务为中心。就是从客户的体验提升去考虑。

第二，以内部管理的科学性和效率为目标。我的数字化一定要提升我内部管理和决策的科学性，以及我的效率。

第三，以数字驱动，技术变革为手段，实现整个汽车企业的数字化。

张君毅：好的，非常感谢在座的几位嘉宾给大家的分享，我想大家对于数字化任督二脉的打通，有各自的心得，希望大家保持线下的讨论，谢谢大家！

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