后市场效率其实并不低 还差一件事没做好

通过诚信，打通汽车后市场的任督二脉，可以让效率落地。那么，汽车后市场如何通过信用来改革呢？

堂堂万亿级汽车后市场，为什么没有几家大公司？为什么没有几个有影响力的品牌？反而都活在水深火热之中，没有客户流量、员工不给力、配件混乱、房租贵。

针对这些痛点冒出来很多模式，早期的O2O为门店导流，早已成为行业的烈士；各种培训层出不穷，但学习时热血沸腾，回到店里心灰意冷；各种配件平台、各种配件模式都没有形成气候，烧钱把自己烧死；车店一年四季无休，冒着生命的危险，到头来为房东打工。

一个字形容汽车后市场：苦。有希望，努力，但不赚钱。问题的根源在哪里，难道是效率低？笔者反而觉得汽车后市场效率挺高，比如说洗车效率，洗一台凯美瑞，车外表加内饰玻璃，面积有九十多平方米，请人打扫九十平方的房子要多少钱？我们的价值至少被低估十倍，效率比自动洗车机还高。

效率这么高，怎么还这么苦呢？车主想找一家可信赖的门店很难，所有选择去4S店、去朋友那；门店找到可靠的配件商也很难。整个汽车后市场就像一个武林高手一样，走火入魔了，内功深厚但发挥不出来，内力乱窜，要打通任督二脉，唯有一条路：孔子说，民无信不立。通过诚信，打通汽车后市场的任督二脉，让效率落地。自古至今，所有的改革也是从立信开始，商鞅变法从横木立信开始；红军胜利也是从不拿群众的一针一线开始；淘宝的发展也是从支付宝赋能信用开始。那汽车后市场怎么样通过信用来改革呢？下面由笔者一一道来。

一、从人开始

我们要发自内心的有理想、有愿景，并把这种理想和愿景传递给员工与合作伙伴，这样上下一条心。孙子兵法说：上下同欲者胜，公司所有人就是为了给车主更好的体验，相信会出现酒香不怕巷子深的品牌影响力。

人生在世，心要善，行要坦荡，对得起车主，对得起员工，对得起家人，也就值了。从我做起，杜绝假机油、以次充好、小病大修。如果有个品牌带领大家走出一条诚信之路，汽车后市场的燎原之势就开始了。

二、打造合适的形象

实体店也像人一样，内外兼修，很大程度上决定着客户对你的第一印象，这就涉及到门店定位。根据自身定位，打造合适的内外形象非常重要，这决定着新客户是否愿意到店。装修不用豪华，合适就好，但一定要干净有序，如果一家洗车店，脏乱差，怎么可以让汽车车美丽漂亮呢。

之前看到一家很有趣的快修快保店，在每家门店摆一台水泡或事故大修车，有几个好处：

1. 给客户很好的定位和技术信任感，豪车的水泡、大事故都可以修，那几乎什么车都能修，建立无形的品牌形象；

2. 提升员工技能；

3. 闲时利用，不怕下雨天没生意做；

4. 修好了可以赚点钱，基本把房租赚出来了。所以要想办法打造合适的店面形象，对于吸引新客户，吸引老客户，做新项目都有很好的促进作用。

三、透明化运营

诚信很大程度上来源于透明，透明就不会产生怀疑。透明就像照妖镜一样，让妖魔鬼怪无处可藏。很多矛盾都来自于不透明，比如说洗车交车慢，其实跟车主说明一下情况，车主有预期就不会生气。

国内有家知名维修连锁，用四招建立透明化运营体系，获取车主信任：

1. 施工进度看板，这在4S店成为标配，车主随时知道汽车的施工进展，做到心中有数；

2. 配件假一赔十，并且给车主对比照片和实物说明；

3. 交车超时赔500元，让车主清晰交车时间，做时间的主人；

4. 现场观摩式体验，每个岗位实行标准化服务，带车主参观这些服务岗位，既让车主获得信任感，又可以潜移默化做销售。

四、全方位信息化

笔者认为这是中国汽车后市场最大的障碍，也是发展最有效的突破点。对于车主而言，没有像美团、大众点评这样的系统来找店、查看维保信息、查看车辆信息等。门店还处于原始的纸单时代，连自己有多少客户、客户分类、到底挣不挣钱都不知道。配件商还处在用电话、微信给车店报价、发货、结算的时代。

各个模块形成信息孤岛，让整个行业效率低下。算一笔账，全国40万家门店，每家门店用于记录和统计纸单的时间少1个小时，这就是每天40万个小时；全国30万家配件店，每家门店用于询价报价的时间至少20小时，这就是每天浪费600万个小时。

可以通过信息化消除这些浪费，所以建立全方位的、平台化的信息系统势在必行，不仅提升车主、门店、配件商的效率，而且协同作业的效果更大，美国汽车后市场也是在信息化的基础上逐步成熟的。

让我们联想一下信息化的场景，我们以高频的车辆保养为例：车辆进店，摄像头自动接车、并根据客户画像推荐服务项目，系统自动通过VIN码自动匹配出机油滤清器、机油（以及加注量）等信息，如果没有库存，自动列出附近的或常用的配件商及相关配件价格，选择确定后，配件商直接进行配送。期待这样的信息化平台出现，后市场也就有了曙光。

五、选择好工具

工欲善其事必先利其器。武林至尊，宝刀屠龙，号令天下，莫敢不从，倚天不出，谁与争锋。如果工具不顺手，我们可能会觉得是自己太傻；如果工具很糟糕，我们可能会觉得自己很逊；如果有人改进了工具，我们会觉得自己完美了一点儿，这就选择好工具的价值所在，而且所有的落地最终落在工具和制度上。用一台自动洗车机可以省两个人，选择一个好的管理软件可以顶半个店长，用奔驰宝马专检可以修豪车。

只要人人都献出一点诚信，汽车后市场会更加温暖、更加幸福，让我们用心成就汽车后市场。

2018年11月27日，“归壹 | 瓦尔塔·2017第二届中国汽车后市场连锁发展论坛”将在上海虹桥元-希尔顿举行。超级车店CEO刘斌先生将发表题为“产业互联网时代-人人都是平台”的主题演讲，点击文末阅读原文报名参会，现场聆听汽车后市场的“效率之道”。