七大集客渠道PK，你用过哪几招？

竞争者的挑战；巨头和电商平台的冲击；大经济环境不景气；车主保养消费观念的变化，价格透明化……等各类因素导致汽修门店进厂台次断崖式下滑，众多汽修门店面临着“生存危机”。 AC汽车记者通过多方采访交流，了解到门店目前采取的7大集客引流措施，你的门店做了几个？                                                 

经过AC汽车的采访调查发现，当下汽车维修门店主流拓客渠道可大致分为以下几种：微信裂变、拓客套餐卡、地面派卡、异业联盟、电话邀约、收音机广播、抖音等自媒体转化、大客户开发等。众多拓客渠道如何选择，才能使获客成本最低、导流最多，转化率最高？下面我们对各个拓客渠道一一进行解读。

推荐指数：⭐⭐⭐⭐⭐

客户转化率： 36%

众多拓客渠道中，微信裂变是短时间内成本最低，触及目标客户群体最多的拓客渠道。终端门店借助微信群、朋友圈、小程序等媒介，策划“分享赢红包”、“朋友圈集赞领礼品”等形式的拓客活动，引发社交裂变，通过短时间内大范围的转发、分享和宣传，扩大活动辐射人群。据市场门店实践情况反馈，微信裂变拓客引流，客户的转化率约36%。

这里有些注意的坑，需求注意：

推荐指数：⭐⭐⭐⭐⭐

客户转化率：超40%  

拓客是为了更多的客户进店体验并消费。拓客套餐卡可根据收费与否分为免费体验卡和有偿套餐卡。

免费体验卡，可以通过免费保养体验或到店领取礼品的形式，可能获客基数很大，但这类客户的忠诚度较低，对价格比较敏感，所以无效客户的大量存在，转化率最多不足10%。

有偿套餐卡，例如小驴快跑曾在AC汽车分享的实战干货 | 转化率超40%，新增客户超4000，这些拓客数据如何实现？文章中分享的39元保养套餐卡。虽然在拓客和推广过程中有难度，但在拓客时能有效筛选客群，剔除掉很大部分的无效客户，很大程度上提高了广告资源的精准投放，且转化率高至40%。

@山东小驴快跑创始人唐晓阳表示：该拓客渠道有如此高的转化率，主要有以下两点：

第一，客户会认真地思考收费卡是否具有等同或者富裕价值，同时也实现了对客户的精准营销，购买收费卡的客户一定有对应的需求，而免费卡客户有可能不来领取；

第二，收费卡销售出去的核心要素是异业联盟，即为客户赠送超出收费卡本身的富裕价值，这就牵涉到另一拓客渠道——异业联盟。

NO.3 地推派卡

推荐指数：⭐⭐⭐⭐

客户转化率： 20%    

企业利用工作或闲暇时间，安排员工于人流比较密集的社区、商圈及附近停车场，有选择性地给目标客户群体或潜在客户群体免费发放保养体验卡、洗车毛巾、四轮定位卡等，与目标群体面对面交流取得初步信任，继而邀请客户进店体验。据市场调研信息反馈，通过地面派卡渠道拓客，客户的转化率约20%。

地面派卡的优势在于操作简单便捷、灵活性强；可初步删选目标人群，降低获客成本；有效进行品牌宣传，提升企业知名度。但需花费大量人力、物力和时间成本。

推荐指数：⭐⭐⭐⭐

客户转化率：15%    

在几大主流拓客渠道中，异业联盟导流目前是涉及行业最多、给客户提供福利最多的渠道。

终端门店拓客养车卡本身就有优惠，如免费四轮定位、喷漆半价、变速箱等重要养护折扣。卡的本身价值已经超过了既定价格，再加上切实的异业联盟商家的增值福利，很容易驱动客户的入店体验和消费。据市场调研信息反馈，该拓客渠道转化率约为15%。

做拓客活动时一定要想着车主的利益及服务体验。一方面为目标客户或潜在客户提供实实在在的实惠，例如：赠送客户一个月不限次数、不限时间，可以全方位使用所有器械的健身卡。另一方面，摒弃“有毒的诱饵”，将服务体验不好的合作商家从异业联盟中剔除掉。

对于组建异业联盟时，该如何选择合作商家？

推荐指数：⭐⭐⭐         

客户转化率：超50%

电话邀约是较传统的拓客渠道，主要以朋友转介绍的方式进行拓客。终端门店为进店维修保养的车主提供高质量的服务，通过现场满意度测评，询问客户是否有亲戚或朋友有保养车需等，现场引导客户给朋友打电话进行邀约。

@许昌鼎盛汽修区域负责人李小龙透露，通过现场客户电话邀约这种朋友转介绍拓客方式，客户到场率约50%，且后续转化为忠实客户的概率很大。

此外，电话邀约也可根据对以往到店维修的沉睡客户，以电话回访或项目体验的形式邀约客户到店体验，继而二次转化为消费客户。

推荐指数：⭐⭐

转化指数：⭐⭐成本偏高

收音机是一个非常精准的拓客渠道，因车载收音机的特性，其所辐射的人群基本上都是正在开车的车主，此类群体系高质量的优质客户群体，有着维修保养的车需。

收音机拓客渠道主要以两种方式为主，一是买频道广告位，定时段宣传；二是邀约广播栏目，做活动现场联播，增加品牌可信度，进行大范围的导流，引导车主到现场体验和消费转化。

收音机拓客渠道能精准定位目标客户群体，保证导流到店的客户质量，同时，门店也可借助平台进行企业宣传，提高曝光度。但相对于拓客成本来说也较其他渠道高。

有业内人士建议：如果其他渠道能满足门店导流需求，可将该渠道作为备选。

推荐指数：⭐

转化指数：不足10%

很多终端门店在尝试和开展抖音、火山及本地微信公众号平台等自媒体拓客渠道，但因汽车后市场的行业特性，不能很好地与自媒体平台相结合。根据市场调研信息反馈，抖音等自媒体拓客渠道的转化效果和导流客户数量非常不理想。

某业内人士建议，抖音等自媒体渠道可以尝试投入，以品牌宣传为导向，不建议作为主拓客渠道。

唐晓阳表示：拓客建立在留客的基础上，如果服务能力不够强，我们强烈建议你不要去做大规模的拓客活动；否则，会适得其反。另外，需根据门店的服务能力，来定位自己的拓客目标量，继而选择合适的拓客渠道。