逃离二手车资本旋涡，林哲和他的平等车市能突出重围吗？

资本是二手车行业隐形的操控者，面向C端的企业被摆布其中，如抖筛般四处散落，有的借腾起的一刹跃向其他领域，有的趁落下的一瞬转变自身性质。资本的漩涡就此身远意消，而新的挑战已经应运而来。

林哲称，这次转变是他性格的选择。

林哲原是开新二手车的创始人，2018年是他在二手车行业闯荡的第十三年，早期创业的他先后经历了二手车的补贴、广告等各种战役。在资本的加持下，疯狂的同期创业者搅乱了二手车行业规则。

但他告诉AC汽车，自己过去并不适应资本玩法的节奏，倾向资本玩法的创业者更擅长做营销，只要数据一直呈线性增长，资本就可能不断支持创业者去做。而他个人更倾向于做好产品，需要更稳定的创业环境，而不是一味的比谁钱多。

平等车市，更适合产品导向的创业者。相对于受制于资本的创业模式，平等车市的B2B逻辑更能给他安全感。

定价是平等车市的关键

对于产品的执着是林哲的特点。据林哲描述，平等车市强调线上交易，是在线上达成买卖双方都同意的交易契约。“定价在线上完成，而要不要线上完成交易手续其实不重要。我们买卖双方应该遵守契约，契约是合同，包含两个部分，一个是履约责任，一个是违约责任。你可以违约，付违约金。”林哲认为，从本质来说，只要签了合同那么交易已经完成，后面是交易双方是否遵循契约的问题。

不同于开新二手车C2B的定位，平等车市定位是B2B平台。除了车辆买卖之外，平等车市还提供不看实车确定成交价格以实现异地交割的服务。通过价格公差定锚的检测方式来实现车商交易环境的透明，以公允价为基础的出价模式（出价最高的投标者获得，但只需按第二高的出价进行购买）达成交易，并以到岸交割方式作为物流办证担保，解决车商异地交易的难题，并以只做第三方的原则，让买家及卖家都能拥有对等的资讯。

而解决定价问题则是所有条件成立的第一步，二手车行业的黑天鹅一直是最多的，已经在解决这个问题的道路上前进的先行者们，曾给出过各式各样的预选方案，比如人人车严选模式的区间定价法，瓜子二手车的评估定价法，算法各不相同但取得的结果却各有所长。

平等车市的定价特点是不依靠算法，运用大宗商品交易的模式，以1996年的诺贝尔经济学奖“不对称信息理论”为原理，来作为研究定价的一个基础理论技术模型

这种定价的解决方案类似于设立一个交易机制，制造一个让买卖双方说真话赚钱，说假话就吃亏的环境。

减少博弈成本将会给买卖双方带来利益，而这就是平等车市的价值体现。林哲告诉AC汽车：“如果能够设计出这样的解决方案，理论上只要一启动它就稳定。现在做这个B2B的定价环节，本质上是让车商先说真话。”

然而这个定价理论只能解决一部分的结构化问题以及一部分核心问题，它并不是所有问题的唯一答案，但是只要围绕这个理论研究，终究会得出一个较完善的结论。林哲补充道，人是可以被完全取代的，例如车辆的检测，将来会被机器人取代，只不过现阶段成本不合算。

缩短二手车供应链是核心

二手车行业的本质是解决定价问题，但平等车市的核心是解决供应链问题。

为什么定位在供应链，林哲表示，这就像粮食问题一样，一直在解决的是粮食量产问题而不是怎么种粮食的问题。平等车市就像林哲对于二手车行业物流滞留痛点问题的解决方案。你可以有无数的技术手段来改善过程，但你要做的应该是解决问题的源头，才能比现在的要好。

举个例子，一辆车流通到一千公里以外，理论上经过2次倒手之后要30天，再加上中间的物流成本还有运输时间，可能要40多天。如果中国有1,000万辆车，每年流通过程里有大量的资产被闲置和浪费。

资产闲置成了这个行业人人都看得到的痛点问题，它占用场地租金、时间，人力的管控成本，但如果把这40多天变成一礼拜甚至是三天，这就是价值。买卖双方，一个希望高价卖，一个希望低价买，但实际这双方的期待是完全相反的，怎么让彼此之间的出价达到均衡，变成大众期待的方向，这主要靠产品。

林哲称，B2B的关键是只有帮合作方赚到钱才能活下去，而平等车市要做的就是缩短供应链，提高效率增加收益。省钱的过程就是分配的过程，整个供应链缩短，提高效率，少一次倒手，至少减少10%的成本。

而平等车市同时提出赋能车商的观点。首先，以平台的服务替代车商原本在经营过程中的工作，让车商能将时间专注在强化核心技能。举例来说，通过平台，能让批发商强化寻找车源、识别车源的能力，让零售商强化店铺经营、业务销售的能力。不同环节的车商专注在各自的领域发展，而中间的流通环节，就由平台来协助解决；再者，平台服务环节中包含辅导车商，能协助车商提升营业能力，让商业模型更规范，进而提升整体客户服务体验。

“物流从上海向下级城市输出，要看当地的消费者画像，比如上海5万块的二手车到下一级城市售卖，需要有同等消费能力的消费群。其实二手车行业很特别，它需要很多附加服务，比如整备服务，零售商靠这个来赚钱，这是消费者带来的权益。从这个意义上讲，我为什么可以卖6万，一定是我的整备比你好。但B2B跟这没关系，是服务于车商之间的产业。”

试运营阶段的展望

据林哲描述，平等车市目前正处于试运营阶段，具体效果需要等三个月的试运营期结束。现阶段，平等车市所有的车源都在上海，合作的车商主要集中在山东和安徽，各有10个销售网点，一共20个城市，华东地区每个地市大概有50个渠道商，一共累计有1,000个渠道商，平台初期每日车源将保持 3,000 辆以上，也会逐渐优化物流体系。

林哲表示，理论上做零售应该采购，然后去提高品质。这个成本应该显示在车载、店面、售后服务以及各种保障。这些是影响最后交易成交价格的因素。其实平等车市现在解决问题是它的供应链的价值，平等车市也像批发商，但要把批发的链条变短，才能为整个产业做贡献。

未来，平等车市主要靠交易手续费盈利，今年二手车的平均毛利只有4.9%，林哲判断市场也在等待增大，短期不一定上涨，关键问题在于车商能不能把自己的成本缩小。

除了企业本身的微观转变，国家的宏观调控也是一个重要因素，据了解，青岛于日前举行了关于二手车出口政策的相关会议，林哲认为这是好事，二手车市场流通起来才能带动消费。中国的二手车假设一年流出去1000万台，新车将会好卖，这是宏观层面上国家给的机会。

林哲表示，做了B2B以后只想踏踏实实做事，现阶段性的目标就是先把产品做好，把环节去掉，尽快做到线下60个城市的网络，把华东地区基本盘住。

另外，平等车市于今年八月份获得熊猫资本数千万元天使轮融资，首轮投资金额的53%使用于运营团队的开支，持续优化赋能车商的效果，稳固B2B的三赢关系，43%用于产研团队的开支，开发优化平台系统、智能检测系统、CRM系统和ERP系统，4%用于后台部门跟进提供支持服务等。

目前公司合伙人共三位，创始人为林哲，另外两位合伙人分别负责公司的销售与技术团队。“B2B大部分都是解决供应链问题，一旦解决，公司的整合能力会强规模都会很大，反正进入供应链后总比做销售终端轻松多了。”