微利时代下的汽车卖场大变脸

　　近日，一篇名为《汽车销售员收入大曝光》的帖子吸引了我的目光，简单看了文章，里面居然说：“汽车销售人员如何赚得五位数的收入，让我们来计算一下：底薪1000左右；20台车销售提成5000；办车辆保险、装饰、美容、改装等要拿提成；办牌照、做二手车也拿提成；介绍车辆保养、维修也有提成……”
 
　　不知道是这个人是不是真的懂汽车行业，现在这样微利的时代，还会有人说出这样的论调，看来要说出个人的看法是势在必行了。

　　根据现在汽车市场，卖一辆车只赚几百块钱，甚至也有不赚钱卖车的情况，为寻找新的利润增长点。业内人士透露，目前4S店卖一辆车只赚几百元，甚至也有不赚钱卖车的情况。为实现利润最大化，部分4S店开始从其他领域寻找新的利润增长点。

　　卖车微利，赢利点转移。“卖一辆polo车，才挣500元！而有些时候，为了完成厂家下达的销售任务，不得不赔钱卖车！”一位4S店销售人员向如是说。

　　车便宜了，对消费者来说是好事，但微薄的利润却让经销商笑不出来。支撑一家4S店正常运营，需要庞大的开支，而车价却一降再降，当销售利润所剩无几，经销商该怎样面对？

　　一个做4S店的朋友说：“目前国内汽车行业竞争激烈，销售利润紧缩，这促使4S店寻求新的利润增长点，比如二手车置换、新车保险、俱乐部项目等等，都是新的利润增长点。但由于相关政策制约，这方面市场的开发往往受到某些限制，比如现在就不允许4S店经营新车险业务。所以，更多的经销商把目光集中到售后维修这块大蛋糕上。毕竟随着新车保有量的提升，车子需要维修保养的利润空间也会日益增大。”

　　先行一步，赢得商机。我简简单单算了这样一笔账：“1辆7万元左右的捷达车，假如1年跑2万~ 3万公里且不出现重大事故，那么1年至少需要做5次保养，总花费大概2000元~3000元。这部分支出将占总车款的3％~5％，而这样的花销将随新车变旧而逐年递增。”

　　4S店利润点逐渐向售后维修市场转移，其实在业内早已成为一个公开的秘密。一些有预见的经销商，从建店伊始就考虑到了这个问题，特别规划出大面积的售后维修车间。

　　据了解，像北京大部分的高端车品牌4S店，也纷纷将精力转向售后维修市场。在建店之初，他们都规划出了大面积的售后维修中心，目前高峰时每天可以接待几十辆甚至上百辆车进行维修保养。

　　服务将成竞争焦点。没有竞争就不会有利润，4S店之间在售后维修领域的竞争也会慢慢凸显，但不会像大打“价格战”那样激化，是持久隐蔽的“服务战”。这种竞争不单单是4S店之间的竞争，也同样存在于快速维修中心、大型维修厂和4S店之间。

　　对于消费者来说，在未来的售后维修市场竞争中，服务将是成败的关键。快速维修中心便利快捷，大型维修厂技术过硬、4S店配件齐全，他们分别有不同的生存空间。

　　但是，谁能将消费者真正留住，还得看谁的服务更精准更到位。谁为车主考虑得更多，谁的服务更人性化，谁将在售后维修市场中站稳脚跟。