从目前我国汽车销售4S店的投资者来看，从前期“市场机会”投资阶段，发展到了目前具有“更清晰经营战略”的理性投资阶段。这个阶段出现以下几个主要特点：
1.投资者趋向于追求较高档次的品牌；
2.单一品牌集团化经营，实现资源共享；
3.省域化经销商集团发展较快；
4.经销商追求经营规模，以提高抗风险能力。
目前，作为中小经销商，发展过程中一方面受到市场及品牌因素的冲击，另一方面受到规模较大的经销商集团竞争的压力，生存非常困难。
在笔者经营区域逐渐出现中小型经销商集团因管理者缺乏管理能力、对行业发展认识不足，导致经营管理不善、资金流动性出现问题，而倒闭的情况。
前几年，依托于品牌的影响力及供需关系因素，中小型经销商依然可以存活下去。
目前，中小型经销商在全国普遍出现经营困难，转变经营思路与管理理念是当下中小型经销商所亟需改变的。
本文结合经销商集团发展趋势及笔者从事集团管理经验，为中小型经销商集团梳理一下目前4S店销售盈利模式及未来趋势，以便于中小型经销商能够及时调整经营思路，发掘盈利点，避免被市场淘汰。
一、我们先来看下，中、美两国经销商不同阶段的盈利构成情况比较。
美国经销商的利润结构在1985年至1995年间迅速成熟，1985年美国经销商对新车的依赖度高达77%。
而1995年新车销售的利润贡献已下降到25%，水平事业和售后业务迅速增加。
在此后的二十年间，其汽车经销商的利润结构基本保持稳定。
从以上变化趋势可以分析，经销商的盈利结构将来会以水平业务及售后业务为主。
二、受到快修连锁及互联网媒介的冲击，4S店汽车售后业务增长动力不足。
目前，随着汽车上门保养、维修O2O平台的风起云涌，汽车售后业务受到“快修连锁”及“O2O模式”的冲击。
同时，4S店较高的运营投入和相对高昂的人力成本，汽车4S店的客户流失率继续上升，售后产值及售后毛利已很难有较大提升。
由于三包法及反垄断法的实施，在目前国内市场竞争形势下，对汽车售后影响已非常明显。
中高端品牌受到快修连锁店的影响逐渐加大，而且目前市场成规模的快修连锁品牌发展较为迅速。
笔者所在省份，已聚集车享家、兔师傅、中鑫快修、和谐快修、百顺、小李补胎等快修连锁品牌，维修质量、客户体验、服务满意度已与4S店相关不大。
目前，售后业务受以上影响，客户分流严重，客户维系难度增加，传统4S店售后业务已很难有较大增长。
所以，销售毛利盈利结构的改变及水平业务的提升，是汽车4S店盈利的趋势，以下针对销售业务盈利结构及趋势做重点分析。
三、销售业务的盈利结构及趋势
本文将重点结合销售业务领域，对销售业务的盈利结构进行分析，以帮助中小经销商来提高盈利，在运营管理策略上提供参考。
首先，我们先清楚4S店的销售毛利的主要组成结构。
4S店销售业务毛利组成为：裸车毛利、分期利润、新保利润、联保利润、精品利润、二手车利润、上牌利润等。
根据不同集团发展情况，还会有一些盈利项目，比如：续保、延保、租赁、车友会会费、及自店开发的玻璃险、轮胎险、划痕险等。
下面以目前多数中小型经销商销售利润构成举例说明、以年销量2000台的某日系品牌省会城市经销店来举例，销售毛利润结构如下：
上述日系品牌代表目前市场的多数合资品牌的盈利结构，从以上可以看出裸车毛利只占25%的比例，而水平业务方面占据75%比例。
从整个行业发展趋势来看及上市集团发布的财报来看，裸车毛利持续降低，毛利水平接近国际成熟经销商水平，而现在多数合资品牌及自主品牌，出现裸车收益亏损，而水平业务占比将会逐渐加大，而且增速提升较快，水平业务目前成为销售毛利的主要贡献部分。
水平业务的比重加大能够抵抗市场风险，降低新车市场销量波动带来的影响，增加周期性抗风险能力，缓解因销售下滑带来的利润损失。
针对中小型经销商及单店的投资人来讲，未来注重水平业务收益能够为企业经营提升持续动力。
同时，可以开展一些其它增值项，比如前面提到的租赁、车友会会费及自店开发的玻璃险、轮胎险、划痕险等。
作者简介：童舟，河南一中型汽车经销集团市场运营经理，从事汽车行业十余年，一线销售管理四年，集团运营管理三年。曾从事东风本田、广汽本田、广汽丰田、东风悦达起亚等日韩品牌管理多年，拥有丰富的一线管理及集团运营管理经验，在经销商销售规范管理、销售业绩提升、集团运营管理等方面拥有较强的能力。
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