【2017中国汽车论坛】巅峰对话：新政下的品牌渠道模式创新与发展

刚才听到了叶总说，尤其是414新的汽车销售管理办法之后，想问两个问题。个性化问题，我们都知道汽车的这种无论是汽车消费行为也好制造行为也好，现在都有一个主导方，我们的叶总和我们的邵总都在从自己的角度来阐述自己在这种新的销售管理办法之下，我们各自作用的问题，我还想问一下，无论是新的管理办法还是旧的管理办法，未来这个推动者是谁，谁会有可能成为这个行业的颠覆者，是主机厂还是销售方。邵总。

邵京宁：这个问题，汽车行业是民用制造业最傲骄的一个行业，整个市场经济的发展，一切将会逐步的以消费者为核心的市场机制会建立起来，我们谈的所有的规则，还是人在哪里，人在四五线城市，你就要建立起与他相匹配的销售体系和营销模式。甚至是车型产品。这几个领域的实践在汽车行业里面都有成功的案例，包括长城，包括上汽通用五菱，很多人都愿意去看他建立了渠道，采对了合适的产品，那个都是以自我为中心的思维方式去评价的。我们第三方看来他是离消费者更近的。这个可能是问题的根源。所以行圆我们想做的一件事就是帮助行业拉进与消费者的距离。行业那么大的体系，百年的容量，它的行为方式和商业哲学，都会有一个转变的过程。所以我们愿意作为联系制造放和C的用户的一个纽带，桥梁，帮助他们走的更近，同用户真正的产生一个新的营销体系和销售体系，这个主导者还是消费者。

卫金桥：谁都没有办法否认，电商在销售板块的推动力。主祭厂30年来和供应商形成了一个强有力的纽带，怎么改变它的价值体系呢？

叶永青：不是愿意不愿意。在新政以前，突破了原来现有的模式和格局。现在的新政。它的时效性很弱了。厂家、经销商，这个里面是横向切割的，这个形态早已经出现了，我是觉得未来的趋势，这个蛋糕怎么样去切。这是第一个。第二个就是谁能够最终掌握消费者这个群体，谁占了这个领域的先机。问题就是对厂家来说，如果我作为一个品牌，我愿不愿意带传统的4S店这个网络当中，能够和邵总合作，和其他的平台合作，另辟蹊径。参与到下一代的竞争模式当中去。这个是我觉得需要考虑的。但是我觉得公司可能是采取一种开放的态度对待这个事情。不取决于我这个公司愿意不愿意，品牌愿意不愿意。这个是我的观点。

卫金桥：其实主机厂自己已经具备了很多无论是技术手段也好，搭建平台也好，做了很多，这是每个主机厂都做的事情，这种新政实施之后，怎么样实现主祭厂自身形成的这种平台的搭建，我们做的事情的目的是提升效率，我们是聚焦消费者还是聚焦平台，主机厂自己能够完成这种行为之后，你们怎么看待自己在这种行为当中的地位。

任哲：刚才几位专家回答我一直在想。长安汽车做电商也好。汽车厂主机厂商一直引领着科技发展的潮流，当前中国的互联网是超越其他所有的国家的。中国汽车厂商和互联网的融合，结合，目前来看，它其实是不够开放的，很多地方做的没有那么好，这个在新一轮的互联网经济当中，我们做电商，所有的发展最重要解决的。是不是还是做主导做这件事，原来我们没有这种便捷的低成本的手段做不到，有这种手段还想做主导的话这个时代不允许，互联网解决什么问题，大家去中心化，利益分享化，可能是未来的主旋律，是不是主机场依然像原来那样主导行业这是另一个问题。最主要的是什么呢？用户为中心，我们在讲，用户心智的问题。谁能占领用户的心智谁在新一轮变革当中掌握了主动权，我们从电商的角度来看的话，我一直倡导一个概念，商业同体，伙伴经营也好，有这样的一些伙伴，一个链条一个链条的竞争，未来的主机厂之间还是竞争对手吗，像我刚才讲的方便面的案例，就在于你能不能解决用户真正的需求，解决他的痛点。这才是我们碰到的最核心的问题。其他的是战术问题，步骤，节奏，那是下一个层次的问题。这个问题说清楚了，后续的操作也好，才能有一个根本的根源。解决困惑。这是我的想法。

卫金桥：钟老师对汽车行业研究很深。在中国，电商不仅在汽车行业，钟老师您观察这种电商也好，谁会成为其中最大的推动者。

钟师：我参加的汽车论坛无数，但是具体的一些技术性的问题，关键的我觉得这一届汽车论坛，包括邵总讲的东西，实际上是一个突破口，因为他讲的东西，3月份更好也好，我在美国一个捷豹路虎的活动，飞机上坐在他旁边，十天以后中国汽车学会，我搞一个主题演讲，这些天我在梳理。现在有几个关键的结点，第一个是中国的汽车营销体系，第一个从4月10号，出台了管理办法，这是一个平等的问题。如果五年以前解决更好。这是针对平等和自由竞争的问题提出的。第二个问题，再加了一个现实环境，所有的主机厂和4S店都面临的困境，很多的品牌企业都面临困境，这说明中国企业在高增长高利润起步的时候，时过境迁，它的挑战是自然的，如果它不改革的话，很多的新品牌，按照这个模式就没法生存，2018年我们会看到，若干家新创的电动汽车企业，他们吸收了特斯拉的很多的启蒙，加入中国的特色，会作出一些不同凡响的东西，很多他们不愿意说。

这是商业秘密，他们的观念是说，在互联网时代，我们说以用户为核心，这个应该这么理解，说的比较宽泛，比较空，用户的需求痛点为出发点，去挖掘他们的需求，厂家吸收一些新的方法，长安作为一个传统的国企做到这个程度还是很不容易的。但是这个还是不够。你们对于老的传统车企已经跑的比较前面了。但是新的车企没有传统的4S店的压力和其他的东西。所以他完全按照新的模式，这个新模式胜算的几率是一半一半。在美国十几年前，互联网刚刚成型普及运用的时候，美国经销商集团也想干这个事情，最后没有干成，因为它的存量市场太大了，美国干不成的事情在中国干成的希望非常大因为国情不同，阿里巴巴这种模式在美国不可能享受淘宝的服务，但是在中国完全可以，接下来有很多的新的方法会出现，包括我一直在密切关注的邵总他们，他们比企业跑的更前面。更贴近于消费者的需求，解决了行业的痛点，你和企业做博弈的时候。你干不了的我来帮你干你就要付我钱。

这样消费者有新的体验。这种胜算的可能性比较大，多少不好说。可能还会有若干加创新的服务上接入到这个领域，大家看到中国的汽车市场的存量，大家新创的企业，不一定是互联网企业，新型的服务商家都有很好的解决。这是一个精彩的呈现，我希望2018年的时候，包括新创的电动车企，厂商新的创新模式出了，还有创的服务企业来帮助传统的企业，能不能改善他们原来的流程和观念。我觉得精彩在明年。

卫金桥：您讲了一个去大的话题，我觉得离不开产业巨大的推动。上一个婚戒叶总说到，未来汽车的行为，汽车产品，更多的是产品的定位，如果要回到未来用车的环境。是不是完全不需要渠道了。

叶永青：这也不是不可能。假如说我刚才讲的两块，大家都是买服务不是买车的话，那这个渠道就会变形，变成各种各样的服务商，而不是一个纯粹卖车的，这是一个颠覆性的，接下来无非是厂家按需生产，后面会有人接盘把这个东西送到消费者手里，将来形成一个怎么样的横向切割的业态，现在还看不到一个很具体的，至少邵总提出了是一个可以看得见的摸的着的东西。后面肯定还有很多可以想像得。这是我对未来的看法。

钟师：我补充一下，这次上海车展大家参观过可能会主义到，包括几家车企，蔚来汽车，它的整个布置的场景和传统车完全不一样。这些品牌首先是造粉丝的模式，一个产品没有给你看到之前。先从价值观，理念，模式，和你拉开距离，让你对它的企业关注，形成互动，产品一旦出来它的发售，网络上的订单支付都不是问题，这个订单生成，都在那边，包括拉动后面个性化的生产，这些东西全出来，最后配送的话，社会上有很多第三方服务商非常优秀，包括京东，京东将来专门做汽车上门服务的，如果你愿意一辆新车在网上定，他给你交付到门口，很简单。任何场景随便你挑，最后服务商会找你的，4S店的门店，消费者根本不需要踏进某一个人为制造的场所去坐到沙发喝咖啡，有的4S店可能做的更人性化了。为什么还要花时间过去。直接送到门口就完了。将来包括保险各种东西。全部在网上，厂家在电商方面全部处理完了。

最后4S店可以帮厂家做很多活动，热销的活动，线下的活动。我觉得干这种事情可以。将来的4S店肯定有很多的娱乐，好玩的东西，用户的场景我们都可以设想出来。

卫金桥：问一下邵总，任何一个渠道的产业，邵总本人和行圆机会，你愿意称为商业机会的探索者还是商业模式的推动者这两种你更愿意做哪个。

邵京宁：我希望能够推动，帮助孵化和促成新雇主的诞生，新规则的制定，推动一个新的产业链条的形成。在有关国家政策指导下，有中国非常活跃的遍布全国各级城市的经销商，还有特别勤勉的一线的销售人员，发达的网络体系和沟通平台。这个为我们在产业端这条线性的领域孵化一个新的物主甚至一批新物主，改变我们传统的很多高成本低效率的环节，都提供了巨大的可能性，所以我们很愿意服务于这个产业，成就他人，作出一个这样的平台。这是我们特别坚定的定位。

卫金桥：想问您最后一个问题，主机厂参与了很多汽车的改变，包括行业技术手段也好，对消费者行为研究也好，您认为主机厂未来在这种所谓的价值优化中它会边缘化。

任喆：国家在提供给侧改革，你的产品，第一产品是怎么样趋势的变化，第二个这个产品怎么拿到用户手上去，这是我们今天讨论的主要问题。主机厂中国可以生产汽车的200多家，销量前十的占到整个汽车销量的90%几，前六家可能占80%几，越来越集中，未来的汽车厂有些会没有了。因为竞争更激烈了，但是整个汽车主机厂会不会被边缘化，取决于产品，未来如果能够加上人工智能，加上自动驾驶，这个汽车产品是什么。就是一个活动空间。这个活动空间会边缘化吗。看你怎么解决。第二能不能在把这个产品交给用户的时候让他很容易的得到。而且他很愉悦的得到。这两个问题能解决的话我觉得不会边缘化。真正能够解决用户需求的它会永远存在，解决不了自然会边缘化。

卫金桥：探索未知是很有趣的，汽车未来的产品是怎么样的方向，时间有限，这场论坛就结束了。我们今天下午的讨论会就告一段落，感谢四位嘉宾。

（本文根据速记整理，未经嘉宾审核）

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