B2B难以形成垄断，汽配联盟要向连锁发展

汽配经销商要帮助维修厂提供一定的解决方案，至少从产品入手，转化成赢利项目帮助维修厂解决赢利问题，度过现有的市场寒冬，同时让自己在市场竞争中取得一席之地。                                        

在资本的影响下，互联网的快节奏打法被引入这个慢节奏的行业，规模化、持续化的价格战屡见不鲜，加之电商的不断冲击，传统汽配经销商内忧外患。

在AC汽车的前期关注中，汽配经销商的转型被多次提及，在转型过程中，经销商的自身价值转换是核心。

在汽配猫执行合伙人赵建民来看，汽配经销商需要向平台角色转变，“维修厂不缺产品，缺的是解决方案。他们不止要求货品齐全和配送速度，还要求技术支持、营销方案、售后服务等，以及如何让维修企业认可自己。”

他认为汽配经销商要帮助维修厂提供一定的解决方案，至少从产品入手，转化成赢利项目帮助维修厂解决赢利问题，度过现有的市场寒冬，同时让自己在市场竞争中取得一席之地。在这个过程中，汽配猫的整体发展也在经历转型。

变化是现阶段的主旋律；如何变，则是考验企业生存的课题。

市场的品牌选择

汽配猫成立于2011年，早期定位于品牌运营商，以蓄电池产品切入。2015年，汽配猫平台模式启动。

2015年是汽配供应链企业快速发展的一年，资本逐渐将目光转向这个领域，新模式对传统市场造成冲击，汽配经销商日渐衰落，“在这样的背景下，才能体现我们存在的价值。”

事实上，汽配猫起初定位于跨区域汽配经销商联盟模式，一边不断扩充品类一边吸纳经销商。据赵建民介绍，这种模式总结为“129模式”，1个互联网平台，合作品牌+自有品牌的2种品牌选择，以及9大易损件品类。

对于汽配经销商而言，产品品类齐全是核心竞争力之一。传统经销商依附于1-2个品牌，产品相对单一，汽配猫的工作之一就是帮助他们补全产品，当然也不是一步到位。“有的经销商可能只有3-4个品类，我们先帮他们补充2-3个，再慢慢扩充到9个。”

在品牌选择上，汽配猫和其他玩家不一样。“一般的平台最开始选择国际品牌合作，再加入国内品牌和自有品牌，我们正好相反，先以自有品牌切入，再与国际国内知名品牌战略合作。”

汽配猫每个品类选择1个自有品牌加1-2个国际品牌进行组合，国际品牌由工厂直供，其目的是为了丰富品牌力，但主力军仍然是自有品牌。据介绍，自有品牌占据汽配猫总SKU的30%，但是贡献了70%-80%的营收，而且自有品牌的利润率更高。

在汽配市场整体价格愈发透明的情况下，依靠产品供应赚差价的模式越走越窄，赵建民认为，如果供应链平台的大品牌占比过高，很难保持可观的盈利水平，“现在很多平台都在做自有品牌，这是一个趋势。”

回看维修终端，在进厂台次普遍下滑的情况下，经营者们思考如何提高单车产值和利润。大品牌的利润被不断压缩，不少经营者倾向于选择国内品牌。市场的品牌选择可能对中间渠道的发展带来深远影响，拥有工厂资源和自有品牌积累的供应链平台也许更具优势。

从加盟到连锁

当然，大资本大平台可以在短时间内利用资金优势冲击体量相对较小的平台。目前汽配猫主力市场定位在广东和江苏，在部分市场不可避免的和新康众和三头六臂等平台形成竞争。

“这些平台的营销活动对我们肯定有一些冲击，目前做一些差异化的活动和服务。”

赵建民认为他们也拥有自身的优势，不仅仅让维修厂从加盟商卖产品，同时帮助维修厂卖出这些产品。“例如，我们蓄电池推出了一个提前检测项目，很多车主在汽车打不着火的时候才换，但是我们合作的维修厂，要求他们提前检测这个问题，然后带上我们的产品。我们依靠加盟商和他们的团队去给维修厂培训。”

在重视服务的同时，赵建民也在探索转型，他告诉AC汽车，从2018年下半年开始，汽配猫逐渐从加盟模式向连锁模式转型。

首先是加盟商形象上的标准化，统一用汽配猫的门头，其次是系统的完全接入，最后是产品品类要达到一定数量，“至少启用6个品类以上，我们才会挂牌。”

据介绍，目前汽配猫前期已经有100多家挂了统一门头，今年目标是200家以上，但是在这个过程中采取小心谨慎的态度。

赵建民认为从加盟到连锁最大的坑在于统一化和标准化，“如果两家服务质量不一样，对自自己的品牌反而是一种伤害。”

在他看来，目前行业中真正的连锁并不多，“有些平台很多产品从外部采购，不能说是真正意义上的连锁。而且如果你不能帮助加盟商盈利，很难吸引到他们。”

在连锁化的同时，处理好集中管理和灵活性问题，赵建民表示未来肯定会走资本的道路。“前期资源整合、资本支持和维修厂对你的粘性是平台的核心竞争力。”但他也很清楚，在资本支持的空中轰炸之后，肯定会回归到巷战。

巷战的关键在于单个加盟商的能力。汽配猫要求一家加盟商每年采购量在100万以上，以此作为双方紧密关系的基础。在这个前提下，连锁才有可能性。

B2B难以形成垄断

在局部形成巷战的同时，赵建民也会从大格局看整个市场的走势。

从产品层面来说，易损件领域的油品和轮胎渠道已经很相对熟，维修厂，特别是大型连锁倾向于向代理商或经销商拿货，或跟厂家直接合作；另外，油品捆绑了较多服务，大品牌润滑油很少和供应链平台合作。“美国四大连锁的机油业务做得也一般，而且轮胎和油品类似。”

“但是维修厂在这两个个品类上的业务占据了至少三成，大家都只能从剩下的70%里面抢业务。”

一方面是市场有局限性，另一方面是维修厂需要整体解决方案，对人员素质和技术方面的要求很高。在平台扩张的过程中，如何解决这两个问题也很关键。

赵建民认为，在上述种种掣肘下，B2B难以形成垄断。他判断未来会是全国性连锁和区域性连锁并行的局面。

“全国性连锁有6-8家，他们可能在某些区域比较有优势；剩下的区域连锁可能在一个省或几个市比较有优势。这是比较合理的市场格局。”