益普索：二线配件谁说了算

近日，与一位在主机厂就职的朋友聊天时获悉，目前很多主机厂都准备向市场投放比原厂配件价格更优惠的非OEM标准配件。此举一来是为挽回售后流失量大而带来的利润损失，二来也排除4S店外采零配件的动力。

话题到这，一些有趣的问题就被引申出来了：当提及蓄电池产品的时候，这位仁兄得意地说道，现在大部分的蓄电池产品都以黑色为主，我们大可以在外观上用多样的颜色来标新立异，吸引消费者眼球。再标注一些具体参数，显示产品技术优势。最后凭借着主机厂的品牌优势招募代理商，接着压一批货给代理…正当他就此侃侃而谈之际，我不禁要问售后的配件市场只需要靠几个idea就能做成了？主机厂的强势在后市场依然有效吗？如果前两个问题答案都是否定的，那售后配件到底谁说了算？

消费者和终端对售后配件的选择标准

结果很明显，现实比理想丰满复杂的多：首先是消费者几乎对蓄电池的颜色不感冒、对于标签贴上的参数完全不理解、而且对蓄电池的优劣、性能及质量等缺乏有效判断依据。诸如此类低关注度的零配件，消费者依赖的是终端可信赖的技师推荐。随着同质品牌配件（如博世、瓦尔塔等）多年来在终端的口碑积累和传播影响下，消费者已经不像之前那样迷信原厂配件了。

其次是终端反响。作为直接为消费者提供服务的端口，无论各类汽车专修及连锁服务店第一考虑的是店内的声誉，因此在选择配件时注重的是配件的质量、性能和产品销路，最好配件是适配多个车系。

配件批发商对合作伙伴的选择标准

由于原厂配件成本高、渠道闭塞、对非4S店终端不提供质保服务等原因，越来越多的终端会选择有品牌知名度的同质品牌件，或从广州等相对开放的市场进所谓“进口原厂件”。最后是配件批发商，无论是一级还是二级批发商考虑到销量高、售后质保、物流等一般都和同质品牌件制造企业合作。通常选择“先货后款”、“现货现款”两种方式。一般很难接受上游“压货”的结算方式。更关键的是，有很多批发商表示，类似蓄电池这类配件，周转速度慢；需要配备专业的技术人员进行调试，而且质保鉴定比较复杂，不愿意代理。

这些问题应该是坐在办公室里不太听得到的吧。如果说整车配件是由主机厂来制定的采购要求，技术标准，结算制度等其他种种规则。但到了独立售后市场上则完全是另一种景象了。如果说售后服务是主机厂和经销商的义务，那后市场就是生意。既然是生意那一个新品牌要进入就要遵循市场的规律，哪怕有着主机厂的品牌优势。

售后配件是市场说了算的，是整个利益链中的各个利益相关体决定的，或许目前中国的消费者还不至于成熟到能对配件做出合理判断。但谁又能断定不会有这么一天，作为一个独立售后市场上培养出来的优质配件品牌反过来影响到了整车产品呢？正如intel之于电脑一样。

（本文作者系：益普索(Ipsos)市场咨询有限公司 王晨）

（文章来源：盖世汽车网）