车展观察 | 长安福特打响西南市场下沉攻坚战

强化区域营销，提升经销商利润，长安福特已在西南地区做好市场下沉、区域变革的攻坚战。

在今年的成都车展开幕前夕，《每日汽车》编辑部的同事在走访当地经销商时发现，成都一家长安福特的4S店，月销量只能维持在50辆左右的水平。

而据该门店经理透露，月销50辆的业绩，在成都地区已不是最差的情况。在西南地区，还有一部分长安福特4S店，月销量甚至在20-30辆左右徘徊，当下的情况并不乐观。

中国车市已经从昔日的高增长进入当下的疲惫期，这样的状况，其实不仅是长安福特一家的烦恼。正因为此，成都，乃至大片的西南下沉市场，成了汽车制造商们销量突围的重点区域。

业内众所周知，自杨嵩履新长安福特全国销售服务机构(以下简称NDSD)总裁以后，就一直着手解决历史遗留的一些问题。但汽车产业链周期较长，积弊无法一日破除，新政的细节也很难在短期内梳理完毕。

但通过仔细“阅读”此次成都车展的相关细节，以及通过现场对长安福特多位负责人的采访与交流，长安福特已在西南地区做好市场下沉、区域经销商变革的攻坚战。

近两年，长安福特在西部的市场基本面主要呈现以下几个特点：

一方面，西区市占率高于中东部地区，整体跌幅也低于全国平均水平。另一方面，则是SUV的占比较高，特别是在四川、云南、贵州等地。

也是在成都车展正式启动的前几天，NDSD召集了西南地区经销商的负责人、投资人，以及二级认证网点的管理层进行了一次内部会议。

在长安福特看来，这几年的销量水平之所以处于被动状态，产品老化是其中一个原因，但除此之外，内部体系竞争力的提升，以及经销商的盈利和团结，也是当下必须解决的重点难题。

站在市场的拐点上，长安福特加速了西南地区的区域营销步伐。杨嵩坦言，他们接下来会联合西南大区的媒体，包括当地的KOL，在对外传播领域尝试更多的创新合作。

长安福特希望能围绕“活动化”和“引流化”来深耕西南地区的区域营销，组织更多的对比试驾，让更广泛的受众群体能亲身体验长安福特改款车型、以及全新车型的产品亮点，也希望能将这些接地气的试驾活动转化为实打实的消费流量。

“长安福特是个才女，和其它汽车品牌的美女特质不同。”长安福特NDSD的一位高层如此对《每日汽车》记者表示，作为“才女”，长安福特必须要在接下来的日子里更多地抛头露面，进行才艺表演，才能让大家感受到她的魅力。

除了做好区域营销，长安福特接下来要在经销商关系维稳、以及经销商运营引导上下狠功夫。如何让经销商有钱可赚，实现盈利层面的正向反馈，这也是成都车展前的经销商会议重点讨论的内容。

在长安福特看来，昔日的经销商缺乏区域营销的主观能动性，就拿成都地区来说，少有经销商主动找到当地的主流媒体，在传播层面共同发声。针对这一短板，长安福特未来将会针对这一领域做更多引导和赋能，具体会细化和下沉到西南地级市这一级别。

另一方面，则是区域经销商的利润问题。

长安福特当前鼓励经销商放弃销量第一的老观念，提高单台利润。据介绍，在产品维度，长安福特今年推出的几款新车型，其单车利润都大幅度提升，经销商现在销售一辆全新锐界的单车利润，已经达到了F150的水平。

在这样的新环境下，长安福特鼓励经销商多卖新车，并努力在未来的新车投放中，促成单车毛利稳中有升，让更多的经销商回升毛利，扭亏为盈。