【中国车企走出去高峰论坛】九鼎控股集团薛军：中国汽车零部件后市场海外服务体系建设

大家下午好，我来自山东九鼎控股集团的薛军，很高兴有这样一个机会和大家分享一下中国汽车在“一带一路”国家的现状和我们的解决方案。

前面的各位嘉宾从中国乘用车的角度来跟大家分享他们的一些好的经验和做法，我接下来这个主题更多从中国的商用车，更多是一些重卡车在海外存在的问题和山东九鼎控股集团在这个行业内解决方案的分享。

这两张表格大家在不同的场合都见过，这是中国的中型卡车和工程机械出口的数据，虽然2015、2016有短暂的下滑，整体的出口势头还是非常强劲的。中国的商用车和工程机械在海外出口有三个途径：

第一，各个主机厂和整车场自己寻找发展海外的代理商进行整机销售和售后服务。

第二，对外工程企业在海外施工，对自有品牌的设备使用，极大拉动中国设备的出口。

有两个案例：一个就是10年采购的陕汽的整车，一个定单为整个陕汽在阿尔及利亚的排名第一。另外一个是埃塞，中国重汽商用车也是稳居第一，工程自带设备对中国整机的拉动非常明显。

第三，随着这几年发展的不断变化，各个厂家在海外建厂，这个途径在一定程度上缓解了在售后市场的矛盾。

做了一个简单的对比，中国的一些整机厂和国外品牌代理商的现状对比，我们进入的时间比较晚的，关键是保有量的减少，因为保有量少对售后服务体系的建设还是有一定的限制作用。

由于我们进入的时间比较晚，所选择的代理商的实力都是比较弱的，这些代理商在一定程度上对经济关注度比较高对整车的销售和花费的时间更多一些，对整车的售后服务关注比较少。

这是我今天和大家重点分享的中国的对外工程承包车辆、设备运营现状，目前中国的海外施工和承包的企业，走出去的有1千多家，这些国家在基础设施的建设上面经验非常足，但是他们对于车辆的管理是弱项，他们对整个设备所用的配件及维修服务的投入浪费的情况比较严重；仓储管理采购计划不准确，包括产品质量方面存在的问题，也导致了效率的低下。我们在某一个国家，基本上我们“一带一路”沿线的国家，施工企业，售后服务的项目各自为阵，没有一个统一的平台，他们之间没有互通，没有来往，浪费还是比较严重的。

简单介绍一下山东九鼎的现状，九鼎集团目前在中国的商用车市场里面连续10年来排名全国第一，去年的时候销售收入达到7亿人民币，出口将近2亿人民币。

目前整个山东九鼎的外贸体系，沿着刚才我所讲的“走出去”的三个途径，有三个海外的网络：

第一，我们自主的外贸公司，大概在40多个国家，有600多个客户，这些客户都是进行汽车配件的二次批发。

第二，为300多家企业提供中国的商用车设备的一站式管家服务。

第三，2014年我们和海外仓库进行合作。

这个表格意味着我们在海外仓和主机厂是密不可分的，目前我们在尼日利亚，包括埃塞俄比亚和肯尼亚等都有自己的授权，在商用车体系里面，国内市场整机销售和4S店服务是一个体系，配送是另外一个体系，在国外市场牵扯到保有量的问题，整机厂没有引进第三方服务平台的概念，近三五年来各大主机厂才有这样一个意识，山东九鼎加大在海外设立分公司，设立维修厂的步伐。

在25个国家有我们的海外中心库，也有技术咨询的体系，这是为对外承包工程企业存在的解决方案，我们利用自己的软件为他们提供仓储的服务，原来有这些厂家自带的配件，我们根据他们设备的情况和施工的情况，由我们进行配件的投入。在这两个基础上，我们就把整个项目的设备和车辆的维修，全部纳入到我们的体系当中来。

我们用一个最简单的方式，为他们管理整个仓储系统，大家看起来，可能觉得这些东西很细，10年的海外运营经验，我们认为目前中国的主机厂和中国的售后市场配件管理企业，目前在国内取得的经验，把最基础的东西夯实到海外，目前是处于最可行的阶段，没有很大的创新思想在里面，只是把一些经验，怎么样在海外实施起来，这是在海外售后市场要做的第一个阶段的工作。

这是我们和一些央企建的一些配件仓库，目前我们和中国的中焦集团合作的，包括中汽在安哥拉的项目等等。

这个是我刚才讲的技术服务，实际上我们这种做法，用我们的长处解决了他们目前施工企业存在问题的所在，用了一个最专业的服务团队来干一个最专业的事情。

这是我们在海外几个项目的展示，这是我刚才讲的维修打包服务的情况，这个项目运作了大概5年，当时是和中土谈到的，我们当时利用一年时间和对方交流，当时主要的分歧没有数据可参考，每年自己来维护自己的施工设备，有一个数据，当时我们提出自己的数据，经过一年多的讨论，我说中土集团把你原来运营的服务成本公开，九鼎集团在项目投入，我们也公开我们的成本，一半的利润让给中土，后来进行一半他们开始反悔，他们原来的成本太高，没有办法跟他们的上级汇报，降下来的成本对于我们的受益有点过高，随着项目的不断完善，现在我们有一套完善的计算系统。

九鼎在海外市场运营了10年，我们有几个发展的方向：

海外配件电子商务平台打造，目前这个运作已经在埃塞和肯尼亚运作的非常成熟，这个平台的打造立足于整个配件的储备，我们的整机厂在我们合作的过程中，因为整机厂的合作，原厂配件的储备第一时间了解他们在整个市场投入车型的变化，便于售后服务的开展。

第一、中国在肯尼亚搞工程承包的规模化单位，有46家企业，这些企业拥有机械的数量大约8千台左右，这8千台每年拥有的配件量大概是8到10个亿人民币，目前的现状是各家储备各家的，如果是国有企业，在流通问题上要考虑国有资产管理的问题。有些项目可能是免税的，有些项目是纳税的项目，我们现在是在整合，他们的库存放到这个平台上面，既满足他们自身的需求，更重要是把这个资产流动起来，在海外我们面对这4类客户，一类是二级的批发商和零售商，然后是整车的配件和当地的4S店，还有当地的规模客户，他们的物流车队他们的港口和部队，这些是我们服务的对象。这些施工企业自身的满足也是重要的服务方向。

第二、以二手机再制造为中心，实现销售、置换、租赁，在埃塞已经有我们的再制造中心，并且已经纳入租赁包括置换的市场。

第三，与当地培训机构联合办学，成熟国家地区建立独立的培训学校，陕汽做了一个非常好的举动，他们当时的项目配备情况，一台车配备3名司机进行培训，只要是报名的当地人，都将培训体系免费纳入进来，训练拉大整个陕汽集团在阿尔及利亚市场的知名度。

我们中国的品质当然是最基本的东西，其实未来我们海外市场，不管整机还是配件，文化的融入和人员的融入是非常重要的，我们在安哥拉建立两个培训学校。

九鼎集团坚持“以真诚、专业、超值”的服务让客户感动。为中国的，为国家的“一带一路”战略实施做出应有的贡献。

我的发言我们这些，谢谢大家！