铃木中国业务 需做心脏搭桥？

　　日系轿车中最经济、最省油的品牌是谁？地球人都知道：SUZUKI；

　　日系轿车中最低调而现金充裕、利润良好的品牌是谁？业内都知道，也是SUZUKI；

　　但是，日系合资轿车在中国卖得最平淡的品牌是什么？同样是SUZUKI（铃木）。对比9月销量排名在前十位的广州本田2.17万辆、东风日产1.94万辆、一汽丰田1.78万辆，而飞速提升的长安铃木刚刚过1.06万辆；至于昌河铃木，更是早已淡出主流之外。

　　反差何以至此？值得我们想一想。因为，SUZUKI（铃木）是日系合资轿车在中国提升最快的品牌，看一看从北斗星、奥拓到天语、利亚纳、雨燕，铃木从经济、紧凑、低端产品迅速向时尚、休闲中高端产品转换。一年来，铃木做了大量的技术（新的1.6发动机）和新车型（新的天语、SX4三箱、雨燕）的注入，在中国开始推行“大铃木计划”，在合资厂商中首先推行长安铃木、昌河铃木渠道共享、产品互相代售；长安铃木为了销售的提升做了大量卓有成效的市场推广工作，虽然长安铃木颁布了全新的售后标准，对经销商提出更高要求，长安铃木在新车销售服务满意度评价（SSI）中排名进入前三甲，比2006年有大幅的提升。但若脱离长安铃木而从SUZUKI（铃木）中国业务总体评估，起色仍然不佳，经销商对双渠道经销的抱怨不绝于耳，同时销量提升并不显著。

　　笔者认为，铃木中国之疾的沉疴难起，说明单一依靠渠道变革无法彻底根治铃木品牌目前的困境，解决问题、梳理渠道必须从头抓起。铃木的中高级轿车平均的分布于长安铃木、昌河铃木两个厂、两个经销体系，利亚纳落在昌河铃木，和天语处于一个价格区间，装配由长安铃木运去的1.6发动机；长安铃木也生产与北斗星同样排量的奥拓和羚羊；两个经销体系的门店都高低参杂、定位不清，缺乏品牌区隔和销售特色，这不仅犯了渠道、体系的销售大忌，也违背了平台共线、制造批量、配套集中的生产优化原则。

　　人们都知道，SUZUKI（铃木）的中国合资分工是由历史原因形成的。但是，笔者认为在未来利亚纳换代的时候，若能逐步将天语、利亚纳、雨燕等中高级轿车汇总到长安铃木体系，共享SUZUKI M16A 1.6发动机及其平台，进而导入长安铃木销售体系并将其建设为一个时尚、休闲的中高级轿车体系；同时，逐步将北斗星、奥拓、浪迪等中低端车型汇总到昌河铃木体系，共享SUZUKI K14B 1.4-1.0小排量发动机及其平台，进而导入昌河铃木销售体系并将其建设为一个普及、经济的轿车销售体系；两个销售体系分工明确、互为补充、互成犄角之势，这或许才是解决问题的根本之道。

　　所以，铃木中国之疾，也许不仅需要做毛细血管疏通，更需做产品“心脏搭桥”——从产品理顺才是真正的从源头理顺，才能高屋建瓴，顺江而下，势如破竹；从末端网络理顺却有点事倍功半。

　　当然，这是一个长时间的工作，阻力也会巨大，但是市场的力量是巨大的，相信SUZUKI用户都会乐见其成。为了达到做好这个手术，也许有几种方式：一、SUZUKI（铃木）中国方面“心脏搭桥”，产品逐步有战略方向的转移；二、中资方面“心脏搭桥”，在有可操作性和对双方有实际整合利益、整合需要的情况下，通过国有股转让论证长安方面进入昌河铃木，产生整合强化优势；三、昌河铃木继续偏弱下去，长安铃木继续走强下去，大势渐成，时间最终改变一切。