牵引车比重将占25% 奔驰卡车微调市场战略

今年，由于在专用车市场的失意，奔驰卡车在中国市场的销量情况并不算理想。对此，戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO罗伯特（Robert Veit）毫不讳言。他坦言，这主要是受泵车整体市场销量下滑的影响，但近年来，奔驰卡车正根据市场变化趋势，奉行底盘与牵引车并重的市场战略。

戴姆勒卡客车中国有限公司总裁兼CEO罗伯特（Robert Veit）接受采访

调整市场战略 应对泵车销量下滑

关于如何应对局势变化，以及今后奔驰是否会在战略上倾向牵引车市场等问题，罗伯特表示，“我们的市场战略没有发生本质上的变化。前几年泵车市场发展快速，我们紧跟潮流，把重点放在基建用的泵车底盘市场。但这并不意味着，今后我们只看重牵引车。我们只是稍微做了一些调整。”他透露，在奔驰卡车今年的销售数据中，牵引车大约会占到销量的25%。

罗伯特表示，过去，奔驰卡车的经销商网络布局主要基于基建客户，“他们在哪里，经销商网络就布到哪里。现在，大部分先进物流企业都在东南部，所以，我们的网络也会向东南部有所侧重。幸运的是，我们在过去几年成长非常快，车辆保有量非常大，在中国市场已有近50家经销商。”

奔驰卡车Actros 2646 6x2 DNA 牵引车

“另外，对于物流企业来说，牵引车维保相对比较容易，我们有车队管理系统，客户能很快知道车辆哪里出了问题，哪里需要维修。我们也会主动提醒客户维保，这是奔驰卡车非常大的优势。”罗伯特说。

谈到国内合资品牌卡车品质逐年上升，奔驰卡车是否感到竞争压力时，罗伯特大方承认，中国市场快速发展，奔驰确实感受到了一定的压力。“但我们坚信我们的产品要好得多。比如，合资品牌由于科技、技术不如我们，出勤率不像奔驰卡车那样能达到98%。所以，对于进口卡车品牌而言，进一步提高市场份额的空间还是非常大的。”

助力牵引车市场 重点推T.C.O.

为 了配合牵引车的推广，奔驰卡车今年下半年启动了“创领油耗星标准 奔驰卡车中国物流主干线油耗实测之旅”活动，并重点推出了其成本控制系统T.C.O.。在历时一个多月的活动中，奔驰卡车总计行驶18000公里，最终以 28.6升/百公里的平均油耗，树立了奔驰卡车的油耗“星”标准。

戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监张蕊（左一）一同接受了采访

戴姆勒卡客车（中国）有限公司零售业务总监张蕊表示，驾驶员培训、帮助车队降低油耗成本是T.C.O.的一项重要内容。“在我们调查的车队运营成本中，油耗大约占三分之一，是最大的成本部分。而且，油耗问题实际上也是最难解决的。”

张蕊分析认为，过去客户是凭经验管理驾驶员，但是经验是一个不稳定的因素，而且也非常主观。“我们希望通过FleetBoard车辆管理系统，把管理驾驶员的工作数字化、量化。”

“FleetBoard有 很多功能，比如给驾驶员的驾驶评分，对油位异常变化的警示提醒等，从而实现对驾驶员的不规范行为，如偷油等现象进行有效控制。当然，系统是我们提供的，对于客户来说，这也是车队管理理念的提升，并且能够落实到驾驶员管理体系和绩效考核当中。”张蕊认为，这款软件可以做到让车队管理更科学，驾驶员的驾驶行为更规范。

张蕊说，T.C.O.内涵很丰富，也经历过不同阶段。“在推出T.C.O.的第二年，我们的主要业务是帮助客户精益化管理，压缩成本；而从去年到今年，我们把方向转为怎样帮客户提升盈利状况。”

奔驰卡车中国物流主干线油耗实测之旅的百公里平均油耗为28.6升

“我们将客户分为两种类型。一类是他对自己的成本有非常详细的了解。这部分客户，我们把车辆供应商的工作做好就可以；另一种类型的客户，他可能业务有上升，运输设备有升级换代的需求，但在理念和管理体系上不到位。所以，我们会对这类客户提供物流咨询服务。当然，这不是我们的主业，我们只是想通过以点带面的效应，让更多客户有案例可循。”她透露说。

对于不同进口卡车品牌的成本差异问题，张蕊认为，“如果是欧洲进口卡车本身之间产生的油耗差异，我相信是非常小的，关键是驾驶员的操作，以及整个管理体系。我相信，这在中国物流行业中都是需要长期、持续努力的工作。”