路虎配套供应商——上海德朗的海外市场秘诀

方黔秋——上海德朗汽车零部件制造有限公司总经理

曾获十六届上海市优秀发明二等奖，上海市技术开发，科技攻关奖及无复合层冷拔管用于铝钎焊散热器的钎焊工艺专利，2003年至今进上海德朗公司任总经理，先后设计了专用设备33台，建立七条生产流水线，组建德朗公司的生产，技术质量的管理体系。

发展史上没走弯路

盖世汽车网：从公司介绍上来看，德朗在1989年就有了作坊式的雏形，从2003年起家到现在短短5年时间内，便发展到今天的规模：获14个OEM主机配套项目，产品型号覆盖国内生产的轿车75%以上；出口比例达到60%，为西欧知名供应商中的半数做贴牌生产……能否简要介绍一下德朗的发展史？

方黔秋：最初那个时候上海仅一家做车用散热器--上海贝洱，它主要做高端产品，为上海大众、上海通用等主机厂配套，但毕竟还有一部分中小客户也要寻找合适的供应商，于是德朗就在那个时候成立起来，定位在中档产品。随后德朗从贝洱"挖"来四五个技术人员，这些人带来了宝贵的一线生产经验。可以说我们在起步阶段没有走任何弯路。我本人也是从贝洱过来的，全程参与了在90年代引进铝制钎焊式散热器的谈判、安装、调试等工作，当时引入的很多世界先进技术都是国内首次，免不了走一些弯路，而德朗的成长过程有了借鉴和比照，都是直线走过来的。比方我们在改进专用设备时就考虑到了以前在贝洱设计设备时的不足，在德朗设计时加以弥补。

盖世汽车网：德朗为国内OEM主机厂商的配套占总体产量的比例？德朗是如何与这些OEM厂商建立联系的？

方黔秋：我们总产量的20%给国内OE和主机厂配套，20%针对国内的售后市场，剩余60%用于出口。至于客户资源，因为我们有从贝洱过来的质量和技术人员，这无疑给德朗带来一部分原有的客户源，因为有些客户就信赖技术支持，他认为有技术支持的公司同样能保证质量；公司定位和产品质量吸引了大批中小企业，贝洱定位高端，它不会顾及所有的配套企业，我们不奢望去抢贝洱的"饭碗"；当然我们最初建立合作的一些大型的主机厂客户也带来示范效应。像德尔福第一次来考察，见到我们一些从贝洱过来的技术人员感到放心，他们从少量的产品起让我们开始供货，后来逐渐建立了稳定的合作，这某种程度上号召了很多观望的企业。

此外，我们在和整车厂和主机厂等合作的过程中，客户在某些主机部件的开发尤其在散热器方面不一定比我们熟悉，他提出了许多问题，我们协助他共同解决，所以他认为和我们合作很顺利很省心的，有时候只给我们一个总体规格和要求，留给我们很大空间安排具体生产，这样吸引了很多公司由衷地喜欢与我们合作，这也归功于我们解决问题的能力。

盖世汽车网：就是说配套的时候，德朗其实也协助完成了少量的产品研发？

方黔秋：这个还不敢当，我们是在合作的同时，共同成长并且尽最大努力参与开发。客户有了什么想法告诉我们，我们来设计方案，提交后若通过就开始生产。有些给整车厂商配套的主机厂看重的就是我们在散热器这个单一产品领域多年的经验和多专业背景知识。比方给上汽配套的某知名主机厂，他自己做这些零部件耗时长，加上成本高等其他因素，就拿给我们做，我们就要与他就整车厂和主机厂两方的要求进行沟通，这样慢慢建立了相互理解，共同成长的合作关系。

盖世汽车网：有没有主机厂在开发一款新产品的时候就开始跟你们合作了？

方黔秋：有。比方上海大众承担的2008年奥运会迎宾车项目。他们在开发当中碰到很多问题，找了很多散热器供应商，那些供应商要么没能力做要么就是嫌规模小不屑做，毕竟这个项目量小、技术难度高、耗时长，后来时间期限快要到了，上海大众找到了德朗。我们和德国工程师进行了直接交流，最后解决方案提交上去一次就通过了。像这种技术难度高的我们做的比较多，与主机厂合作或者承接转包的主机厂业务，我们的同步开发能力不断提高，这就形成了一个良性循环。

从为路虎配套谈海外市场成功的秘诀

盖世汽车网：德朗在海外市场做的比较突出，尤其在开拓了欧洲、南美洲、中东市场后，又开始进入北美市场。根据公司的海外发展战略，德朗取得海外市场成功的关键何在，质量还是价格？

方黔秋：要看什么市场，中东市场就主要价格；欧洲市场就靠质量了。在欧洲市场上，你价格高他们也要你的，前提是质量必须好。我们和西欧的大型零部件企业，像法雷奥集团、荷兰AVA集团及丹麦的尼森斯等他们都是直接和我们进行技术上的沟通，我们能够提出我们的看法，毕竟技术是无国界的。而相比温州一些小的厂家，他们可能价钱上比我们有优势，但是在应对海外客户，尤其严格的欧洲客户时，他们无法像我们一样提出建设性的意见。我们和部分欧洲客户的合作现在已经有三年了，主要是靠质量，其次才是价格。

根据我们运行南美市场的经验看来，重要的是开发能力。我们很多现有的产品远远达不到客户需求，他们要求我们开发，我们于是在开发上下功夫，同时还有保证速度，及时供货。

总的讲，欧洲市场要求最高，像英国的客户就是很傲慢的，真的，你要得到它的认可是很有难度的。英国经典品牌路虎是大家都知道吧。

盖世汽车网：很有名。路虎和捷豹都是福特的英国品牌，不过最近刚刚被印度塔塔收购了。

方黔秋：以前路虎车上的散热器都是铜的，后来铜价上涨等原因促使铜改铝，全部在德朗这里改的。铜质和铝质散热器有很多的不同，铜在外面能焊上去但铝就没办法焊上去，于是我们就寻求技术上的改造，产品方面考虑替代材料等等，最终让客户满意了。

我们就是靠的这种开发能力，开发新产品的同时开发新的客户，多数情况不是拿现成产品规格就直接做的，按客户要求开发产品是很艰辛的过程。

盖世汽车网：原来代工远非按图照做那么简单。能否继续讲一下德朗和路虎的合作？

方黔秋：路虎的直接零部件供应商把原来的铜质散热器规格拿给我们，让我们铜改铝，但并没有提供解决方案。我们根据它的要求和特性，画好图给他们确认，经过反复的修改、沟通再确认，直到最后改制成功。现在路虎的售后铝散热器都是在我们这里订做的。

当然，这个项目量不大，毕竟路虎的车子年产量本来就不多的，我们给它一次供货在六百至一千八左右，但这些产品均都凝集着德朗开发的技术结晶。

化解双重压力有对策 学习丰田经验受益多

盖世汽车网：下面就是讲讲产能利用啊，德朗三期工程今年6月份将交付使用，公司在产能扩张上是否适应市场需求发展？尤其是在宏观经济及汽车产业发展不确定因素增加的情况下，如何实现产能的充分有效利用？

方黔秋：我们不可能做好准备等着市场需求扩大，那样子从从经济生产的角度上是不科学的。以前计划经济的时候，像德朗产品品种有479个之多，客户群体分散，按照以往就计划经济时候的模式--没有订单的时候还要排计划生产，我们就有多种产品挤压和大量的库存，这种模式是绝对不行的。我们现在是按照订单做，但有时按订单做因运作流程问题会拖延交货周期，如此也会流失很多客户。

现在依照我们企业所有的产品两三年运行下来看，大概有30个产品是量比较大的，所谓常规产品，我们就在生产空档期主要做这些产品，做了后先不包装，哪一个客户有什么要求，我们就直接从裸装仓库取来安置客户要求加工，这样也能赶得上客户的交货时间。

盖世汽车网：这个预先计算里面会有不精确的时候吗？

方黔秋：这个量每个月都有调整，我们基于已经统计了两年多的数据进行预测，基本上是出入不大。事实上，我们再开计划时是有点保守的，比方预测平均每个月有一千个的需求量，我们就下八百个的产量要求。到目前我们还没有多少积压量，我们是不断修正计划、完善计划的。让它真正起着调节生产节拍的杠杆。

盖世汽车网：工厂的三期工程交付使用之后，到今年夏天的产能利用率大概能达到多少？

方黔秋：三期工程在进行，但是运作上面我们进行了调整，原来三期工程设施是准备做蒸发器，也订制一套钎焊炉等高价设备，但后来从经济生产的角度考虑，新厂产品产能难以短期达到完全利用，所以我们改变了计划，把设备挪到现有工厂运行。我们宁可花力气投入，利用好现有的资源。待等工艺和市场完全成熟后再平稳进入三期。

盖世汽车网：已有的两期工程的目前产能利用率能达到多少？

方黔秋：55%左右吧。

盖世汽车网：随着钢铁等原材料、燃料价格上涨，人民币升值、出口退税率降低等综合因素叠加，零部件供应商受到"两头挤压"：一方面企业生产成本增加；另一方面又不得不执行整车厂的苛刻要求，在规定时间内将配套产品价格降到规定幅度。德朗如何化解不断增长的双重压力？

方黔秋：恰好我最近刚刚研究过这个课题。材料成本在增加，劳动力成本在增加，销售价在下降，利润空间越挤越小，甚至为负了。现在零部件企业毛利率一般性的都是在15%-20%之间的。经营压力不断加大，还必须要求有更多利润产生，利润从哪里来? 必须从毛利后的15%-20%里挖掘，那就要缩小管理成本，管理里面出效益；第二个就是要提高生产一线上的毛利润，从80%-85%的生产成本中挖掘，那就是精益生产。

盖世汽车网：你们现在用的是丰田那套TPS生产管理模式吗？

方黔秋：我们学了两年多精益生产了。现在上海很多制造型企业都被"逼"的在学在用TPS。企业压力已经到这个地步了，必然要走精益生产这条路。毕竟管理成本缩小也是有限的，毛利空间不断降低，那么就只能从精益生产里面动脑筋。

成本核算不是一个恒定的值，它不是一个随着产量的增加成本同步线性增加关系，它有一个客观的止损点，若形成规模生产，生产量的增加除材料成本随着量增加而增加，其余成本则形成削减成本的态势，故在如此双重压力的情况下。

1) 生产量上逐步扩大产能，构成规模生产的态势。

2) 在制造成本上，大力贯彻精益生产的理念，创造成本消耗最小化，创造利润空间最大化。

3) 在管理成本上，运用李桀老师砍掉财务成本十二把刀，努力压缩管理成本。

以上三个因素就是德朗公司面对双重压力之下要做的，并且是必须要做的办法。

盖世汽车网：相当精辟，都说到点上了。我看报道说德朗与上海理工大学联合成立了汽车换热器强化传热技术联合研究所，并且从去年起又开始开发第10种系列产品---空调蒸发器，德朗在研发方面的投入力度如何？

方黔秋：德朗和上海理工大学成立的研究所已经有三年了。我们联合研制出了两个开发软件；我们在开发一个产品之前的模型很多也在这里做，就预期的尺寸、性能、功率、效果等进行理论上的计算；我们每开发一款产品都有事先评估，就是通过研究所掌握的调研系统执行的，这套系统已经很完善了。

但是我们在研发费用上投入力度不是很大。今年的研发费用大概是300万元。

盖世汽车网：为什么不肯在这方面多投入经费呢？

方黔秋：其实是我们没有单独的把研发费用列开来。许多厂家把新添的设备、开模费用等等都算在研发投入里，我们没有这样做。我们主要算进去的是设计研制的费用，这些费用在我们的销售额里，也谈不上比例了。

盖世汽车网：你们做的是什么层面的研发呢？完全一个新的东西开发出来呢，还是已有产品或已有工艺再改进呢？

方黔秋：我们研发里面分几种，全新开发是一种，客户只要求我们最后达到产品的性能，这种业务比较少；第二种就是客户给样品，要求进行改动，这种业务尤其是针对海外市场的，最终要达到要求的功能，该类业务比例较大；再有就是贴牌代工。

盖世汽车网：你们在研发上面秉承什么理念吗？

方黔秋：没有什么很正式的口号，但我们有一句内部经常讲的， "天下不会掉下馅饼，地下不会捡到白银，敢问路在何方，路就在脚下"。常用的几句话，很实在的，其实讲就是要靠自己。

国内也要一起抓 未来发展蓝图披露

盖世汽车网：下面谈谈企业的将来吧。你们是打算继续扬长避短呢，还是想把其他的短板补上，一齐做大呢？

方黔秋：这个我们考虑了很长时间，还是想做好做精散热器这一块，我认为我们还没到时候做全。很多企业的衰落都是由于盲目扩张后摊子铺得过大，管理又跟不上，最后业绩下滑。我认为还是一步一个脚印地稳步向前走，宁可成长速度没有人家快，但要不失误。只要产值和产品品种每年呈递增形式发展，我认为就可以了。

盖世汽车网：那未来三五年的话，业务重心还是放在海外市场？

方黔秋：海外和国内要同步抓了。前几年国内市场不是很规范，加上我们介入的力度不大，没有拓展新的客户关系，尽管我们在国内有代理商，但一个直销点也没设。这个销售方式有点"守株待兔"的意味了。

当然了，国内销售难度也很大。要主动出击、应对市场不规范如拖欠款、压价等现象，我们担心国内业务会影响国外业务，毕竟若资金和产品受到挤压影响了国际业务的信誉度是很大损失。但话说回来，国外业务不会是我们的长久之计。你看印度、越南、中东等市场近两年再迅速发展，他们有更廉价的成本优势，是我们中国（出口市场）的潜在危机。绝对要考虑到这些问题的。我们现在的欧洲业务很好，但随着东欧供应商成长起来，东欧的成本廉价、路费便宜，交货及时；美国业务方面，随着美元贬值，美国本土工会的抵制施压等等，海外市场不会永远属于你，你不可能永远高枕无忧。还有我们国内有些供应商，把价格压得很低，造成国际贸易的压力。

盖世汽车网：那就是说由于海外市场的潜在压力，国内的后来者的竞争，德朗打算国内和海外齐头并进了？

方黔秋：对。我们准备多争取一点国内市场。现在我们拿到的国内市场客户都是些难度较大、量不多的"生僻"生意，这些业务对于我们来说持久性不强，所以必须要开拓几个量比较大的国内OE客户。

盖世汽车网：你们的海外业务未来有没有打算延伸到OEM市场？

方黔秋：OEM做不到，太难了。打个比方，我们认为散热器是一个功能件，只要达到功能就可以了，但国外的散热器不光是功能件，还是美观件，他们当一个艺术品来做，好象没有瑕疵一般。他们会为了很小的瑕疵动一番脑筋做到最好，这就是我们国家和国外的差别。

我们现在和几个大公司签了协议，都是长期合作开发的协议，基本上未来三五年海外市场的份额是可以维持的。

盖世汽车网：您未来有没有合并或者是并购之类的计划？

方黔秋：曾经有欧洲企业想并购我们，但是当时双方利益没有达成一致。我们现在还是保持独立。未来在海外并购他人的实力目前还不具备，但联合海外合作伙伴不无可能。未来合适时间，我们也会考虑上市。

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