汽车电商S2b2c破局 车源与金融依然是重点

新车电商B2B的发迹，最早是在2012年，直到今天，还持续不断有新的创业者加入。这其中，不乏从to C转过来的，车源宝就是其中一家。C转B的过程中，车源宝不是反应最快的，却是在最短的时间内完成转型的。从“快抢车”转型到“车源宝”，公司CEO张鹏心中有一个声音不断在问自己，那就是汽车B2B到底要做什么?这问题同样困扰着汽车领域创业战场中众多先行者。2015年至2016年，新车2B的创业者们纷纷凭借车源入局，稳局，设局，定局，破局…接下来还需经历相当多的阶段，当竞争开始趋向白热化的时候，创业者们纷纷各出新招，各展所长，战场喧嚣，难免有剑走偏锋的时候，剑拨弩张，又容不得领头者有丝毫的差池。不断的拷问与审视之后，张鹏心里非常清楚，目前整个汽车电商行业都处于探索期，在这样的局势中，车源宝通过平台对车商，从资源、资金到服务等一系列产业链进行赋能，其实就是S2b2c。

6月初，阿里巴巴首席战略官、湖畔大学教务长曾鸣教授在《在未来五年，S2b是最有可能领先的商业模式》一文中提出一个新的概念，他认为在B2C很难做到真正的产业升级的时候，S2b2c给了创新者一个切入市场的机会，它整合了前端的供应链的大S，赋能小b，一起更好地服务用户。新车流通领域正面临这样的变革。

2016年中国乘用车销量首次超过2400万辆，增幅比上年明显提升。据不完全统计，目前国内汽车4S店(大B)约2.6万家，综合经销商(特指展厅经销商、汽贸经销商等小b)约为6万家，其中有三成销量由综合经销商来消化。近年来，一二线城市受交通、环境和汽车限购等因素制约，发达城市汽车销量增速放缓。另一方面国内消费升级让三四线的汽车市场出现了井喷，渠道下沉成为大多数汽车品牌销量突破的必然，但汽车4S店大多集中在一二线城市，因此综合经销商的重要性日益凸显，承担的销量比重也将越来越大。

针对小b类创新的产品——汽车流通服务平台车源宝，一端对接车源与资金，另一端对接以汽贸经销商为代表的综合经销商，同时为各类经销商输出综合的供应链管理能力。通过为汽贸经销商赋能，共同服务最终客户，最终车源宝将成为汽车流通领域的供应链综合服务平台(S2b2c)。

记者就汽车电商破局为切入点，对张鹏进行了访谈，以下是张鹏的阐述。

得车源者得天下

用统一分销平台赋能中小经销商

7月1日，由商务部制定的《汽车销售管理办法》正式实施。我们都知道，新《办法》最大的变化是从根本上打破了汽车销售、品牌授权单一体制，也打破部分汽车厂商的区域销售限制。从理论上讲，4S店不再一统天下了，政策是极大偏向于综合经销商的。对于综合经销商而言，可以销售多品类的车，市场变大了，机会变大了。

然而实际上，对于综合经销商来讲，仍然缺少好的车源渠道，也有不少4S经销商却有些不知所措，甚至发出了“单一品牌授权经销商该如何拿到其他品牌的车源”这样的疑问。张鹏表示，统一分销平台将是汽车电商平台创新的一个重要方向，也是行业发展的大势所趋。这意味着，未来，统一分销平台可能会与以4S店模式为代表的品牌专卖长期共存，初期还需要在不同渠道进行产品分割，以免渠道之间产生矛盾冲突，但后期将最终突破品牌授权与非授权的界限。

张鹏认为，未来，汽车流通业的经营渠道——授权经销商、综合经销商会逐步合流到同一个经销商体系之中。但是在还没有完成合流之前，车源宝初步构想建立以互联网为基础的统一分销平台，打破汽车流通不透明，用平台赋能中小经销商，最终惠及普通消费者，即S2b2C。

那么，作为分销平台，新的挑战在哪里?当然是车源。

虽然现在汽车的消费市场已经可以看作是买方市场，但在汽车批发流通领域依然是卖方市场，这就是说在汽车批发环节，谁掌握了车源，谁就掌握了主动权。巨大的市场需求摆在那里，对于综合经销商来说，如何掌握更多的车源，如何以更优的价格拿到车，才是最关键的。

所以车源宝要做的就是一件事，尽可能多的对接一手车源信息，保证低价并且以最快的速度交到下游的经销商手里。我们与主机厂合作，与汽车经销商集团合作，与大型批发商合作，链接可靠的低价的一手车源，以供给三四五线城市经销商。

另外，新车电商市场不规范，信息不对称。我们要帮经销商做有效筛选，保证车源是有效的，真实的。为此我们推出了金牌寻车服务标准，针对寻车价格高、效率低、找不到上游卖家、定金被骗等问题，提出：低价、高效、真实、安全的解决方案。截止现在，金牌寻车服务已帮经销商销售了近万辆新车，交易金额10个亿。目前我们金牌寻车业务销量以每个月30%的增速增长。

看得见的金融市场

车源与金融 双管齐下服务车商

除了车源赋能，资金赋能对于任何经销商来说同样非常重要。

无论是展厅建设，备车周转，还是批发走量，都是围绕资金展开的。我们国家的很多行业都有一个二元化的问题，汽车流通领域的供应链金融，也是一样。很长一段时间内，市面上几乎没有供应链金融可以服务于汽贸经销商，经销商融资的方式大都是民间借贷，风险高，成本高，资金不稳定。所以说对于综合经销商的金融市场其实是刚起步，且潜力非常巨大。

那么综合经销商的供应链金融怎么做?车源宝关注两点，授信的金额与放款的效率。

车源宝在这两方面投入了非常多的优质资源。通过各大银行、金融机构合作以及股东单位的支持，目前我们可用授信资金达20多亿。身为一个科技公司，对数据的处理是我们的长项，据此我们正逐步优化所有的资料审核和审批流程。我们目前最快可以做到2小时放款，随着我们经销商用户征信体系的建立，这个速度有望进一步提高。

汽车供应链金融给予了中小汽车经销商全新的融资工具，通过金融服务，中小汽车经销商可以缓解资金压力，又满足了核心企业产业升级转型的诉求，对于银行等资金供给方而言，由于核心企业的隐形背书，大大降低了向中小企业放款的风险。从去年12月推出金融业务到现在，车源宝抓住了金融发展的黄金时期。平均每月的放款金额达2个亿，总放款金额累计15个亿。这是车源宝取得的阶段性成果，我们仍在不断努力。

作为产业链的上下游整合服务商，不仅要对目标用户的需求非常清晰，也要让资金方完全信任我们。如何做好风控?车源宝抓住了两个核心。

一是车源宝用户征信体系。依据经销商历史交易数据(包括经销商的销售能力，还款情况，销售品牌，销售区域，下游的客户量等各类指标)建立用户画像，将客户自动归类，建立一个严谨的征信体系。每个经销商都会有一个分值，分值代表着信用身份，不同的分值有不同的处理方案，包括授信金额大小，放款的快慢等。

二个是对质押物(也就是车辆)的掌控。所有垫资车辆都在车源宝监管库存放及指定汽车物流进行运输。监管过程不仅靠人力，我们还引进了智能监管设备，比如电子围栏、GPS实时定位等。我们的团队也在质押物的管理方案上不断做优化，未来或可实现更多智能的风控管理。

汽车电商破局尚早

沉得住气，做得了事是关键

有时候我们几个友商也讨论，未来汽车销售王国会是一个怎么样的世界?

汽车销售的业态会越来越多，随着苏宁、国美等大型零售商的入局，超市，加油站，电器商场，甚至像红星美凯龙这样的家具广场都有可能会成为汽车销售的载体。这样一来，人易接触的消费场地都会融入汽车销售的元素，同时人们的消费理念和消费能力也越来越高，汽车一定会从奢侈品变成家家必备的大众商品。

那么回归到汽车电商，整合车源和提供金融服务也一定会成为基础，未来随着整个行业的发展和规范，信息的迅速流通，终端的管理会成为新的行业痛点，员工的管理，财务的管理，营销管理都会变成核心问题。但是汽车电商离破局尚早，这个阶段我把它叫做第一阶段的稳局，基于车源和金融迅速积累起用户和口碑，稳扎稳打是关键。

相对友商们以融资存活，我们背后有雄厚的资本支持，但是我们步子并没有迈的特别大。整个公司，从业务到产品都是稳稳的，我们很低调，也很踏实，不想在事情没有做起来之前对外过多的吹嘘，不想没有限度的夸大自己的业绩量。我们把更多的投入放在产品端和经销商端，实实在在解决他们的实际问题。半年多时间，我们已经给予1000多家中小经销商超过15亿的供应链金融支持，平台累计车源过百万，实时在线车源200000+，车源宝一定会成为汽车流通产业链上端的一家领先的企业。

最后，对于当前市场非常热的汽车超市及卖场模式的看法，张鹏认为，无论4S店多元化经营还是汽车超市的规模发展，都离不开车源和资金的整合，离不开物流、增值产品的整合。这就是车源宝存在的价值。