售后配件商告别“跑马圈地” 未来版图明晰

庞大的汽车保有量即将形成高达万亿规模的汽车后市场，随之而来的巨大的行业机会也正吸引整车厂、零部件企业等直接参与其中，以求分得一杯羹。而对于早已经扎根此领域的汽车售后配件商们来说，却似乎已走过了“跑马圈地”的快速扩张时代，如今除了稳住自身份额，产品线的完善、经销商网络的优化以及售后服务的提升则成为其发展重心所在。

渠道下沉以及平台拓展

在汽车市场，随着一二级市场的日趋饱和，车企开始将目光放在三四线甚至五线城市，渠道下沉逐渐成为常态。同样地，汽车售后市场也在向下延伸。近两年来看，售后配件商们不仅进行了一二线城市售后市场的拓展，在三四线城市也已有所行动。

以康迪泰克为例，2015年，其拥有60多家经销商在中国部分城市销售其售后产品，今年则达到了75家。据了解，这75家经销商不仅负责为其客户提供相应的产品和服务，也帮助康迪泰克拓展三四线城市的经销网络。对此，康迪泰克传动系统集团汽车售后和工业销售亚太区总经理 Jürgen Zwoll表示，借助合作伙伴，康迪泰克可以接触到一些修理厂，而通常修理厂需要的零配件种类较多，其可以通过修理厂再进一步服务于终端客户。

当然，完善终端服务体系并非只能依靠经销网络的下行，电商平台的利用也不失为一种好的方式，以天猫、京东为代表的电商平台在近两年便陆续获得了汽车配件供应商的入驻。而需要明确的是，线上和线下的渠道并不冲突，并且在相当长的时间内，线下渠道仍旧是主流，而电商平台更倾向于作为一个辅助性平台。即使再退一步，电商平台未来成为主流，也难以完全绕过经销商，其仍要依靠经销商包括修理厂来提供相应的产品和服务才能发挥最大的效益。

康迪泰克传动系统集团汽车售后市场业务部全球负责人 Rolf Sudmann也表示：“线上渠道不是一个全新的渠道，而是一个分支。我们需要通过不同销售渠道来支持我们的业务，而具体采用何种渠道则取决于不同消费者的需求，因为一些客户倾向于传统的渠道，另一些倾向于修理厂或者线上购买。康迪泰克倾向于将经销商与线上的业务结合起来，通过经销商在各种渠道提供产品，以达到线上和线下业务携手并进。”

据了解，继去年开设天猫旗舰店之后，康迪泰克今年也在京东上设有旗舰店。

产品和服务上的思索

完善的经销网络背后是日益强大的产品和服务的支撑，在售后竞争白热化的背景之下，两者更是缺一不可。

就在近期，康迪泰克同时推出了BTT Mini便捷式张紧力测量仪、含水泵正时套包以及微信公众号产品查询界面，便很好体现了以上观点。据介绍，BTT Mini是一个测试工具，用于修理过程中的皮带张力测试；微信查询工具是为了使经销商和修理厂的客户为某一款车进行匹配时能够更加容易地查到商品信息；含水泵正时套包则可以满足一整套修理需求，更具便捷性。

另外在前面所提到的两大电商平台中，由于无法像在实体店购买可以立即获得安装信息或咨询店员，康迪泰克在包装上设置了一个二维码，购买者可以通过扫码进入PIC界面，获得关于车型、安装的正确信息。而在具体的产品配送方面，康迪泰克主要跟经销商合作，同时也会对经销商在线上运营提供一些支持。

显然，在康迪泰克看来，2016年良好的业绩表现的提升正得益于其在这些方面的发力。Rolf Sudmann表示：“康迪泰克2016年的销售情况非常乐观，相对2015年达到了双位数的增长，当然我们也希望在今后能有更多增长。而且，在全球市场的表现来看，康迪泰克在中国市场的增长率是最高的。而今后几年，康迪泰克制定了一个更高的目标，主要体现在产品的覆盖率将扩大，到货的情况将有所提升，还将通过增加服务和增加客户来提高我们的销售额。”

值得一提的是，在研发、工厂、物流、采购等方面，康迪泰克已经在中国进行了大笔投资。而基于康迪泰克德国管理层对中国市场的信心和支持，大陆集团还计划在未来5年在中国投入10亿欧元来支持研发和工厂的建设，包括帮助康迪泰克售后市场业务在中国更好地发展。

因此可以看到，告别一哄而上的“跑马圈地”时代，诸如康迪泰克的售后配件商们已开始更多将目光放在产品和服务品质的提升上面，而这无疑将使其自身以及整个汽车售后市场的未来版图更为明晰和有看点。