阿里汽车为何弃整车转向汽车金融？

在经历了2015年的低迷期之后，在统一整合之后运作汽车电商一年之后，“去年一年过的很辛苦”的阿里汽车将更多的目光聚焦到了后市场服务。这不得 不说是一个不小的变化。阿里汽车事业部总经理王立成在2月26日由《AutoR智驾》与雅森国际共同主办的“第六届中国汽车消费论坛暨互联网汽车创新峰 会”上，带来了对汽车电商的别样感悟。电商平台核心是汽车生活战略阿里汽车事业部总经理王立成阿里汽车事业部成立于去年4月份，成立之初我们有一个关于车 生活的完整规划，雄心勃勃，但没有想到去年4、5月份以后经济突然就变冷了。

汽车这个行业变化特别快，一直到去年年底才有了一丝温度，所以去年一年过的很辛苦。由此我们对行业有了新的理解 第一个理解是消费升级，我们突然发现由于百度、腾讯的QQ、微信，包括阿里的“信息对称”，消费者在智能设备的大环境下，迅速地用一两年时间形成的消费行 为和习惯发生了巨大改变。 也就是说今天很多品牌的生意不好做，原因并不是我们变化了，而是消费者发生了改变，消费者并不喜欢之前传统的商品和服务，每一天渴望去追求新的产品和新的 体验，变化之快超越了我们所有行业的想象。

所以在汽车、包括车品行业，我们会发现少数品牌会迅速崛起？为什么？因为商品的服务的味道对了，正好迎合了新崛起的年轻人的消费习惯。两三年前我们管互联 网的土著居民叫“屌丝”，什么叫屌丝？就是啥都没有，刚毕业，那时候叫他们是非主流人群，不是社会的主流。 在3、5年前包括十几年前的主流是什么？是社会的中产阶级，是社会混得比较好的管理层，40多岁的中年人，有一定的社会阅历。可是，原来这个社会是40多 岁的人说了算，现在的社会是20多岁、30多岁的人说了算。 另外，这批非主流人群在互联网上购买的是非主流的产品，之前买的是化妆品水货现在买的是正货，之前买的是国产化妆品，现在买的是进口或者代购的化妆品，从 非主流人群变成主流人群，从非主流商品变成了主流商品，这是过去的两年互联网大环境的变化，在座的各位如果不加速变化，很快就会离消费者的需求越来越远。

阿里其实是一个平台，并不卖东西，所以这样一个平台商除了信息和消费者行为以外，什么都没有，我们只有消费者。目前在一天内，淘宝、天猫无线端的用户有 2.8亿，包括听歌的、送快递的。这样下去我们每一天接触的消费者人群是4、5亿以上，每天有4、5亿人的行为的数据能够被阿里捕捉到。 所谓大数据就是非常大的消费者的行为数据，其实消费者很多时候不太了解自己喜欢什么。今天我们打开淘宝和天猫，看到的所有商品跟隔壁的朋友是不一样的，为 什么？因为系统会猜出来你喜欢什么，如果你喜欢德国的商品，打开手机会看到德国莱卡的相机，会看到德国的空气净化器和德国的净水器，这就是大数据。未来大 数据会比消费者自己更了解自己。

汽车是一个非常大的行业，整车一年销售2000万台，如果按15万一台的话，有3万亿的产值，加上二手车1万亿和车品1万亿，总共有5万亿的市 场。我们阿里不懂汽车业和车品，我们只是知道消费者在找什么样的服务和商品。 怎么让消费者用一键的方式，一两秒钟就可以找到附近的商品或者是服务？举一个例子，今天来这里开会，我发现车的电瓶没有电了，打开淘宝和天猫就可以叫一个 上门搭电的服务，一小时上门，把旧的电瓶换走，并回收旧电瓶。 这是我们未来会去追逐的事情。

过去一年中我们布局了4、5个场景。 之前在电商这个行业，媒体平台流量红利消失的时候，会发现流量停滞了，新用户少了，股价跌了。一些公司的股价跌了50%、60%，原因是流量红利结束以后 没有新的客人了。在整车行业，虽然目前全国26000家4S店在去年倒闭了一些，可是消费者的主流消费还是发生在4S店。

阿里过去一年做的事情是什么？我们过去一年也尝试做卖整车，我们后来尝试做全款卖车，要求消费者在线上把款都付完。我们发现一个规律，在天猫平台上卖的整 车，如果能够比线下4S店成交价低10%的话，就可以卖得非常好，可是有几个主机厂会比天猫的店低10%呢？很少。这种特别便宜的方式今天并不是一个主 流，主机厂有很高的利润，汽车生产出来，生产成本7万块钱，卖25万块钱，中间有N个费用，有很高的利润，也不会给经销商、天猫和消费者，留着自己慢慢地 花。我们回忆一下，十年前买一辆丰田凯美瑞20多万，现在是16、17万，最低的时候12.8万，随着消费者信息透明化，随着行业的竞争，车的价格会一天 比一天便宜，这是毋庸置疑的事。 今天主机厂在有4S店存在的情况下，不太会给天猫线上平台特别低的价格，电商卖整车要给消费者提供真正的价值是什么？阿里能够做什么？阿里能够做金融。我 们账上有很多很多钱，怎么通过贷款贷出去？我们今天做的事情是在2.8亿消费者中，挑出1.2亿实名认证的消费者，他们73%是80后、90后，他们没有 车。我们找到这些消费者，找到没有钱想买车的人，同时找到所有主机厂和金融公司把钱贷给他们。主机厂贴24个月的零利息，消费者何乐而不为呢？我们发现车 是不好卖，可是金融产品是非常好卖的，所以我们今天在大规模地做金融。消费者在天猫上有自己的消费记录和信用，我们知道他靠谱不靠谱。有讲信用的消费者， 最高可以贷20万，可以付到车的8成款项，或者25万的车可以贷25万块钱。这来源于每个消费者在淘宝、天猫平台的信用评价， 对主机厂来讲，给这个品牌和新的消费者带来了订单，对4S店来讲可以带来新的金融用户，可以给他们卖保险，我们发现线上、线下和主机厂、消费者是完全可以 联系在一起的，这个路可以走通。很多人以为有了线上销售，线下的生意不好做了。实际上互联网只是使强的人更强，互联网只是让要死的人提前一天死而已，互联 网什么都不是，只是一个加速器。

第二个理解就是大数据下的汽车用品的消费升级。到今天为止中国有2.7万种车型，如果做到大数据整合，所有网上销售的配件都是跟消费者自己的车型相关的配件，不用担心买错了轮胎、电瓶等等。

在O2O方面，我们正在做的一个项目就是服务 ，线上买线下安装，目前已经惠及到1300个区县，所有的线上买的配件，线下快递到附近门店，我们未来可以 提供安装服务，因为商品会越来越不值钱，服务会越来越值钱。我希望大家未来是靠服务赚钱，靠服务把我们的品牌做好，给顾客一个解决方案。 我们的目标是整理全国10万个门店，让这10万个门店的订单越来越大，能够翻番。之前一个门店只覆盖方圆3公里之内的消费者，如果有互联网可以覆盖9公 里，我们会让强者恒强，弱者恒弱。第三个理解是打通商品、打通O2O、打通服务之后，最终还是要回到会员管理。会员体现了品牌的忠诚度和信任度，是消费者 对品牌的安全依赖。天猫要做的事情是把所有车主都发展为会员，为他们提供服务。 同时我们会帮助商家找到消费者，让每个品牌的消费者留在品牌体系里，随着消费者的成长不断提供消费升级，服务永远领先于消费者一点点，让消费者永远有一种 在成长的感受。

未来的汽车生活会变得非常地烂漫，车将不仅仅是一个代步工具，也会成为生活中的一部分。车是一个场景，在这个场景下我们可以让车主的品质越来越好。在座的 所有的朋友都是车主，我也是车主，希望将来用车像今天用手机一样，能够形成一种依赖，能够万物互联。周围的所有服务都将一键触达。 互联网时代对于90%的企业来说是一个灾难，因为日子越来越不好过了。但是对于10%的企业来说，这个时代是2000%的利好，因为品牌可以迅速地做大。 阿里是一个平台，阿里要帮助品牌找到消费者，帮助消费者找到属于自己的品牌和服务。