PRI：中国企业如何开拓美国的皮卡售后市场

美国三大汽车制造商提供各种𣎴同类型和尺寸的皮卡车。与在乡村干活的小卡车不同，城市居民的皮卡车承担了更多的角色和功能，他们更多地喜欢各款不同皮卡车的风格以及它们的观众效用。这些车主要求的不再是一个简单的工具车贴上各种标贴画来宣示个性。他们需要更多的有型配件如钢坯格栅，翼子板的镀铬装饰条，NERF酒吧和引擎盖导流板等等来吸引人们的目光。

这些更有性格或引人注目的皮卡配件，在美国也直到20世纪90年代才开始流行。这个系列的产品包括外观灯饰配件，车轮装饰件，移动电子产品，防护装备如保险杠等。美国的皮卡车制造商，包括通用汽车，福特和克莱斯勒也经常为新车提供一点适当的外观配件。而且，这些汽车制造商也开始满足用户需求，在新车设计时预留预设，使得车辆能够更加轻松装配这些后市饰件。同时，更重要还是在售后市场上有大量的商家在专注于开发个性化的产品和高辨识度品牌。

在美国，大型皮卡车基本由福特，通用和克莱斯勒占据主要市场，而小货车丰田和日产等等日系车较多。无论用于哪款，皮卡车配件必须与整车有较好的良性互动，不可太突兀或者显得卑怯低调。

下面我就一些具体例子来进一步说明这个市场的特性

前保险杠和其他防护产品

几乎每个4×4的皮卡车都会需要与道路和日常工况相匹配的防护装备。美观大气豪无凝问是客户的首选，弧度和棱角都有不同的方法来处理以体现个性。但同时这些装备必需在材料特性和结构设计上满足安全标准，确保在事故中有效的吸收能量保护乘员。这些装备还必须能够经受住极端气候的考验。最重要的是这些装备与原车要有很好的配合，客户不会去选择安装很麻烦的防护装备。

前后车灯格栅照

首先它起到的是一个保护作用。因为皮卡车身体庞大前后都容易产生碰擦。同时这些在显著位置上附件又是一个很好展示个性的机会。设计者要很了解美国人对于形状，材质和颜色的喜厌，多提供一些选项让客户比较。一个简单明快设计带来的利润是普通产品的几倍到十倍。

脚踏板或支撑板

皮卡车相比轿车车身都较高，所以这款附件几乎成了标配。这些外功能件又给予了美国皮卡好者另一个张扬性格的机会。这些配件体积不是很大，个性化的设计必须反映在细节上，而且和车身颜色形状的搭配也很关键。材质及表面的选择也是关键，北美冬天道路洒盐很普遍，处理不够的话，表面会很快腐蚀而影响外观和功效。

以上仅以几款畅销皮卡饰件来解释如何满足终端用户的需求。汽车上的所有零件都有安全性的指标，在合乎安全的基础上充分运用市场工具来开发设计对路的产品，是开发皮卡后市场的关键。

美国皮卡车主一般来讲都在越野性能与舒适性间作徘徊。皮卡车因为自身的许多特点，又使得提高驾驶的舒适性变的比较困难。我们在以下文章里先就皮卡车不同于轿车的一些特点来说明这些困难，而后再谈一些出口北美的建设性意见。

•皮卡车的负载变化很大，这可以从一个人到额定载重达一吨，很多悬挂系统厂商因此执行了过于保守的预留设计，但这往往最好会影响到整体的舒适性。

•有负载和无负载的情况下，车辆的重心位移很大。无载时基本在很前端，而满载时会很后移。这个切换频率对舒适性影响很大。

•美国皮卡车的高度也是一个较大影响。重心过高和行驶过程中时倾斜角度都会对悬挂系统的设计带来较大的难度。

针对以上特点和美国后市场的竞争态势，我就几大主要修理件来解释中国厂家如何提供对路的产品。

皮卡避震器

皮卡钢板弹簧

这些东西是中国厂商的强项，但是如何提高单片强度，有效地减少总成的重量同时又可以提高整体舒适性，这是中国厂商必须紧随北美售后市场来提高自身的。弹簧的油漆，钢印等方面也都还有许多的市场营销的工作可以做。

皮卡悬挂的各种橡胶磨损件

这些主要是指橡胶衬套和附件。这些部件工作时都会吸收大量的能量，所以快速散热会对寿命产生很大的影响。同时要考虑到售后市场的特点，即是车子都有些年龄和部件都有不同程度的磨损，所以在尺寸上要多点余地，不然安装会很困难，影响客户的评价。

皮卡悬挂比一般轿车要复杂，售后旧车的概念一定要引入到配方，模具和整型装配的过程中去。皮卡车主换车的频率比轿车要低很多，售后的空间还是很大，对于北美市场的充分了解将会是您成功的一大步。

（文章来源：盖世汽车网）