汽车零部件采购前考察：“黎明前的黑暗”

　　长期从事国际贸易的零部件厂家可能已经习惯于买家繁琐繁杂的考核程序，而对于新手来说，这一过程因为耗时过长，程序复杂和近乎苛刻的条件要求，犹如进入国际市场的一条“蜀道”，最初获得国际大买家属意的欢喜还未退潮，接下来，接受其采购前的漫漫考察阶段，好比是“黎明前的黑暗”，一半是火焰，一半是海水。

　　如何成功把握国际买家的采购商机？如何顺利应对买家的验厂考察？对OE采购（OE：original equipment，为整车厂原装配套采购）和AM采购（AM：Aftermarket，售后市场采购）须做区别对待。

　　OE采购：重结果更重过程

　　把自己的产品打入国际知名整车厂的全球采购链，是众多中国零部件梦寐以求的夙愿，机会的可遇而不可求让不少本土企业穷数十年之力也难以达成。这些跨国整车厂的采购周期长，采购量大，一旦确定为长期稳定的供货商，一般情况下未来几年不会轻易更换。但这些采购巨头全面细致的采购考察也着实让不少中国企业吃足了“苦头”。

　　一般来说，OE采购商会对中国企业的配套经验、设备、管理、研发和成本控制等几大项逐一进行考核。

　　首先，它非常看重供应商与主机厂的配套经验，那些拥有多年配套经验的成熟企业往往会成为首选；其次，对生产设备的考察是进一步体察供应商产品质量的关键一环，同时还会对检测设备有进一步的严格要求；另外，技术部门也是考察的重要对象，他们会对技术人员查看英文图纸的能力非常在乎。

　　第三，在买家的实地考察中，对该厂的现场管理抱有极大的兴趣，他们会对设备的布置、生产流程、质量检测，甚至是生产班次都做详细的询问，有序高效的车间管理让他们对该厂的好感增加不少。

　　第四，技术研发能力也是一个重要的考核指标，这是确保该厂对采购产品具备开发力的保障，特别是同步开发能力，直接决定着后期更多合作的可能性。

　　第五，成本控制。“高性价比”是所有买家选择中国产品的首要因素，对于整车配套采购商来说，虽然这不是决定性的因素，却也对最采购的完成产生影响，考察团中每每有成本分析师同行。

　　对该类项的采购，我们简要地可以概括为“重结果更重过程”。这个考察的过程往往少则一二年，多则四五年，对于国内众多中小型企业来说是无法忍受的，但对于具有远见的企业另当别论，因为这种采购不仅带来高额的销售回报，而且整车厂为了确保产品质量，会对配套企业进行技术指导，甚至管理支持。由此为考察期间付出的各项成本，从长远考虑无疑是值得的。

　　AM采购：轻过程重结果

　　目前，中国零部件贸易大都集中在售后市场配套领域，真正能成为主机配套企业的本土零部件企业并不多，目前贸易商大都集中于这块市场。这部分采购商往往注重产品的价格，当然，对产品的质量和性能并非不在乎，而是说在确保产品质量稳定的前提下，产品以何种方式生产，或者说由哪家企业制造并不是决定性因素，对于OE采购中所要求的配套经验、管理、设备等要求更不多。

　　再者，对于供应商的要求还表现在，要确保及时交货，恪守诚实信用原则，对买家提出的各种采购要求要尽可能的配合满足。总之，该项采购对结果的重视甚于对过程的把关，当然，一些成熟的跨国AM采购商除外，为确保产品质量和自己的声誉，他们也会对供应商的生产过程进行干涉。

　　如何成功应对采购前考察？

　　以上对采购考察的内容做了简要介绍，本土供应商在面对此类考察相信可以做好相应的准备工作。在这，需要强调的是，有些国际大买家在向供应商发出询单时，要求填写大量繁琐的表单，这些表单涉及公司内外的各个方面，填写提交的过程至少在一周以上。芜湖宏明塑料制品有限公司总经理周国伟对此深有感触。

　　今年五月，世界汽车巨头雷诺公司委托盖世汽车网发布了数目可观的采购清单，已经是盖世汽车网会员的芜湖宏明第一时间获得这一消息，其后，为了入围预选供应商名单，宏明经受了长达一周的填单“折磨”。总经理周国伟事后表示：“这种填单工作有些的确超乎人的忍耐度，表单中需要考核的内容包括供应商的采购、物流、能源，设备的维护、技术研发，投资以及库存等，每一大项下又分出若干小项，同时，对供应商的人员工资、生产班次、奖金发放等亦做了解，更让人不可以思议的是，还对我们的上游企业做了必要的调查。”

　　这个过程对于长期从事配套生产的企业来说已经轻车熟路，但对很多企业来说不啻为一项大工程，这一填单过程切不可少，很多企业因为忽视，不重视或者不堪烦琐，往往错失了绝好的商机。在这其中，借助第三方力量推进考察过程，不失为一条捷径，前文提及的芜湖宏明公司最终得以入选为雷诺供应商，盖世汽车网起到了关键性的作用。

　　如今，为了节约时间成本，加快熟悉国际采购流程，能在国际买家的在华采购中抢得先机，越来越多的中国供应商纷纷选择第三方作为支持力量，其结果首先在与国内同行企业的竞争中即拔得头筹，尔后在国际采购投标中取得实质性的成效。