跨国卡车巨头应重新评估中国战略

　　“品牌优势不一定会取得市场优势。”用这句话来形容跨国卡车巨头在中国市场上的表现恰如其分。

　　中国市场是跨国卡车巨头眼中的战略市场。奔驰、沃尔沃、曼、斯堪尼亚，谁也不敢轻言放弃。

　　此前有媒体报道，曼集团总裁哈坎·萨缪尔森表示：“曼集团需要进入中国，中国市场太重要了，曼集团无论如何都要扩大与潍柴动力的合作，增加在中国的投资。”

　　除了销售进口车，跨国卡车巨头们一直在中国寻求合资之道。技术转让只能获取一定的转让费，在中方消化吸收之后不会再产生利润，合资则可以为其在中国市场的扩张提供一个稳定载体，占有稳定收入来源。

　　从产品来说，不可否认，跨国卡车巨头的技术水平要高于国内同行。中国消费者也需要高端产品，但商用车是赚钱工具，不是炫耀财富、地位的产品。将过于超前、不必要配置过多的卡车带进中国，容易造成与市场和消费者之间的脱节。

　　再看服务，高档产品需要高级服务相匹配。“全金程”、“蓝牌服务方案”、“24小时服务”，这些都是跨国卡车巨头重点向中国消费者和同行展示的服务品牌。但在跨国卡车巨头们的服务网点暗访中却发现，他们的服务并没有他们说的那么好。服务网点少、业务人员知识匮乏、收费高昂、服务人员少、态度傲慢自大、对用户缺乏尊重。

　　世界正变得越来越平。技术快速在全球范围内传播，后起之秀的学习能力将逐步缩短与先行者之间的差距。在中国车企和消费者自强意识不断增长，自主品牌创新氛围日益高涨的情况下，跨国巨头们要摆正自己的位置。

　　技术和产品并非成功合作的关键。对跨国卡车巨头而言，最重要的是要调整心态，拿出诚意。能否真正低下“高贵的头颅”，以一种合作的视野重新审视中国市场，与中国企业平等合作、和谐共赢已经成为其能否成功的重要一环。

　　数次的失败也让跨国卡车巨头们心存恐惧，其实在中国获得成功也不是没有可能。或许康明斯和马自达在中国的发展经验值得借鉴。

　　康明斯在中国发展很快，也赢得了中国合作伙伴的尊重。康明斯一位负责人是这样看待其在中国的发展的：“我们不刻意寻求在合资公司中获得控股地位，我们切实为中国合作伙伴提供适时的有竞争力的产品，与合作伙伴共享中国汽车业成长带来的财富。”

　　他还说：“康明斯在中国就是中国的公司，本地员工有发言权、决策权。这使我们对中国市场的了解比较深入，能够把最适合中国市场的产品拿来生产。很多跨国公司不愿意做的一些有利于环保等方面的超前或不很赚钱的项目，我们会做。”如今康明斯在中国的独资和合资企业里，除少数几位管理者外，全是中国人。即使在位于美国总部的研发中心，也有1/10的员工为中国人。

　　同样的，在中国市场曾遭遇挫折的马自达，现在变得更加灵活而务实。为了在中国市场上有所作为，马自达将最好的技术和产品拿到中国。面对一位日本对这种做法表示的担忧，马自达株式会社社长井卷久一一句“我们要把技术和管理公开化，决不能为了竞争而隐藏技术。”表达了马自达对中国合作伙伴的信任，以及它全身心扑在中国市场上的决心。

　　在中国同样需要遵守各种各样的商业规则，适应日新月异的中国商业环境。奔驰与北汽福田的合作谈判已有一段时间，除了合资方面的政策限制外，北汽福田的股价已经从2元多飙升到现在的14元多，奔驰还想以当初的股票价格收购北汽福田的股份已无可能。

　　整合在中国的业务，需要了解中国文化。不是控制销售权、掌握管理权，不是来消灭中国的品牌，而是与中国合作伙伴共享成功。沃尔沃利用东风暂时的困境增加自己的谈判筹码，不见得是明智之举。

　　“不管在哪个国家经营合资企业，不与合资伙伴分享销售渠道利润的跨国公司注定会失败。合资伙伴不是合资企业的打工仔，如果只是禁锢合资伙伴的积极性，合资企业也是注定要失败的。”有业内人士这样评说沃尔沃与中国重汽的合资。

　　要想赢得中国合作伙伴以及消费者的信任和尊重，跨国公司不能只把目光停留在政府公关层面。不能把在世界其他地方的模式照搬到中国来。拿来合适的产品，扩大服务网点，同中国企业一起不断进步，而不是技术封锁。尊重客户也不是只在口头，而是面向最终购买者和使用者，包括司机。

　　跨国卡车巨头们应该静下心来认真审慎地评估一下自己的中国战略了。