互联网阴影下的二手车市场，求电商不得求实体不能

二手车行业正在经历一轮新的变化。

原来零散的二手车商家通过线下实体市场完成聚合，逐渐将线下模式延伸到线上销售。没想到，今天二手车电商平台也开始通过聚合线上流量，在线下布局二手车实体展厅。

日前，线上销售（电商）的探索者瓜子二手车，在沈阳落地了两万多平的实体展厅，可容纳500多辆车。我们感叹历史是个轮回的同时，也不禁要问，是什么让瓜子二手车直卖网变成了“瓜子二手车直卖店”？

另一方面，传统二手车市场也在悄悄开展自己的变革，将尝试线下实体市场与线上接轨，并且在汽车后市场、金融领域进行积极尝试，形成一个线上线下结合、销售与服务结合、商家与消费者面对面的三角模式。

在历史的这一刻，实体和互联网通过新零售再次相遇。

但二手车实体市场并没有那么乐观，AC汽车独家对话了汇鑫二手车市场创始人李林坤。据他透露，二手车电商落地线下并不容易，在二手车检测、实体门店经营、资金等方面还有很多挑战。而二手车实体市场也被电商广告搅乱了生意。

看衰电商进军线下

瓜子二手车作为历届广告战的冠军得主，日前发布了正全面推进线下店的消息：截至年底，瓜子二手车将开设约100家大型线下店，总面积累计近130万平米，预计2018年内总投资额达15亿，高于投入超10亿的广告营销费用。

从瓜子的投资比例不难看出，他们的商业重心从广告营销，渐渐转到了线下的实体店。

但随之而来的一个问题是，瓜子线下店所计划的15亿投资，不包含保卖模式提前垫付给卖家的车辆资金。由于直卖店所有车源均来自个人卖家，瓜子需要预付至少50%车款，这将对瓜子的现金流提出很大的挑战。

根据瓜子二手车披露的信息显示，新开的沈阳线下展厅可放置560辆二手车，如果按照八万的二手车型计算，预付50%需要2240万的垫付款。

“我预计（瓜子）他们收车的话会把价钱压很低。但是他们给车主评估的价格会很高，在外面没人接受的（价格），所以冠了瓜子的车你不可能再去收。车辆成交的时候，他们从中间拿4个点相当于中介费。”李林坤开始玩着桌上的一张纸，状似随意的说着。

其实在线下早有二手车实体门店的探索者，车王是一家二手车连锁公司，通过配套自营整备与售后服务，正在全国扩张。据资料显示，车王二手车从2011年创办至今共融资四次，目前处在D轮融资，2018年4月与苏宁达成合作，入驻苏宁二手车频道板块并同步入驻苏宁汽车超市。

车王模式试图通过“一口价”来打破二手车行业信息不对称的壁垒，营造一个价格透明的市场环境。

但李林坤对车王模式同样不看好。“他们这种模式不行，后台有融资平台帮他们做，资金也都不是他们自己的，而且他那边拿的车都是在市场同行手里拿的，价格非常高，就没有利润，他们希望做很正规的二手车市场，但他们车价太高，卖不出去。”

据李林坤分析，“现在不像前几年，拿到好车立马能卖出去，现在消费者选择太多，价格没有优势，再好的车都卖不出去，而且现在新车已经很便宜了，有些互联网门店里的二手车比市场上车要高出5％到10％。”

“市场都被广告搞乱了。”

李林坤眼中二手车电商还存在车辆检测不过关的问题，由于检测问题导致近年来二手车电商投诉层出不穷。“他们都是招一些小年轻，培训几天就都去给人家评估了，其实他们看一辆车两三分钟就结束。”

针对二手车市场的检测问题，二手车实体市场有着相当理智的措施。“我们是与独立的检测机构广东中车检签了合作协议，在车况这方面是可以保证的。现在收过来的车自己整备，保证卖出去的车子故障可以排除的，也承诺绝无三类车，不会去调公里数，我们信誉做的比较好，目前为止一个投诉都没有，这样已经很不错了。”

“但瓜子与车王都是资金雄厚。”李林坤看着桌上的稿纸，神色严肃的对AC汽车说道，他们不论是哪种方式尝试，都离不开资本的运作。

实体价值正在回归

资本给予了市场变革的条件，而运营则决定了变革的成败。

车王与瓜子二手车是二手车市场在线下与线上结合的实例之一，李林坤表示，“二手车以后肯定会越来越正规，但是这个正规，只有做的大的能实现，越小越难实现。像我们这个市场刚刚起步还是很困难的，但是我们风险还是自己掌控，他们风险不能自控，这也是区域二手车市场的优势，投资（相对）小，风险小。”

但在市场残酷的法则之下，对玩家的实力还是有很高的要求的，没有资金的支撑，二手车市场就像一盘散沙，风吹即散。

“说白了做二手车就是价格嘛，但是现在收车的价格越来越高，这些平台为了上市，都大批的砸钱做数据。”李林坤玩着手里的纸，若有所思的说道。

据统计，今年截至目前二手车交易均价在6.25万元左右，而从2010年到现在，二手车的交易均价都有上升但幅度都不大。

图片来源中国汽车流通协会

在收车价格越来越高，售车价格涨幅越来越小，导致卖车不赚钱的情况下，二手车市场逐渐淘汰掉经济实力不济的玩家，而具有高超实力玩法多样的玩家，继续下一轮角逐。

“等市场环境稳定了，我这个市场肯定是被需求的，大家不可能都在马路边上做，肯定需要一个很好的展厅，实体店肯定是要存在的。瓜子他们现在搞实体店了，只要搞门店车子肯定要拿资金收了，拿资金收价格肯定会下来。他从线上开始，又回到线下了。”

线下竞争依然残酷

“现在做实体是越来越少，我们想坚持个一两年，看能不能等这个市场的环境再稳定点，我们市场现在想拉一些有实力的一起合作。”汇鑫二手车市场创始人李林坤笑着说道，中年模样眼神却格外有神采。

去年9月汇鑫二手车市场在苏州昆山花安路开业，距离上海嘉定安亭只有一个地铁站的距离。市场总面积超一万平，有超350辆车位，目前有四十几家商户，年销量在4千辆左右。

“我是在上海做建材贸易的，包括现在也还在做，所以一开始不懂行，也走了很多弯路。”李林坤带着一种释怀的笑容向AC汽车陈述。

初入二手车市场，试水的过程快速又残酷，二手车市场的潜规则远比李林坤知道的要深的多。“其实我们第一次（招商）招的爆满的，（但）他们在博园路（上海嘉定二手车市场）也有位置，一开始他们生意还在那边（博园路）做，我这边他们租是租了，但都是空的。别的商户再来租，看到都是空的，但又没有位置，就这样把我市场搞乱了。”

不仅仅是同行之间的竞争，今年在市场大环境的影响下，一大批的市场个体户面临倒闭危机，据李林坤描述，很多做豪车的朋友都亏了钱，预计有30％的都做不下去。而李林坤自己的市场由于没什么竞争对手，在这种萧条环境下竟有绝处逢生的趋势。

汇鑫二手车市场位于赛格电子市场的西部区域，年租金400万，第一年由于不懂行情，高开低走，亏了三百万。而今年得到了赛格场地方的支持，租金减半，亏损情况得以缓和，但还是没有实现盈利。

“但也是正好赶在今年过了年，行情不好。不过，行情虽然不行，我们市场这一年在这周边的影响力还是可以的，也积累了很多客户，就是缺少往外扩张的机会。”李林坤突然眼睛放光的说，“而且我们现在也会跟线上合作，在58、汽车之家都有放车源上去。线上是必然的。”

现在俨然是一个过渡时期，传统模式已经承载不了快速发展的二手车市场，各方势力都在寻求转型的法门与机会，其中不乏小商户自发尝试的例子。

“很多做二手车的朋友，都要转行，他们其实也想再挣扎挣扎，但是没有这个条件。”李林坤眉头皱了一下，对市场现状表达出一种可惜。

李林坤忽然一笑，对AC汽车说，“我现在又在赛格那边拿了几间门店，准备做售后这块，修理、维修间、保养。像我们这种个体做市场，这两年应该也会倒掉很多的。但我还是希望能把二手车市场搞得很繁荣。”