五个维度聊实战 汽配连锁店倒逼终端

在国内汽车后市场高度分散的环境下，汽配流通领域内能形成连锁规模的企业，都已经具备相当的实力。但是局限于现实状况，花费大量精力、投入重金之 后，他们仍然不能很好地与汽配城中大大小小的汽配流通商们区别开来，无法在终端修理厂及车主中形成品牌的拉动效果。这是他们当下发展中的一大痛点。

原因何在？归根到底，汽配连锁企业在提供产品与服务过程中，只有价格才是修理店最能清晰感受到的衡量标准。服务的价值在整个上下游环节中，很难得到好的体现。

那么，如何能让修理店更好感受到服务的增加值，甚至让车主认可汽配连锁品牌，倒逼修理店只能优先选择汽配连锁企业的产品与服务？

个人理解，一是要加强信息技术的应用，通过积累数据和分析数据，帮助从流通到修理的整个服务链条更高效流动起来；二是要学习B2B电商的开放和 透明的做法，在信息方面给修理店和车主更多透明、代价不同的选择，让他们自下而上、更早更好地参与决策，而不是从汽配企业到修理厂、再到车主的自上而下的 单纯销售，以实现不同质量、不同需求的客户的自动分流，这也是相互选择和匹配的过程。具体说来，有以下几点供大家参考。

五个维度聊实战

1、汽配企业首先要有强大的信息系统，实现修理终端完整的需求记录，并对其数据进行分析，实现大数据的某些功能。

大数据的重点不是“大”，而是“全”。通过全面的数据信息，可以预测终端修理店的需求波动情况，准备好相应库存和物流配送。在拥有大数据的情况 下，汽配企业还可以挑选客户，主动选择优质的修理终端进行服务。所谓“优质”，一定是在车型产品及配件需求上符合“正态分布”的企业，而不是配件品类差异 巨大、少件多样的需求。这是个相互选择的过程，也需要匹配。

2、汽配连锁企业也可以通过信息技术手段，了解自己中心库及区域仓库的进出货记录，优化自己的品类和库存。对于小批量、小规模的需求，可以学习汽配B2B电商开放的做法，横向合作，向其他汽配经销商调货，甚至采取联盟方式。

3、帮助修理店发展客户。

根据大数据，针对某一款车型出现的共性问题，是否可以帮助修理店提醒车主，做到预防问题、实现快修保养的同时，也做好口碑，变一次维修为终身服务，还能将他们的朋友更多圈到修理店，实现多赢。

或者是，汽配连锁企业通过分析4S店的运营情况，有针对性地为众多单个的独立维修服务店提供专门的营销方案，帮助他们引客流。或者由汽配连锁企业联合大型商业服务机构，进行联合发卡等促销方式，也可以实现引流的功效。这样的引流，比电商O2O以低价为导向的效果更好。

一旦汽配连锁企业能真正有效地帮助修理店引流、并管理好客户，塑造口碑，那么后者对汽配连锁企业的依赖将越来越难割舍。

4、通过对修理店的运营情况的多方位了解，为后者提供综合服务。如除了送货、培训之外，还能提供设备租赁、融资租赁等全系列服务，在增值服务方面更好和修理厂绑定关系。司库伯德国在这方面就做的很棒。

5、做减法，专门针对金字塔尖的高质量客户，提供全面比照4S体系的产品与服务。从透明车间，到大型汽配连锁企业提供的品牌配件，再到提供明确的售后服务保证。这就要求终端维修企业与汽配连锁企业加强合作，合作是更高级的生存方式。

已经有人私下探讨，维修服务连锁企业、汽配连锁企业与第三方电商平台之间互相合作，在电商平台上，提供“质量可追溯体系”的产品与服务，提供明确的售后服务保证。这样做虽然价格稍贵些，但是仍然会比4S店便宜，比原有的维修服务体系省心、放心。通过这一套方法筛选出来的，一定是高质量客户，他们对整个后市场产业环境实现“良币驱逐劣币”会起到很好的引爆作用。只要一两家做出效果，会有企业和资金投入跟进，做更多类似的服务。

小结：

目前，全国有1.2万个车型，对应更多配件品类，38万家修理终端。这样的市场容量可以让很多企业和资本在这里尝试各自的方法。散乱的中国汽车 后市场，可以划分成不同的层级，然后有相对应的企业与产品服务解决方案。但归根到底，汽车后市场的企业及从业者需要时刻提醒自己的是：如何用信息化手段再 造你和客户之间的关系。