2014中国汽车流通业的变革元年（20年梳理）

钱去哪了？利润去哪了？团队去哪了？客户去哪了？我们在哪里? 我们要去哪里？……

谈到中国汽车流通业的变革，不得不回顾20年前中国的第一个《汽车工业产业政策》的出台，“到2000年汽车总产量要满足国内市场90％以上的需要，轿车产量要达到总产量一半以上，并基本满足进入家庭的需要；摩托车产量基本满足国内需要，并有一定数量出口”。在1994年的规划中涉及到流通与消费的章节只有“第十章消费与价格政策”中的七条内容；第四十九条汽车工业企业根据市场需求自行确定其生产的民用汽车产品价格，但对小轿车暂时实行国家指导性价格。第五十条鼓励汽车工业企业按照国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。

到了2004年的《汽车产业发展政策》涉及到流通、品牌与消费的章节有“第九章营销网络”的七条和“第十二章消费”中的十三条。第三十六条取消现行有关小轿车销售权核准管理办法，由商务部会同国家工商总局、国家发展改革委等有关部门制定汽车品牌销售管理实施办法。汽车销售商应在工商行政管理部门核准的经营范围内开展汽车经营活动。其中不超过九座的乘用车（含二手车）品牌经销商的经营范围，经国家工商行政管理部门依照有关规定核准、公布。品牌经销商营业执照统一核准为品牌汽车销售。第三十七条汽车、摩托车生产企业要加强营销网络的销售管理，规范维修服务；有责任向社会公告停产车型，并采取积极措施保证在合理期限内提供可靠的配件供应用于售后服务和维修；要定期向社会公布其授权和取消授权的品牌销售或维修企业名单；对未经品牌授权和不具备经营条件的经销商，不得提供产品。

可以看出经过近10年的发展，营销、品牌和消费环节逐渐被重视，但在2004年的规划中，流通环节依然被作为需要加强监管的环节，如“第三十六条，就明确指出，不能向不具备经营条件的经销商提供产品”，同时进行“品牌管理”第一次在规划中出现，这也成为后来《汽车品牌管理办法》的政策根源。同时提出了在2010年要有汽车企业进入世界500强。

当2009年中国汽车产量达到1360万辆，排名世界第一时，我们已经有三家企业跻身500强了，产业规模足够大了，流通行业才开始被逐渐关注，还记得那时听说有经销商集团上市，还会引起质疑，但一切不可阻挡。

“元年”，顾名思义，那是一个特殊的年份，又是重要的年份；还意味着拐点和突变，就像洪武元年一样，一个新的朝代更替了。2014既然作为“变革元年”，又是如何被成就的呢？为何不是2009年，当第一次汽车销量位居世界第一的时候呢？而是连续五年世界第一之后的2014年呢？

还记得2011年流通领域过100亿的企业只有20家，而2014年的前十名的门槛已经进200亿。2008—2013是中国汽车全行业的狂欢期，2009年全行业的盈利比例近90%，进入500强已经不是汽车大佬们的渴望了，那几年，无论是谁，都在忙着……“下乡补贴、消费升级、产能扩张、豪车大卖、新车型轮流国际首发、网络扩张、电动车试图弯道超车”等等，这些关键词勾勒出一幅歌舞升平的画卷。虽然有隐忧、有风险，但一切都被连年的世界第一和市场的刚需给掩盖。

2014，一系列的政策逻辑和突发事件，将经销商或流通行业推向了主角的地位……伴随着国家经济发展方式的转变，作为支柱产业的汽车行业不能无动于衷。三驾马车中的投资、消费被同时重视。同时，国家电动车战略的推广需要消费者的认同，近3500万的产能消化需要消费者的购买，加之国内的消费升级，豪车一夜间从谈资进了邻家的车库，中西部城市的上牌量两年翻翻，电商的加入又使汽车消费更加火爆等等现象的背后是汽车产业链的不断完善和围绕汽车产业的生态系统逐渐显现。国家的经济转型升级及结构调整需要汽车承担重要的角色，为满足日益扩大的消费者需求，一个完善的汽车流通市场必不可少，经销商的规模、影响力和地位也逐渐显现，跨区域经营甚至全国性经销商集团在2010前后已经形成。十一届三中全会强调的“要使市场成为配置资源的关键因素”。原来九龙治水的国家部委开始思考自己的角色，都在寻找突破口，以落实中央的精神。2014年8月1日这是对中国汽车流通人一个难忘的日子，国家工商总局取消品牌备案制度，意味着每家汽车经销商都可以经营任何品种和品牌的汽车了。经历了2009年汽车市场的火爆和意料之外，又度过了近3年的增长式波动，整个行业都感受到了2013年的严峻挑战，经销商盈利普遍大幅下滑，盈利面仅仅40%左右，人员流动加大，资金压力尤其明显等，本来期待2014是个增长较快的市场，没想到国家转变经济增长方式和聚焦结构调整的大战略，克强总理甚至明确提出GDP在7.5%左右，甚至可以接受更低，同时，加大反腐力度和公车改革等政策叠加，使2014上半年的经销商盈利能力更加不令人满意。

8月1日，一纸文件激活了近五年快速发展的麻木状态。即便那是在炎热的夏季，整个中国的汽车流通行业都感觉到了一丝温馨。同时，想象力被无限的放大了……随之而来的交通部等部委联合发布的《关于维修业转型升级和提高服务质量的征求意见稿》把以4S店为主体的中国汽车流通行业抬到了风口浪尖上，“整车零整比”——一个全新的行业专有名词受到了消费者的热捧，也因为奔驰品牌的1273%的夸张数据，使汽车行业发展近20年从未被挑明的潜规则被公开，消费者的利益被保护了。于是本田、丰田、奥迪等厂商忙着降低零部件的价格。该政策的公布意味着4s店日后的经营模式会发生根本性的变化，来自社会的竞争对手也会进入，从而加剧了竞争局面；意见稿同时要求主机厂的维修技术权利开放和零部件市场的多样化选择，这些都形成了新的机会。

不确定性在增加，利好也在不断堆积！

紧接着又是一波意料之外的震动——中国汽车行业最大的反垄断罚款出台，因为横向垄断被处罚的12家日系零部件厂商共计12.35亿人民币，同时对宝马品牌开出了流通行业第一张罚单，进而湖北的宝马经销商也成为处罚对象。为了维护市场的公平竞争和消费者的权益，打破以前的行业潜规则，国家反垄断力度不断加强，随后又是一波一汽大众奥迪品牌厂商、克莱斯勒等等被处罚。六年来，反垄断法规似乎与汽车行业无关，而这一刻，厂方、经销商、消费者、利益相关方等都被打懵了:该如何制定下一步的游戏规则呢？厂商和经销商博弈的天平也向着经销商一方开始倾斜。

近20年没有更新的《保护消费者权益法》修订完成，消费者买车后遇到问题可以联名授权由消费者组织代为集体诉讼，厂商或经销商有举证的义务，困扰消费者多年的汽车产品不适用消保法的局面得以改变，加之《汽车三包法》的发布，经销商面临的经营压力和风险陡然增大，行业规范的不断完善，也使得经销商集团变得更加理性，厂商共赢成为关键话题。

由于国内汽车保有量突破1.2亿辆，按照近六年更新车的周期，2014年汽车后市场吸引了无数投资者和资本的关注，其中《二手车国家评估标准和规范》的发布，使二手车交易市场有了依托，在美国，二手车的利润可以占到经销商整体利润的14%，是经销商的主要利润源之一，但国内二手车的销量仅仅是新车销售的23%左右，潜力巨大，电商和传统二手车企业不断发力，留给4s店的真正机会并不多。

有人说未来中国汽车后市场的规模会有近7000亿人民币的规模等等，但由于我们现在都不能准确了解汽车流通领域中新车销售的就业人数，更别提他们的每年收入等行业数据，行业的管理还是比较粗放的，更何况汽车后市场一直没有形成一个准确的、符合行业需要的规范定义，倒是社会各种基于汽车后市场的自媒体和各种协会蓬勃发展，推动着汽车后市场的不断演变。其中，各种利益主体（配件经销商、4S店、维修企业等等）面临着极大的市场空间和资源整合的机会。未来，大型经销商集团将会纷纷“破土而出”，谁把握住政策机会、谁主动顺应行业大势、谁充分利用新技术，谁就有可能以这个变革的元年，作为真正的起点！

几年来，经销商集团上市成为风潮：A股的庞大、国机，港股的正通、永达、中升等，美股的联拓等纷纷利用资本市场巩固自己的地位。近几年的网络扩张等都是依靠募集的资金，低成本的优势使他们在不断价格战中蚕食其他经销商的盈利能力。2014年国内最大的经销商集团广汇汽车在负债率近75%的状态下，借壳上市，终于在大势即将发生变化时获得了资本市场这棵大树。

面对移动互联不断地改变游戏规则，汽车人在2014突然觉醒，并以超强的行动能力，结合不断完善的车享网、连续火爆的T圈车联网大会、各种各样的车生活APP加入到汽车的大生态圈中。垂直电商也抓住机会以整车销售的方式蚕食着渠道的利益。同时，三大互联网巨头都已经踏入汽车流通服务领域并不断战略布局，如淘宝的O2O服务，腾讯的I汽车生活等，汽车大数据的应用已经在逐渐改变一些经营行为和消费决策等。未来的模式，一定是技术 业务模式创新；未来的机会属于坚定信念、重视当下，敢于尝试的投资者。

2014年5月，自主品牌的市占率继2013年9月以来“九连降”。而在年底的时候，以长安、长城、广汽为代表的自主品牌，终于迎来了新一轮的增长。自主品牌未来强有力的表现，将是推动中国汽车流通渠道迅猛发展的主要动力。

从汽车消费者的利益被明确保护，从汽车经营者的门槛被降低，从行业交易的规范不断完善，从不合理的利益链条被斩断，从垄断到形成更合理的厂商关系，从新技术（移动互联、车联网等）的不断影响，到经销商及其他利益相关者的理性态度形成，一切进程被加速了……下半年这一切变化、这一切政策、这一切影响，都汇聚成了“对中国汽车流通行业”最具价值的四个字“变革元年”！

“一元复始、万象更新”：始——就是要回归经营的本质，理解客户、善待客户；更新——“创业心态、理性面对、关注规律、共赢博弈”；元年意味着新一轮的平衡已经形成，意味着—更专业、专注的投资与管理，意味着未来洗牌后，强者恒强。

据《中国汽车流通行业岗位就业和胜任状态白皮书》的数据，关键岗位员工对《管理文化》方面的评价是：对公司愿景、品牌信心、品牌竞争力正面认可比例较高，达到88%，但对管理风格、管理能力及部门协作等认可率较低，仅有75%。关于《压力和薪酬激励》部分有78%的认为薪酬不合理或不满意。《技能需求》方面有近31%的总经理认为对完成任务的能力不足。在《职业前景》上，近70%的管理者对发展空间更为看重，而48%的人对品牌的吸引力更为在意。人才的获得以及人才胜任能力将会是流通行业竞争的下一个引爆点，当政策用尽、客户成熟、厂商关系趋于稳定时，洞察客户、善待客户、善待员工将是经营之本。

2014将成为汽车流通领域的一个标志性符号，一系列关键词将伴随着流通行业的健康成长——“增长方式、反垄断、消费升级、取消备案、三包法规、上市、亏损、共赢等等”。

最后，在2015年第一个工作日，在一切这么美好的世界中，在迎接汽车行业的新常态中，给出几点建议，与君分享：

第一“野蛮生长、赚快钱的日子一去不复返了”

随着国家经济新常态的到来，转变增长方式，我们必须要熟悉“换挡期”的规则，由“规模化粗放发展”向“质量效益型”转变，同样适合我们的流通行业，适合一时还不习惯平稳发展的汽车经销渠道的投资者们。汽车行业的增长速度下降是常态。2014的乘用车同比增长不会超过6%，我们如何理性地对待市场、理性的控制成本、理性的看待发展，我们要从内部完善入手，遵循汽车行业的规律，把内部的价值链理顺，把浪费减到最小。（根据美国1998年之后的15年数据分析）争取把新车的毛利贡献控制在25%左右，把利息的支出控制在销售收入的1%左右，把零部件和服务的利润贡献控制在45%以上等等都是应对降速的必要手段。

适应结构调整的“阵痛期”，就是要把握区域消费者的需求，调整销售结构和利润结构是低成本经营，保持竞争力的持续法宝。新技术，新观点，新模式不断涌现。很多经销商董事长在私聊中常忧虑、恐惧未来的不确定性，但恐惧解决不了问题，有些事不懂也不是坏事，不懂就把眼前的事做好。任何变化，说的再好变成现实也需要花时间的，这期间慢慢就懂了。但如果恐惧，误判了当下，不能善待客户、不能善待员工，那么，未来就真的没有机会了。

第二“善阵者不败，善败者不乱”

也就是说如果我们具有前瞻性眼光，提前布阵就会不战而胜，比如阿里巴巴不也是用了近10年时间一点点把小贸易做起来，才有今天的平台战略嘛。

“善败者不乱”如果我们不能立即取胜，至少也要优雅的撤退，也要在冷静中死亡，决不能在恐惧中死亡。

所以，理性、共赢、回归本质应该是“变革元年”对所有汽车流通行业中的投资者们（尤其是经销商董事长们）最关键的词。而如何面对“历史形成的刺激政策”消化期，则考验着流通行业各方利益者的智慧，相信“天道酬勤”，从体系建设、成本控制、团队培养、精益管理、盈利规划、新技术创新尝试等方面理性应对。

“2014中国汽车流通领域变革元年”将会是新的起点，必将加速完善汽车行业的产业链，必将打造一个更具规模和创新模式的生态圈，必将造就一批未来的强者，实现中国汽车的强国梦！

让我们记住2014，期待2015，展望汽车行业的百年老店！

 （以上数据来自瀛之杰（IDEO）数据库分析及瀛之杰（IDEO）总裁庞勇先生的新年演讲）

（文章来源：盖世汽车网）