独立售后新玩法 国际零部件企业之路径选择

截至2013年底，中国民用汽车保有量已达1.27亿辆，其中私家车占到80%以上。随着保有量的提升，售后维修保养的蛋糕越来越大。蓬勃的售后市场吸引了一大批汽车零部件企业将投资转向售后市场。虽然，长期以来整车4S体系一直处于垄断状况，而独立的售后市场也非常散乱，但随着独立售后市场受到各方越来越重视，很多的国际品牌零部件企业也开始直接建立一些线下连锁销售渠道，有的也在尝试电商模式，有的则结合终端服务尝试创新模式。

不同的企业有不同的进入路径不同，玩法不同，而在电商领域诸多企业逐步试水，究竟成效如何？在此特选择不同细分领域的代表企业逐一分析呈现：

米其林：由轮胎专卖延伸至快修快保连锁店

在中国，轮胎行业的竞争以及渠道争夺战向来残酷，现今不少轮胎企业如米其林、固特异、马牌等开始逐渐拓展售后快修保养渠道。其中，马牌近年是拓展速度最快的，而米其林则是较早探索这一模式的，从2009年开始，驰加品牌模式正式被引入中国。事实上，驰加在欧洲的名字叫“欧洲之星”，截止到目前为止驰加在全球26个国家和地区都在使用，且均采用类似的模式在运营，共有约2千多家门店，中国占半数，近1100家左右。

驰加的业务模式在招牌下面有3个词：轮胎、机油、制动，这三者分别代表消费者三个轮胎方面的需求。从这方面看，米其林还是基于自己优势上的一个后市场渠道开发。

在电商拓展领域，米其林(中国)投资有限公司驰加运营标准化经理张军表示，之前京东、天猫等电商曾来商谈过合作事宜，但米其林基于对原有批发商和零售商的保护没有采纳。然对于O2O，驰加比较认可，同时自己也搭建这样一个平台，现在消费者能够跟驰加形成O2O对接，消费者可以在网站上下单，下了单之后可以选择离他最近的店更换。

博世：渠道多元化发展

博世作为汽车零部件领航企业，无论在OEM还是后市场都做的风生水起。凭借其独有的产品优势，其在后市场展开多元化战略。

首先，快修店的设立。目前博世的快修店有1500家，可以针对不同的车型提供不同的服务，这一点上几乎可以和4S店抗衡。

其次，和其他快修保养店建立合作，对其人员进行培训，同时提供专业的检测设备。此外，博世有一个有一个有趣的现象也是创新的地方是，会雇佣外包服务人员，及时了解这些店面的需求和货品供应，如需帮助，会第一时间传递给博世的中央服务平台。

对于博世自身的维修店和合作维修保养店面是否会存在竞争关系，博世商贸(中国)有限公司汽车独立售后市场高级渠道销售经理黄冬云表示，这个不存在竞争关系，因为每个业态，在市场的存在有它的客源，而且侧重点服务模式也不一样。在售后市场，不存在市场饱和，尤其在终端修理厂这个层级，从厂家角度来说，或者零部件供应角度来说，我支持所有网络的发展。

在电商方面，博世在2011年开始建立一个淘宝旗舰店，先把标杆树立起来。此外，从去年到今年，博世在天猫上面整合100家店，提供网上店面门头的装修，应该怎么跟消费者介绍，在线产品目录等。

斯凯孚：适合产品本身的渠道战略

博世有多产品战略优势，米其林有易耗品这个优势，然对于斯凯孚来说，它的核心产品为轴承，寿命较长，在开拓售后渠道上还在不断的斟酌，目前暂采用渠道分销战略。

针对如何控制渠道，斯凯孚销售有限公司售后市场总经理张晶表示，传统的渠道基本为厂商、大批发、小批发商、服务商、修理厂或者直接到用户。从大批发商一直到修理厂目前这个阶段还是比较复杂的，散兵游勇也很多。作为厂家来说，怎么样去规范好这个渠道一定是这样一个目标，希望渠道扁平化，都说终端为王，那么多年下来，真正的厂家做到终端可能还是比较难。最主要下工夫中间的环节，就是渠道的合并、规整、发展。

提及电商BOC，张晶表示，这个对于斯凯孚影响不大，目前的消费者还达不到自己更换配件的程度，因此网上购买的配件必须要去实体店安装。且根据SKF产品本身的特点，实体店销售渠道目前来看比较现实。

以上三家的模式是行业的代表但并不能代表整个行业，面对汽车售后市场这块大蛋糕，各企业在寻求不同的模式和营销渠道。然而在整个售后价值链不断变化和发展的过程中，在其中找到正确定位的企业将在未来的发展中开拓出一片属于创新者的天地，而无视变化墨守成规的企业则有可能被市场所淘汰。

（文章来源：盖世汽车网）