危中有机:长城是如何抓住蓝海契机的(上)

今年初，突如其来的新冠肺炎疫情打乱了整个汽车产业的节奏，让已经连续两年下滑的国内车市面临更大挑战。对此，作为国内自主品牌强者的长城汽车理性应对、布局长远，有序推动复工复产，并主动开展营销模式变革。数据显示，今年1-2月，长城汽车销量达90284辆。进入3月，长城汽车更呈现出强势回暖局面。

长城汽车2月产销数据

“不管是车市下滑，还是疫情，我认为往往企业的改革、变革，都会在这个时候出现。所以我们在进行组织变革、机制变革，在这样的时期，不断加强自我锻炼，把‘危机’视为有利资源。”长城汽车董事长魏建军这样认为。

2003年，同样因为一场突如其来的疫情，社会各界以极大的勇气和努力抗击“非典”，并在疫情过后开启新一轮的经济发展。在此期间，长城汽车以敏锐的嗅觉，凭借SUV车型的有效推广，快速打开中国汽车的“蓝海市场”……

时间回溯到上世纪90年代初，魏建军接手零乱凋敝的长城工业公司（长城汽车前身），通过对市场的深入调研，长城汽车最终选择以皮卡切入汽车领域，开启了长城汽车生产和销售汽车产品的历史篇章。

1996年3月，长城首款皮卡车型——迪尔正式下线，仅仅1年的时间，迪尔皮卡就销售1700辆，并快速建设了200家营销服务网络，在国内率先实行经销商代理模式。

从1998年至今，面对各地的限行限购等不公平待遇，长城皮卡销量仍连续20多年稳居全国第一，累计市场保有量超160万辆，形成了高、中、低，柴油、汽油多品种、多种规格，在同国际皮卡的较量中体现了独特的竞争力。中汽协数据显示，2019年，长城皮卡在国内的市场占有率接近四成。

如果说皮卡是激发长城汽车发展的“翘板”，那么SUV则是其做大做强的基石。在皮卡领域牛刀小试后，魏建军将发展的目光聚焦到SUV身上：上世纪末，SUV市场是进口和合资车型的天下，它们牢牢占据着20万元以上的中高端市场。

据魏建军在接受采访时回忆：自主品牌当时很少有SUV产品，轿车是当时衡量企业成功与否的标志，而10万元以下的SUV市场更是一片空白。长城汽车正是瞄准了这个市场机遇，延续其在皮卡领域的成功经验，运用低价策略占领中低端市场。

2002年5月26日，长城汽车推出了自己的首款SUV——赛弗，售价7.78万-10.98万元。该车依靠高性价比的优势，迅速获得了市场青睐，一经上市就斩获了当年全国SUV市场前三名。也正是从这款车型开始，市场和消费者逐渐认识了长城汽车。

长城赛弗

数据显示，从2003年至2012年的十年间，我国国产SUV销量由2003年不足十万辆（为9.74万辆）增长至2012年的近两百万辆（为196.13万辆），销量提升近二十倍，以40%的年均复合增长率进行增长。市场的空前繁荣，成就了善于抓住机遇，勇于拼搏的长城汽车和魏建军。

“我们没什么特殊的能耐，（我们）就是坚持，就是专注，把造车这一件事弄明白，做清楚，才能让消费者满意”，魏建军说。正是秉承“聚焦”战略，坚持“每天进步一点点”的长城汽车，不遗余力地深耕SUV市场，专注技术和研发，逐渐成长为“SUV领导者”。

截至去年底，哈弗SUV全球累计销量突破500万辆，成为中国首个进入500万俱乐部的专业SUV品牌，并一举创下连续9年蝉联中国SUV销量第一的记录。作为哈弗品牌销量担当的哈弗H6，则以累计70多个月SUV市场销量冠军的成绩缔造了新的神话。

哈弗H6

得益于SUV车型的强劲表现，在充满挑战的2019年，长城汽车业绩仍表现稳健。长城汽车日前发布的财报显示，截至2019年12月31日，长城汽车营业总收入962.11亿元，利润总额51.01亿元，净利润45.31亿元，归属于母公司股东净利润44.97亿元。