中国车企怎样在俄罗斯卖车

摘要：俄罗斯是中国乘用车出口排名第三的海外市场，2016年上半年在俄售出的中国汽车数量达到15660辆，同比增长6%，市场份额增加了0.4%。今年9月，笔者考察了莫斯科的汽车市场，独家专访了力帆汽车俄罗斯总部和旗舰体验店，本文将分享中国车企在海外卖车的宝贵经验。

力帆在俄罗斯建立的旗舰体验店

力帆在俄罗斯销量连续5年排名中国车企第一

目前在俄罗斯最受欢迎的中国车型有力帆X60、吉利帝豪、奇瑞瑞虎、中华V5等。今年上半年，在俄销量第一的中国车企是力帆，销量达到7565辆，同比增幅达63%。吉利和奇瑞分列第二、第三，销量分别达到3108辆和2618辆。其他如华晨、长安等品牌同比增长都比较显著。另外俄罗斯互联网巨头Mail.ru对2016年前8个月的单一车型销量排行榜中，力帆的X50和X60两款SUV进入Top 25。其中X60排名第21，2016年累计销量4103辆，X50排名第25，2016年累计销量3524辆。

俄罗斯2016年前8个月的单一车型销量排行榜

本地化是力帆取得成功的制胜法宝

力帆进军俄罗斯市场已经有10年历史，2006年开始向俄罗斯出口，2007年就在当地与位于俄罗斯南方的切尔克斯克地区的DERWAYS汽车工厂合作，实现CKD组装造车。目前力帆已经在俄罗斯成立了直销公司，员工达到750余人，本地员工占比达到90%，其总经理也是由俄罗斯人，副总经理王晓龙先生是由力帆总部外派。

力帆俄罗斯总部企业文化大量引入中国元素

这是力帆与其他中国车企的重要区别，员工本地化可以更好地融入当地市场，也可以大幅降低中国员工出国的差旅费，进一步降低生产成本。另外力帆已经在俄罗斯建立了140家经销商网络，其中在人口密集的欧洲地区占90%，在人口稀少的远东地区占10%。

采访力帆俄罗斯直销公司总经理与副总经理

全面灵活的经销商体系帮助力帆大幅提升销量

力帆今年1-7月在俄罗斯销量超过1万辆，同步增长40%，而同期俄罗斯整体汽车市场萎缩15%。是什么因素促使力帆逆势而上？为此我走访了力帆在莫斯科建立的旗舰体验店。据了解，在俄罗斯有很多力帆经销商的规模已经超过这家旗舰店。力帆俄罗斯旗舰体验店坐落在莫斯科四环内，店内的库存车辆数量充足，有100多辆，他们在另外一个位置还有更大的新车仓库。目前力帆4S店已经在俄罗斯开展汽车销售、贷款、维修、保养、改装、二手车置换业务。

力帆俄罗斯旗舰体验店大厅

除了对自己的车辆提供售后服务外，力帆旗舰体验店也对其他品牌的汽车提供洗车、保养、维修、改装服务。笔者走访期间，就看到一辆进口路虎汽车正在维修。这与国内的情况类似，可以扩大4S店的售后业务，吸引顾客，提高品牌影响力，增长店面销售收入和营业额。

力帆旗舰体验店技师正在维修路虎汽车

力帆汽车在俄罗斯的近期规划

目前力帆在俄罗斯销售的汽车,均由当地北高加索DERWAYS公司组装，本地化程度比较低，本地化生产成本仅占整车成本的30%，成本与俄罗斯最大的自主品牌汽车制造厂伏尔加生产的拉达相比，缺少价格优势。另外还收到海外诸多品牌雷诺、日产、现代等的挤压。因此力帆在俄罗斯本地每年产量一直在2万辆左右，不温不火。为了进一步扩大市场份额，提升品牌影响力， 2015年7月，力帆汽车制造厂奠基仪式在俄罗斯利佩茨克州联邦经济特区举行。这是力帆在海外投资设立的第6座汽车制造厂，投资总额3亿美元，工厂预计于2017年建成，初期年产汽车６万辆。该厂生产的汽车不仅在俄罗斯市场销售，还将出口至哈萨克斯坦、白俄罗斯等独联体国家。

（作者系东软管理咨询（上海）有限公司资深汽车咨询顾问）

（文章来源：盖世汽车）