十年专一、团队至上 东虹-江淮的轻卡大卖经

在山东轻卡销售界，提到东虹工贸，几乎是“谁人不知，无人不晓”。

就是这么一家民营企业，在 2001-2013年的十余年时间里从零起步，在福田、凯马、唐骏等众多本土品牌云集的市场上开疆拓土，发展成为江淮轻卡在山东省最大的经销商，并在潍 坊、淄博、东营和滨州等四个地区牢牢占据轻卡销售前两甲的位置。市场最火爆的一年，东虹工贸的轻卡年销售量一度超过万辆，可谓是“羡煞旁人”。

东虹工贸是如何在竞争激烈的轻卡舞台上，由“配角”变成“主角”的？其董事长闫志忠认为，十余年时间里始终如一地经营江淮品牌，并坚持打造一支有竞争力的团队，是东虹工贸能够取得成功的核心要诀。

列强环伺中谋发展

地处中国东部沿海的山东，是国内轻卡市场最大的一块“蛋糕”，也是竞争最激烈的一个区域。在这个市场上，轻卡年销量超过11万辆，在2010年轻卡行业井喷时，销量更是一度达到13万-14万辆的规模。

轻卡市场需求位列全国第一，山东省的轻卡供给更是位居全国首位。在济南-潍坊-日照这个直角三角形地带，集聚了福田、凯马、唐骏、五征、重汽（济南章丘）等多家轻卡企业和工厂，这些企业的轻卡产量占了中国轻卡行业近1/3的产量，该地市场竞争之激烈，可见一斑。

本土品牌如此众多，很多轻卡经销商创立之日起纷纷选择代理当地品牌，以减少经营风险。但2001年成立的山东东虹工贸却反其道行之，创业之初就选择了一个外来品牌——江淮轻卡。这个外来的和尚，能在山东念好经吗？

“2001年公司刚成立的时候，规模很小，只有3个员工。”东虹工贸总经理李庆斌坦言，当时代理江淮轻卡，确实存在很大风险。“山东是一个轻卡大省，也是一个经济型轻卡的大省，客户对价格敏感度非常高。十几年前，江淮的产品价格很高，因为是汽车制造厂，产品成本相对较高。而山东那些农用车厂，人力成本和生产成本都很低，农用车挂个牌子就是轻卡。因此，价格敏感度一高，外来汽车品牌的客户认可度就低，推广起来就很难。”

山东东虹工贸有限公司总经理李庆斌

李庆斌告诉记者，东虹工贸进入高速发展期，是从2004年开始的，“当年就销售了1000多辆车”。此后的几年，公司每年销量都实现快速增长，2009年达到最高峰，一年就销售了1万多辆江淮轻卡，是当时整个江淮经销商网络中销量最高的一家。而且，在东虹工贸销售的四个地区内，江淮现在已经是销量第二的轻卡品牌，占有率超过20%。

代理一家省外品牌的山东东虹，为什么能超过多数代理本省品牌的同行？

李庆斌认为，公司能有今时今日的成绩，无外乎两个关键要素：专一、团队。

山东东虹工贸在青州的江淮轻卡销售店

十年如一 始终坚持发展JAC品牌

据介绍，十余年专注于经营江淮轻卡品牌，是东虹工贸取得成功的首要原因。

“东虹工贸十二年的发展历史，都围绕着JAC品牌。”闫志忠笑着对第一商用车网记者说道，“我们一直很专一。”

李庆斌回忆说，当时为了扭转山 东客户对江淮品牌的理解和认识，公司管理团队想尽了方法。“当时江淮在用户当中的认可度很低，我们便从服务入手，只要是2001-2003年间在我们公司 买的江淮车，终身免工时费。那时候卖卡车的经销商几乎没有做服务的，我们是第一个开始做的。所有到我们服务站的江淮客户，你的车我免费给你洗；只要买我公司的配件，我免费给你更换。只要客户有需求，我派人出去给你服务。那时候最早的几批江淮轻卡都是卖给从事短途物流的客户，客户没钱全额付款，银行贷款也拿 不到，我们便给客户做担保。”

东虹工贸也是最早开展“走出 去”营销的一批轻卡经销商。李庆斌告诉记者，公司从2002就开始主动走出去，“那时候竞品卖得很好，我们的销量确实很可怜，于是公司成立了小分队，出去 跑。我来公司的第一个月就是领着员工出去跑巡展，组织了9辆车，转了大半个山东省。所有的重点乡镇都跑了一圈，开着车，插着红旗，挂着横幅，找到当地的物 流配货市场和批发市场，把车摆在那里供参观，把宣传单页发放出去，让客户知道江淮车，了解江淮产品和品牌。”

功夫不负有心人，通过东虹工贸 2001-2003这三年来围绕市场所做的主动式服务，越来越多的客户开始认可江淮卡车。“江淮轻卡的质量一直非常好，我们要做的就是如何传播出去。经过 几年的努力，我们的用户群体逐渐增多，有食品类、批发类的企业客户，有短途物流客户，还有农村个体户，这期间，江淮产品的品质也受到了更多认可。”李庆斌 补充说。

山东东虹工贸的服务站与销售店连成一体，实现一站式服务

在此之后，东虹工贸的发展不断 提速。2004年，公司进入轻卡货箱改装业务领域，并成立物流公司，帮助挂靠用户处理挂牌、保险等事宜；与此同时，随着江淮轻卡当地保有量的增加，维修保 养和配件业务也顺利开展起来。2008年下半年，由于国三实施的不利影响，轻卡市场一片低迷，就是在这种环境下，东虹的经营层仍然决定年底提前备下1200辆轻卡，为来年做准备。“当时我们也很迷茫，公司有了一定规模，还投资2000多万元建好了新的办公大院和新的实体销售店。如果轻卡市场一蹶不 振，我们怎么办？不过，尽管如此，年底我们还是进了1200辆车做备货，备战第二年的春节旺季。”李庆斌说。

事实证明，这一决策让东虹工贸的市场份额再上了一个新台阶。2009年春节过后，市场旺季提前到来，当很多同行们后悔没有备货的时候，东虹工贸的1200辆江淮轻卡很快就被抢购一空。

“只有当你专注于轻卡事业的时候，才能未雨绸缪，做好规划和预测，在规避风险的同时更好地抓住市场机遇。”江淮汽车一位相关负责人分析说道。

东虹工贸青州销售店内展示的江淮轻卡

东虹工贸青州销售店外展示的江淮轻卡

团队至上 以员工为中心

在多年的发展中，东虹工贸一直以员工为中心，打造一个让员工满意的经营环境。

这也是东虹工贸发展至今的又一大法宝。

“公司发展首先要重视员工，让员工满意，员工满意了，才能真正让客户满意。否则，员工有怨气，怎么可能以客户为中心？”闫志忠解释说。

为此，东虹工贸从成立之初就比 较重视团队建设，并在有了一定资金积累后，由董事长闫志忠亲自带队研究如何提高员工待遇和福利问题。“为了吸引人才，我们许以股权激励。这也让公司的管理 团队更具向心力和凝聚力。”闫志忠告诉记者，到目前为止，东虹工贸的股东人数（直接和间接）已经增加到上百位之多。

“留住一个人，收入是一方面， 团队的内部环境同样重要。我们在管理中会为员工创造一个简单的工作环境，尽量减少内部的勾心斗角，让员工安心工作。我们也为员工创造了行业内较优的福利待 遇，包括五险一金、集资建房、一日三餐等等。”李庆斌说。此外，由于近年来食品安全问题突出，东虹工贸还在离青州市销售实体店不远的地方购置了两亩土地， 聘请专人养殖各种禽类，培育各类蔬菜水果，为公司员工提供绿色无污染食品。

东虹工贸投资2000多万元建成的办公大院

正是由于公司对员工福利和团队建设的格外关注，东虹工贸的员工流失率一直比较低，即使是那些离开公司的员工，也有很多人重新与江淮、东虹结成了共同体。“东虹工贸的二级经销网点中有很大一部分是公司职工开的夫妻店，这部分员工想自己出去干事业，我们鼓励他们仍然留在江淮体系内。如果他们缺乏足够的启动资金，东虹公司会提供一部分资金， 在网点选址上给予照顾。山东随便一个县都是几十万人口，这些二级网点一年销售一两百辆车完全不成问题。”李庆斌介绍说。

2013年，随着国内商用车市 场的整体复苏，再加上江淮轻卡青州工厂在山东的影响力越来越大，现在的东虹工贸，日子过得是顺风顺水。“公司虽然已经实施多元化战略，比如成立物流公司， 为江淮轻卡青州工厂送车，开展零部件制造等，但仍然主要是围绕JAC品牌来进行。”闫志忠告诉记者。